LUẬN VĂN: LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại của công ty. Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
LUẬN VĂN: LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG LUẬN VĂN:LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGI. Khái niệm về lực lượng bán hàng.Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồngthường mại của công ty. Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụsản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của côngty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất, tậphợp các phương tiện được trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thương mại tốtnhất các sản phẩm của doanh nghiệp. Lực lượng bán còn được hiểu là toàn bộ cấutrúc các hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp từ người quản lýcao cấp đến các nhân viên bán hàng.II. II. Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán. Lực lượng bán hàng là lực lượng thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việctiếp xúc với khách hàng, đàm phán và bán hàng… Do đó,tầm quan trọng của việcxác định chức năng nhiệm vụ chi phí lực lượng bán ra sao để có thể thực hiện đượcmục tiêu chung của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng chỉ là một trong những chức năng nhiệm vụ của nhân viênbán hàng. Nhân viên bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức năng nhiệm vụ hơn. - Thăm dò: tức là tìm kiếm những khách hàng mới - Lựa chọn: xác định tiềm năng bán hàng từ các khách hàng… - Giao tế: chuyển đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh và bán. - Phục vụ: cho lời khuyên, cố vấn kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng… -Tập hợp thông tin: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin… Sở dĩ có điều này do cùng sự phát triển của Marketing thì vai trò chức năngnhiệm vụ của lực lượng bán hàng đựơc biến đổi. Trong quan niệm thương mại cổđiển, nhân viên bán chỉ có một nhiệm vụ hàng đầu bán và bán. Trong quan điểmMarketing hiện đại, nhân viên bán hàng phải thoả mãn những đòi hỏi của kháchhàng và tạo khả năng sinh lời cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cần phải thuthập những thông tin, đanh giá tiềm năng,phân tích kết quả và sự kiện…Vai trò chứcnăng nhiệm vụ của nhân viên bán ngày càng gắn bó chặt với sự phát triển củaMarketing. Những doanh nghiệp trong cùng một nghành kinh doanh sẽ khai thác trực tiếpviệc kinh doanh trên cùng loại khách hàng. Do đó ngoài những chức năng nhiệm vụđược nêu trên lực lượng bán còn phải thực hiện nhiệm vụ các chiến lược tiếp xúcvới khách hàng của doanh nghiệp. Hiện nay tồn tại nhiều kiểu tiếp cận với kháchhàng. - - Nhân viên bán đối diện với khách hàng. - - Nhân viên bán đối diện với nhóm khách hàng. - - Nhóm nhân viên bán đối diện với nhóm khách hàng. - - Bán hàng hội nghị: nhân viên bán thực hiện cùng nhiều nhà chuyên môn của doanh nghiệp để giới thiệu tập trung về nhưng cơ hội cung cấp. - - Bản thảo luận: nhóm nhân viên tổ chức một cuộc thảo luận nhằm cung cấp những hiểu biết tốt nhất cho khách hàng.III. III. Công tác tuyển dụng lực lượng bán.1. 1. Điều kiện sử dụng. Doanh nghiệp lúc nào cũng có nhu cầu tuyển dụng lao động lớn.2. 2. Các phương thức có thể áp dụng.- - Do đăng bảng thông báo.- - Do có sẵn hồ sơ ứng viên từ những lần đăng thông báo trước hoặc doứng viên tự gởi hồ sơ tới.3. 3. Ưu điểm.- - Ít có rủi ro trong chất lượng tuyển dụng.- - Chi phí ít hơn là nhờ văn phòng bên ngoài.4. 4. Nhược điểm.- - Xây dựng một đội ngũ cán bộ để tuyển chọn nhân viên và thường khóđạt chất lượng cao.- - Dễ lâm vào tình trạng tuyển dụng dựa trên một khuân mẫu theo “ tiêuchuẩn của doanh nghiêp”.5. 5. Những yêu cầu chung đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được chức năng lực lượng quan trọng thực hiện mục tiêu, phương ánkinh doanh của doanh nghiệp, lực lượng bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:- - Phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá.- - Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàngđúng lúc kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ phút đầu gặp gỡ.- - Phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và bán được nhiềuhàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Cuối cùng để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nhiệm vụ, thựchiện có hiệu quả chức năng nhiệm vụ của mình, doanh nghiệp cần phải có kế hoạchtuyển chọn, bồi dưỡng và chính sách sử dụng hợp lý.IV. IV. Tiến trình tổ chức lực lượng bán hàng.1. 1. Xây dưng mô hình tổ chức lực lượng bán. ...