Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng – Nghiên cứu nhân viên kinh doanh trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh

Nghiên cứu giúp mọi người có cái nhìn tổng quát về các năng lực cần thiết của người bán hàng. Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng chỉ ra được các đặc điểm cá nhân của nhân viên kinh doanh góp phần quyết định đến năng lực bán hàng của họ như: Tuổi tác, giới tính, trình độ, kinh nghiệm,…Trên cơ sở đó, người bán hàng có thể xác định được những năng lực nào mình còn thiếu để từ đó, cố gắng rèn luyện nâng cao năng lực của mình.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quả bán hàng – Nghiên cứu nhân viên kinh doanh trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆTẢNH HƢỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾTQUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINHDOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH TRẦN HỒ THU NGUYỆTẢNH HƢỞNG CỦA NĂNG LỰC BÁN HÀNG ĐẾN KẾTQUẢ BÁN HÀNG - NGHIÊN CỨU NHÂN VIÊN KINHDOANH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng nghiên cứu) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾNGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. TỪ VĂN BÌNH Thành phố Hồ Chí Minh – Năm 2019 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng, luận văn “Ảnh hưởng của năng lực bán hàng đến kết quảbán hàng – Nghiên cứu nhân viên kinh doanh trên địa bàn Thành phố Hồ ChíMinh” này là kết quả của quá trình tự nghiên cứu của chính tôi với sự hướng dẫn củaPGSTS. Từ Văn Bình. Toàn bộ những nghiên cứu, luận văn, luận án, tài liệu củanhững nhà nghiên cứu khác được sử dụng trong luận văn này đều được trích dẫn theođúng quy định. Những số liệu điều tra, kết quả nghiên cứu đưa ra trong luận văn làtrung thực và chưa được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào đã có từtrước. TP.Hồ Chí Minh, năm 2019 Trần Hồ Thu Nguyệt MỤC LỤCTRANG PHỤ BÌALỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... IMỤC LỤC.................................................................................................................. IIDANH MỤC BẢNG BIỂU ..................................................................................... VIIDANH MỤC HÌNH VẼ ............................................................................................. XTÓM TẮT ...................................................................... Error! Bookmark not defined.CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU. ............................................. 1 1.1.Bối cảnh nghiên cứu và khe hổng nghiên cứu. ..................................................... 1 1.2.Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................ 3 1.3.Câu hỏi nghiên cứu.............................................................................................. 4 1.4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 4 1.5.Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................... 5 1.6.Ý nghĩa của nghiên cứu ....................................................................................... 7 1.7.Kết cấu của nghiên cứu ....................................................................................... 7CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐỀ XUẤT..... 9 2.1 CÁC KHÁI NIỆM NGHIÊN CỨU .................................................................... 9 2.1.1. Năng lực bán hàng. ...................................................................................... 9 2.1.2. Kết quả bán hàng........................................................................................ 13 2.1.3. Khả năng thích ứng .................................................................................... 16 2.1.4. Kiến thức ................................................................................................... 19 2.1.5. Kỹ năng trình bày ....................................................................................... 20 2.1.6. Kỹ năng lắng nghe. .................................................................................... 22 2.1.7. Kỹ năng đặt câu hỏi.................................................................................... 24 2.2. GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU. ...................... 25 2.2.1. Giả thuyết nghiên cứu ................................................................................ 25 2.2.2. Tổng quan các nghiên cứu trước................................................................. 28 2.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất ....................................................................... 31 2.2.4. Các yếu tố ảnh hưởng khác ........................................................................ 32CHƢƠNG 3: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..................................................... 36 3.1. Quy trình nghiên cứu ........................................................................................ 36 3.1.1. Nghiên cứu sơ bộ ....................................................................................... 36 3.1.2. Nghiên cứu chính thức ............................................................................... 37 3.2. Xây dựng thang đo. .......................................................................................... 40 3.2.1. Thang đo Khả năng thích ứng .................................................................... 40 3.2.2. Thang đo Kiến thức sản phẩm. ................................................................... 42 3.2.3. Thang đo Kỹ năng trình bày. ...................................................................... 44 3.2.4. Thang đo Kỹ năng lắng nghe. ..................................................................... 46 3.2.5. Thang đo Kỹ năng đặt câu hỏi. ................................................................... 50 3.2.6. Thang đo kết quả bán hàng. .. ...