NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH NGHIỆP VỤXÚC TIẾN BÁNHÀNG TẠI CÁCCÔNG TY KINH DOANH Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch¬ng I: C¬ së lÝ luËn cña nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c¸c c«ng ty kinh doanh.I/ B¶n chÊt, vai trß cña xóc tiÕn b¸n t¹i c¸c c«ng tykinh doanh.1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn b¸n. Hµng n¨m, ngoµi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng trùc tiÕp, c¸c nhµlµm marketing cßn chi c¶ ngµn tû ®ång vµo viÖc cæ ®éng c¸c nh©n viªn b¸nhµng vµ c¸c ®¹i lÝ ®Ó khuyÕn khÝch ngêi tiªu dïng. §Ó ®¹t ®îc nh÷ng môctiªu nµy, c¸c nhµ lµm marketing ®· sö dông nhiÒu kü thuËt kh¸c nhau ®îc gäichung lµ xóc tiÕn b¸n. MÆc dï cã nhiÒu ®Þnh nghÜa vÒ xóc tiÕn b¸n hµng, cã 2 ®Þnh nghÜa chothÊy ®îc b¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiÕp thÞ quan träng nµy. HiÖp héi tiÕp thÞ Mü®Þnh nghÜa: “ Xóc tiÕn b¸n lµ nh÷ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ kh¸c víi c¸c ho¹t ®éngb¸n hµng trùc tiÕp, qu¶ng c¸o vµ tuyªn truyÒn nh»m kÝch thÝch ngêi tiªu dïngmua hµng vµ lµm t¨ng hiÖu qu¶ cña c¸c ®¹i lÝ.”; trong khi ®ã hiÖp héi c¸c c«ngty qu¶ng c¸o cña Mü l¹i ®Þnh nghÜa:”Xóc tiÕn b¸n lµ bÊt k× ho¹t ®éng nµo t¹ora mét ®éng c¬ ®Ó mua s¶n phÈm ngoµi c¸c lîi Ých vèn cã cña s¶n phÈm.” VÊn ®Ò chÝnh kh«ng n»m ë chç ®Þnh nghÜa nµo ®îc a chuéng h¬n mµxóc tiÕn b¸n lµ mét phÇn thèng nhÊt trong chiÕn lîc tiÕp thÞ chung vµ chiÕnlîc chiªu thÞ cña c«ng ty. Xóc tiÕn b¸n ®ang ®ãng mét vai trß ngµy cµng quanträng trong hçn hîp tiÕp thÞ, mét c«ng cô mang tÝnh chiÕn thuËt c©n xøng víiqu¶ng c¸o nh·n hiÖu mang tÝnh chiÕn lîc vµ nã sÏ lµ mét c«ng cô mµ c¸c nhµlµm marketing thêng xuyªn cÇn tíi ®Ó kÕt hîp xóc tiÕn b¸n víi qu¶ng c¸o (vµb¸n hµng trùc tiÕp) ®Ó ®¹t ®îc sù hoµ hîp tèi u. Nh vËy ta cã thÓ hiÓu xóctiÕn b¸n hµng nh sau: Xóc tiÕn b¸n hµng (Sale Promotion) lµ ho¹t ®éng Marketing ®îc c«ngty sö dông trong ng¾n h¹n theo híng cung cÊp thªm c¸c lîi Ých vÒ mÆt vËtchÊt, tinh thÇn cho kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu chØnh quyÕt ®Þnh mua hµng. §©y lµ c«ng cô xóc tiÕn nh»m thóc ®Èy nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cã tÝnhchÊt tøc th× ng¾n h¹n. V× vËy xóc tiÕn b¸n hµng cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµ tÝchcùc víi viÖc t¨ng doanh sè cña doanh nghiÖp. Thùc chÊt, ®©y lµ c«ng cô ®Ó 1 §¹i häc Th¬ng m¹i Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.LuËn v¨n tèt nghiÖpthóc ®Èy c¸c kh©u: Cung øng, ph©n phèi, tiªu dïng ®èi víi mét nhãm mÆthµng ë doanh nghiÖp.2. B¶n chÊt cña xóc tiÕn b¸n. MÆc dï c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng nh phiÕu thëng, thi ®è, quµ tÆngrÊt ®a d¹ng nhng chóng cã chung c¸c ®Æc ®iÓm sau:- Sù truyÒn th«ng cã tÝnh xung ®ét nhÊt thêi. Chóng thu hót sù chó ý vµthêng cung cÊp nh÷ng th«ng tin cã thÓ dÉn kh¸ch ®Õn víi s¶n phÈm.- Sù khÝch lÖ; chóng kÕt hîp sù tëng thëng, sù xui khiÕn hay sù cènghiÕn cã thÓ ®a l¹i gi¸ trÞ bæ sung cho ngêi tiªu dïng.- Sù mêi chµo hµm chøa râ nÐt lêi mêi chµo kÝch ®Èy kh¸ch hµng nhanhh¬n. C¸c c«ng ty sö dông xóc tiÕn b¸n ®Ó cã ®îc sù ®¸p øng nhanh vµ m¹nhh¬n. Xóc tiÕn b¸n hµng cã thÓ ®îc sö dông ®Ó c¸c chµo hµng trë lªn ngo¹nmôc h¬n ®Ó vùc dËy mét doanh sè ®ang suy gi¶m. Tuy vËy, hiÖu n¨ng cña xóctiÕn b¸n hµng thêng ng¾n h¹n, kh«ng h÷u hiÖu trong viÖc x©y dùng sù achuéng vµ h×nh ¶nh l©u dµi ®èi víi mÆt hµng b¸n. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµngchØ ®îc thùc hiÖn khi doanh nghiÖp b¾t ®Çu b¸n s¶n phÈm/ dÞch vô trªn thÞtrêng.3. Vai trß cña xóc tiÕn b¸n. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc phæ biÕn trong lÜnh vùc kinhdoanh, nã ®îc chÊp nhËn réng r·i t¹i c¸c níc ®ang ph¸t triÓn nh ViÖt Nam.Nã thêng ®îc coi nh mét biÖn ph¸p hç trî ng¾n h¹n cho ho¹t ®éng qu¶ngc¸o vµ b¸n hµng c¸ nh©n. Tuy nhiªn, vai trß vµ tÇm quan träng cña nã cßn tuúthuéc vµo tõng trêng hîp cô thÓ (ngµnh kinh doanh, lo¹i s¶n phÈm, tËp qu¸nvµ luËt ph¸p t¹i tõng thÞ trêng…)4. Môc ®Ých xóc tiÕn b¸n. C¸c c«ng cô xóc tiÕn b¸n cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ kh¸c nhau. MÉuchµo hµng miÔn phÝ kÝch thÝch ngêi tiªu dïng dïng thö, cßn dÞch vô t vÊnqu¶n lÝ miÔn phÝ th× cñng cè mèi quan hÖ l©u dµi víi ngêi b¸n lÎ.- Ngêi b¸n sö dông biÖn ph¸p khuyÕn m¹i kiÓu khen thëng ®Ó thu hótthªm nh÷ng ngêi dïng thö míi, thëng cho nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh vµt¨ng tû lÖ mua lÆp l¹i trong sè ngêi thØnh tho¶ng míi mua. Nh÷ng ngêi dïng 2 §¹i häc Th¬ng m¹i Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.LuËn v¨n tèt nghiÖpthö míi cã 3 kiÓu: Nh÷ng ngêi ®ang sö dông nh·n hiÖu kh¸c cïng lo¹i, ngêisö dông nh÷ng lo¹i kh ...