Những giải pháp phát triển thị trường sản phẩm nhựa đường của Cty Thương mại và xây dựng - 10

Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Những giải pháp phát triển thị trường sản phẩm nhựa đường của Cty Thương mại và xây dựng - 10Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trư ờng, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ m à công ty chưa đáp ứng được trực tiếp cho khách h àng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại khu vực thị trường nh ư Tây Nguyên vì thị trường n ày có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các khu vực n ày để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu - Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đ ại lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có.  Nh ằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các th ành viên trong kênh . Công ty cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà mỗi th ành viên trong kên phải thực hiện. Chính sách giá cả : Đòi h ỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và -Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ. Điều kiện bán h àng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín - dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo số lượng ....) Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa h àng cũng là - một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng. Ngoài ra công ty cần phải làm rõ trách nhiệm của m ình đối với các - cửa hàng, chi nhánh về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn và hu ấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh của công ty cũng nh ư việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. 4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán h àng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên h ệ phụ thuộc lẫn nhau. Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố - trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty. Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các - nguồn lực, xác định rõ các mối quan hệ tương quan giữa các hoạt động cụ thể và nh ững trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi các nguồn thông tin rõ ràng.  Lực lượng bán hàng của công ty gồm có.Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nhân viên thị trường trực tiếp chịu sự giám sát của công ty và nhân viên thị - trường chịu sự giám sát quản lý bởi các đại lý và cửa h àng. Nhân viên trong 7 đại lý và 16 cửa hàng. - Công ty có các đ ại lý ở các thị trường, dư ới đại lý là các cửa h àng và nhân viên - thị trường. BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN H ÀNG CỦA CÔNG TY Thị trường Số đại lý Số cửa h àng Số nhân viên Qu ảng Trị 2 4 16 Qu ảng Bình 2 4 14 Hu ế 1 1 5 Đà Nẵng 4 ...