Làm sao loại bỏ đối thủ cạnh tranh (Phần Một)

Tác giả cuốn sách này đã viết hơn 200 đầu sách về đề tài bán hàng. Hầu hết là những cuốn sách bàn về cùng một vấn đề, rằng quan hệ mua bán gồm hai phía: người mua và người bán. Và nếu có thể thiết lập mối quan hệ với người mua, phát hiện ra những gì mà họ cần và đáp ứng những nhu cầu đó thì người bán chắc hẳn sẽ được hưởng phần lợi như mong muốn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm sao loại bỏ đối thủ cạnh tranh (Phần Một) Làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh? (Phần Một) Tác giả cuốn sách này đã viết hơn 200 đầu sách về đề tài bán hàng. Hầu hết lànhững cuốn sách bàn về cùng một vấn đề, rằng quan hệ mua bán gồm hai phía: ngườimua và người bán. Và nếu có thể thiết lập mối quan hệ với người mua, phát hiện ranhững gì mà họ cần và đáp ứng những nhu cầu đó thì người bán chắc hẳn sẽ đượchưởng phần lợi như mong muốn. Trên thực tế, trong quan hệ bán hàng có tất cả bachủ thể: người mua, người bán và nhà cung cấp hiện tại. Bạn không những cần phảixuất sắc trong nghệ thuật xây dựng mối quan hệ mà bạn còn phải thật thuần thụctrong việc phá vỡ mối quan hệ hiện thời. Hạn chế lớn nhất của phương pháp bán hàng truyền thống là không có mộtchiến lược cụ thể nào cho nhóm chủ thể thứ ba - người cung cấp hiện tại. Nếu bạnkhông có một chiến lược cụ thể để chen vào giữa người mua và người cung cấp hiệntại nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh, thì đó sẽ là một cơ hội thật tuyệt vời để họ thúcđẩy mối quan hệ hiện tại với khách hàng (khách hàng tiềm năng của bạn) để nắmđược cái nhìn tổng thể nhằm điều chỉnh chiến lược của họ sao cho phù hơp với kếhoạch mà bạn đề ra. Và thế là bạn đã bị loại khỏi cuộc chơi. Nhưng vấn đề là làm thếnào để Loại bỏ Đối thủ Cạnh tranh mà không cần phải “chơi xấu” họ? Hãy cùng đọctiếp… Thử Thách Của Hầu Hết Những Thương Vụ Mới Cuốn sách này là kết quả của hơn 10.000 giờ làm việc của tác giả cùng với cácnhân viên bán hàng. Có lẽ cũng giống như bạn, nhiều người trong số họ đều rất nhiệt huyết, nhanhnhẹn, chăm chỉ, nhưng lại rất dễ nản chí. Họ nản lòng vì không đạt được những mụctiêu to lớn mà họ đã đặt ra cho bản thân. Đối với họ, công việc nặng nhọc không phảilúc nào cũng đồng nghĩa với thu nhập cao hơn. Họ có thể làm mọi thứ một cách hoàn hảo. Họ là những người có khả năng giaotiếp tuyệt vời, và tất nhiên cũng là những người có thể thiết lập những mối quan hệmột cách xuất sắc. Họ lắng nghe khách hàng tiềm năng. Họ thân thiện và hay giúp đỡngười khác. Họ mang đến những dự án tuyệt vời với mức giá hoàn toàn hợp lý. Thếnhưng, nhiều khi họ vẫn không thành công trong giao dịch. Những kinh nghiệm của tác giả đã giúp cho nhiều người đạt được mục tiêu tăngdoanh thu của mình lên gấp đôi, gấp ba, có nhiều thời gian hơn để dành cho gia đìnhvà các mối quan hệ thân thiết khác, đồng thời nhận ra được rằng từ lâu, họ đã để thànhcông nghề nghiệp thoát khỏi tầm tay mình. Làm thế nào những người này có thể làm được như vậy? Liệu họ có phải làmviệc nhiều giờ hơn? Hay tìm kiếm nhiều khách hàng hơn? Không, thực tế họ tạmngừng lưu tâm đến những con số . Thay vào đó, họ tập trung thời gian và sức lực cóhạn của mình để vượt qua trở ngại lớn nhất đối với hầu hết các thương vụ mới: đối thủcạnh tranh. NHỮNG CUỘC GẶP KINH DOANH THÔNG THƯỜNG Khi nhắm đến khách hàng tiềm năng của mình, nhiều nhân viên bán hàng rấtháo hức được tiếp xúc và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sau khi thực hiệnmột vài nghiên cứu nhỏ, họ liên lạc với khách hàng tiềm năng và lên lịch hẹn gặp bướcđầu. Một thương vụ kinh doanh qua điện thoại tiêu biểu thông thường qua 3 giai đoạnnhư sau: Giai đoạn 1: Trong giai đoạn đầu tiên, nhân viên kinh doanh phải có đủ kiến thức để có thểđặt những câu hỏi hợp lý. Anh ta hẳn đã thực hiện một nghiên cứu nào đó (có thể chưanhiều lắm) trước khi gặp khách hàng, đồng thời luôn muốn thiết lập một mối quan hệgiao hữu để đạt được những điều anh ta mong muốn ngay từ phút đầu. Cuộc tròchuyện có thể đi theo hướng này: Người bán: Chào Ray, Rất vui khi anh đã nhận lời gặp mặt hôm nay. Dạo nàyanh sao rồi? Khách hàng tiềm năng: Cũng khá tốt Bill à! Còn anh? Người bán: Ồ, rất tốt. Cám ơn anh đã quan tâm. Thế còn công việc kinh doanhthì sao? Khách hàng tiềm năng: Mọi thứ đều đang rất tốt Người bán: Vâng, như anh biết đó, tôi đang làm việc cho Ngân hàng cộng đồngGreater Smithville. Chúng tôi đã hoạt động trong ngành này từ 1953 và hiện tại chúngtôi có khoảng 12 chi nhánh rộng khắp khu vực thủ đô Smithville, chưa kể các địađiểm đặt máy ATM khác. Chúng tôi tự hào là ngân hàng đại diện cho ba công ty kháctrong lĩnh vực hoạt động của anh. Và hẳn nhiên chúng tôi rất mong muốn được đápứng các nhu cầu về ngân hàng của công ty anh. Hiện tại anh đang giao dịch với côngty nào? Khách hàng tiềm năng: Chúng tôi sử dụng dịch vụ của ngân hàng GiantNational trong gần 6 năm nay, kể từ khi họ sáp nhập Smithville First - ngân hàngtrước đây của chúng tôi. Người bán: Ngân hàng Giant National hiện tại cung cấp dịch vụ như thế nào? Khách hàng tiềm năng: Nói chung là tốt. Người bán: Có vấn đề gì về dịch vụ không? Khách hàng tiềm năng: Không có gì đáng kể. Người bán: Tổng doanh thu hằng năm của anh khoảng bao nhiêu, Ray? Khách hàng tiềm năng: À, năm ngoái chúng tôi đạt được 30 triệu đô la, và nămnay, tôi nghĩ có thể sẽ tăng đến 42 triệu đô la. Người bán: Vâng. Thế anh có phải bận tâm gì đến lãi suất ngân hàng GiantNational đề nghị trên mức tiền vay, chứng chỉ tiền gửi hay các sản phẩm tài chínhkhác không? Khách hàng tiềm năng: Không, họ đã làm rất tốt. Các tỷ lệ lãi suất của họ cũngtương tự những ngân hàng khác. Người bán: Thế còn về mức giới hạn tín dụng của anh? Họ đưa ra một mức hợplý chứ? Khách hàng tiềm năng: Tôi cho rằng họ có thể làm tốt hơn. Người bán: Chi phí và lệ phí thì sao? Khách hàng tiềm năng: Chẳng có gì đặc biệt. Thỉnh thoảng họ cũng tính phíkhá cao, nhưng nhìn chung thì mức phí cũng bình thường. Người bán: Tuyệt lắm, Ray à! Tôi muốn đề nghị với anh một kế hoạch. Tôi sẽvạch ra cụ thể những gì chúng tôi có thể thực hiện được cho anh trong vai trò mộtngân hàng phục vụ cho một doanh nghiệp của anh. Nếu như chúng tôi có thể cải t ...