Luận văn: Quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp (DN) phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Chiến lược phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp DN tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, là một việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Luận văn: Quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh Luận vănQuản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanh 1 Chương i - cơ sở lý luận của quản trị kênh phân phối trong công ty kinh doanhI – Phân phối và kênh phân phối trong công ty kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh,doanh nghiệp (DN) phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Chiến lượcphân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp DN tạo lậpvà duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnhtranh khốc liệt ngày nay, là một việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợithế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiếnlược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởinhững đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến bị giảm sút hoặc mất khả năng,có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết quảtrong ngắn hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, có thể đã đến lúchọ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như làmột cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn côngty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công chỉ có thể thông qua các kênhphân phối. 1. Khái niệm 1.1/ Khái niệm phân phối : Phân phối là những hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng mà Công ty muốn hướng đến. Phân phối hàng hoá bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến việc xác lậpkế hoạch thực hiện và kiểm soát các dòng lưu chuyển nguyên vật liệu cũngnhư thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ đáp ứng hàng hoá dịch vụvới nhu cầu của người tiêu dùng ở một mức nào đó. 1.2/ Khái niệm kênh phân phối : Kênh phân phối của công ty kinh doanh là một tập cấu trúc lựa chọncó chủ đích giữa doanh nghiệp với các nhà cung ứng, các trung gian 2Marketing phân phối khác và người tiêu dùng để tổ chức phân phối và vậnđộng hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng trọng điểm của doanhnghiệp. 2. Mục tiêu của tổ chức kênh phân phối hàng hoá Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươntới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể làmức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tớiđâu và các thành viên phải hoạt động như thế nào. Tiếp theo là các mụctiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán hỗ trợMarketing. Các mục tiêu tài chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu,chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh của công ty trên thị trường, và vaitrò của công ty trên kênh phân phối, nói chung những mục tiêu phân phốihàng hoá của công ty kinh doanh là :  Chuyển quyền sở hữu hàng hoá và phân phối vận động vật lý củachúng từ đầu ra của nhà sản xuất ( nhà cung ứng ) đến người tiêu dùng cuốicùng một cách nhanh nhất.  Một kênh phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh antoàn hơn, tăng khả năng liên kết giữa các hoạt động, tạo các mối quan hệtrong giao dịch khiến cho lưu thông hàng hoá nhanh và dễ dàng hơn.  Cung cấp cho khách hàng dùng sản phẩm, đúng nơi đúng thời gianvà đúng số lượng mà khách hàng yêu cầu.  Mục tiêu của công ty kinh doanh là tìm kiếm và xâm nhập thịtrường ứng với các chủng loại sản phẩm mà nhà cung cấp muốn cung cấp.Vì vậy kênh phân phối phải đem lại nhiều thông tin nhanh chóng và chínhxác cho nhà quản trị. 3. Chức năng của kênh phân phối hàng hoá. Hệ thống kênh Marketing hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuấtvới người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hoá và dịch vụ đáp ứngnhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cung cấp hàng hoá cho họ đúngthời gian, đúng địa điểm và ở mức giá họ có thể trả. Đây không phải là 3công việc dễ dàng, đặc biệt trong điều kiện hàng hoá và dịch vụ sản xuấtrất đa dạng và nhu cầu của khách hàng cũng rất phong phú. Cách thức tổ chức các quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm để giảiquyết các mâu thuẫn cố hữu của nền kinh tế về không gian, thời gian, sởhữu là trung tâm của lý thuyết kênh Marketing. Các chức năng cơ bản củahệ thống kênh Marketing giúp làm điều đó. Các chức năng cơ bản của kênh Marketing là : mua, bán, vận chuyển,lưu kho, tiêu chuẩn hoá và phân loại, tài chính chịu rủi ro, thông tin thịtrường. Các thành viên tham gia vào kênh Marketing phải thực hiện nhưthế nào và do ai làm có thể khác nhau giữa các quốc gia và các hệ thốngkinh tế, nhưng chúng cần được thực hiện trong hệ thống kênh Marketingcủa nền kinh tế. Hoạt động trao đổi bao gồm chức năng mua và bán, chức năng mua cónghĩa là tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hoá và dịch vụ. Chức năngbán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cánhân, quản ...