Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng? (Phần cuối)

Phần cuối: Cải thiện quan hệ từng bước Khi các doanh nghiệp hiểu được đặc điểm trong mối quan hệ giữa hai bộ phận marketing bán hàng, thì với một phương pháp thích hợp họ hoàn toàn có thể chấm dứt được cuộc chiến đôi bên dai dẳng. Và khi thành công, cơ hội để có được sự phát triển bền vững sẽ trải dài trước mắt họ.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng? (Phần cuối) Làm thế nào để chấm dứt cuộc chiến dai dẳng giữa bộ phận marketing và bán hàng? (Phần cuối) Phần cuối: Cải thiện quan hệ từng bước Khi các doanh nghiệp hiểu được đặc điểm trong mối quan hệ giữa hai bộ phận marketing bán hàng, thì với một phương pháp thích hợp họ hoàn toàn có thể chấm dứt được cuộc chiến đôi bên dai dẳng. Và khi thành công, cơ hội để có được sự phát triển bền vững sẽ trải dài trước mắt họ. Chuyển từ mối quan hệ hợp tác mơ hồ sang xác định. Ở những doanh nghiệp nhỏ, các thành viên của bộ phận bán hàng và marketing luôn có mối quan hệ không chính thức tốt đẹp. Điều này đặc biệt đúng khi vai trò của bộ phận marketing chỉ dừng lại ở việc hỗ trợ bán hàng. Tuy nhiên, các lãnh đạo nên lường trước những mâu thuẫn có thể nảy sinh. Như đã đề cập ở phần trên, những mâu thuẫn thường xảy ra do các bộ phận phải cạnh tranh nguồn lực hữu hạn và do vai trò của họ không được xác định rõ ràng ngay từ đầu. Do vậy, tại giai đoạn này, nhà quản lý cấp cao phải đưa ra được các quy tắc rõ ràng trong quan hệ giữa hai bộ phận. Chuyển từ quan hệ xác định sang mối quan hệ bắt buộc. Việc xác định rõ chức năng khiến cả hai bộ phận đều cảm thấy tiện lợi. Tuy nhiên, dừng lại ở bước này cũng có nghĩa là thất bại. Nếu thị trường ổn định, thì bộ phận bán hàng có thể trở thành gánh nặng tài chính. Còn nếu thị trường biến động, thì bộ phận bán hàng sẽ cần phải nâng cao kỹ năng bán hàng của mình. Cả người đứng đầu bộ phận bán hàng và marketing sẽ phải xây dựng một mối quan hệ hợp tác bắt buộc và bổ xung những kỹ năng mới. Để từ mối quan hệ xác định tiến đến mối quan hệ hợp tác bắt buộc, ta có thể làm theo các cách sau: 1- Khuyến khích các cuộc thảo luận định kỳ. Khi thúc đẩy quan hệ giữa hai bộ phận, bước đầu tiên là phải khuyến khích các cuộc thảo luận. Các cuộc giao tiếp này không chỉ cần tăng về số lượng mà phải thật sự chất lượng. Nếu thảo luận nhiều, có nghĩa là tốn thời gian nhiều hơn khi muốn đưa ra các quyết định, từ đó có thể dẫn đến việc chi phí cũng vì thế mà tăng lên. Tuy nhiên, vì lợi ích lâu dài, vẫn cần tổ chức “những cuộc nói chuyện định kỳ”. Bạn hãy thường xuyên giữ liên lạc giữa bộ phận bán hàng và marketing và bảo đảm để hai bên luôn có cơ hội giải quyết các vấn đề phát sinh. Trong các cuộc họp nên tập trung vào các lĩnh vực chính và kết thúc bằng sự ấn định những cuộc gặp tiếp theo. Các nhân viên bán hàng và marketing cần biết khi nào thì họ nên nói chuyện với nhau và nói chuyện với ai là hợp lý. Công ty cũng nên khuyến khích tinh thần “cảm thông với người khác” trong đội ngũ nhân viên, đồng thời lập ra bộ phận tư vấn nội bộ nhằm giúp nhân viên khỏi phải hỏi nhầm người khi cần sự giúp đỡ. 2 - Tạo ra công việc chung. Hai bộ phận marketing và bán hàng buộc phải hợp tác đã “cư xử” với nhau tốt hơn, giờ đây nhà quản lý có thể tạo ra các cơ hội để nhân viên hai bộ phận thực sự làm việc cùng nhau. Thông qua đó, họ sẽ hiểu cách suy nghĩ và cách làm việc của nhau. Công việc chung cũng trở nên đặc biệt hữu ích với các nhân viên chuyên trách về nhãn hiệu và nghiên cứu thị trường. Bộ phận marketing sẽ có cảm giác cùng được phát triển các giải pháp phục vụ khách hàng, mà trước hết là trong khâu bán hàng. Họ được tham gia vào các buổi họp lập kế hoạch tài chính. Ngược lại, bộ phận bán hàng cũng có thể giúp sự phát triển các kế hoạch marketing; đưa ra các phương pháp khuyến khích mua hàng; chia sẻ những hiểu biết của mình về khách hàng, về thói quen tiêu dùng của họ và tham dự vào các buổi họp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của bộ phận marketing. Ngoài ra, các nhân viên marketing và bán hàng cũng có thể hợp tác để đưa ra các kế hoạch mở rộng kinh doanh tại mỗi phân khúc thị trường, cùng lập kế hoạch tổ chức các sự kiện và hội thảo. 3 - Đề cử một người ở bộ phận marketing để làm việc với bộ phận bán hàng. Người được lựa chọn phải được cả hai bộ phận tin cậy. Anh/cô ta sẽ giúp giải quyết những mâu thuẫn và mang những kiến thức, hiểu biết của bộ phận này truyền đạt cho bộ phận kia. Điều quan trọng là không có bất kỳ áp lực nào lên người được lựa chọn. 4 - Tạo tinh thần hợp tác giữa nhân viên marketing và nhân viên bán hàng. Người xưa thường nói “lửa gần rơm lâu ngày cũng bén”. Một ngân hàng đã áp dụng câu châm ngôn này bằng cách đặt bộ phận marketing và bán hàng cùng làm việc trong một phòng nhỏ. Kết quả, những hiểu lầm vốn có giữa hai bộ phận này đã dần biến mất. Nhìn chung, tinh thần hợp tác giữa hai bộ phận marketing và bán hàng sẽ tạo ra những thuận lợi lớn cho công việc kinh doanh, chỉ có điều hầu hết các công ty không biết cách tạo ra điều này. 5- Thúc đẩy các giải pháp dựa trên kinh nghiệm của đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên marketing thường than phiền rằng bộ phận bán hàng quá bận để chia sẻ kinh nghiệm, ý tưởng và thị của hiếu khách hàng với họ. Mà quả thật, những nhân viên bán hàng cảm thấy chẳng việc gì phải mất thời gian quý báu của mình để chia sẻ thông tin với bộ phận marketing. Họ còn phải hoàn thành doanh thu theo yêu cầu và thậm chí còn chẳng có đủ thời gian để gặp gỡ và bán hàng cho khách. Để tạo tinh thần hợp tác cho hai bộ phận, lãnh đạo cấp cao cần phải có biện pháp ghi nhận những kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Ví dụ, bộ phận markeiting có thể hỏi người phụ trách bán hàng về bảng tổng hợp dự báo của bộ phận bán hàng theo từng tháng hoặc quý. Hoặc bộ phận marketing có thể thiết kế một bảng câu hỏi ngắn gửi đến từng nhân viên bán hàng, rồi tổng hợp ý kiến của họ lại… Từ hợp tác bắt buộc sang hợp tác tự nguyện. Dù là bắt buộc, nhưng khi bộ phận bán hàng và marketing hợp tác thì hầu hết các công ty đều kinh doanh hiệu quả. Tuy nhiên, khi thời cơ đến, các công ty cũng nên nâng cấp để biến sự hợp tác này thành tự nguyện. Điều này, có nghĩa rằng, bộ phận marketing và bộ phận bán hàng sẽ tiến hành hợp tác toàn diện trong các h ...