Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020

Đề tài nghiên cứu nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận cho quản trị bán hàng nhằm nghiên cứu các khó khăn, hạn chế trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng; khảo sát, đánh giá tình hình quản trị bán hàng, phân tích ưu điểm, khuyết điểm và nguyên nhân gây nên những tồn đọng trong quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng,... Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM ---------------------------------- HUỲNH NAM QUANG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢNTRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔPHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP.HCM - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM ---------------------------------- HUỲNH NAM QUANG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢNTRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔPHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. VŨ CÔNG TUẤN TP.HCM – Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bài nghiên cứu này hoàn toàn được hình thành và phát triểntừ chính quan điểm cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Vũ CôngTuấn. Các số liệu và kết quả có được trong bài nghiên cứu này là hoàn toàn trungthực. Tp. Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2013 Tác giả MỤC LỤCTRANG PHỤ BÌALỜI CAM ĐOANMỤC LỤCCHỮ VIẾT TẮTDANH MỤC BẢNGDANH MỤC HÌNHMỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1 1. Lý do chọn đề tài ............................................................................................. 1 2. Mục đích nghiên cứu....................................................................................... 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................. 3 4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 3 4.1. Nguồn dữ liệu sơ cấp....................................................................................... 3 4.2. Nguồn dữ liệu thứ cấp .................................................................................... 4 5. Kết cấu luận văn.............................................................................................. 4Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ................................................................................................. 5 1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng .................................................................... 5 1.1.1 Khái niệm ................................................................................................ 5 1.1.2 Ý nghĩa .................................................................................................... 6 1.1.3 Vai trò ...................................................................................................... 6 1.1.4 Hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp ..................................... 8 1.1.5 Các đặc tính của quá trình mua hàng ...................................................... 8 1.1.6 Các hình thức mua hàng .......................................................................... 9 1.1.7 Quy trình quyết định mua hàng ............................................................. 101.2 Quy trình và công cụ sử dụng trong quản trị bán hàng ............................ 11 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng ................................................................. 11 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng ........................................................... 13 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng .................................................................. 16 1.2.3.1 Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng ............................ 16 1.2.3.2 Tổ chức cơ cấu bán hàng ............................................................... 17 1.2.3.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng ............................................ 21 1.2.3.4 Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng ........................... 22 1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng .......................................... 23 1.2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng .................................................... 23 1.2.4.2 Đào tạo nhân viên .......................................................................... 23 1.2.5 Triển khai bán hàng ............................................................................... 24 1.2.5.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng .............................................................. 24 1.2.5.2 Động viên nhân viên .................. ...