Phân biệt khách hàng theo giá trị (Phần 4)

Chiến lược giá trị khách hàng Để ra quyết định tập trung nguồn lực tốt hơn, doanh nghiệp cũng phải báo cáo giá trị tài sản vô hình và khuynh hướng mua của khách hàng trong tương lai – một tài sản vô hình quan trọng đối với doanh nghiệp. Khách hàng có thể dễ được phân biệt thành 4 loại: - Những khách hàng giá trị nhất (MVCs): Họ có giá trị thực tế cao nhất đối với doanhnghiệp. Họ giao dịch nhiều nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất, sẵn lòng hợp tác và cóxu hướng trung thành...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Phân biệt khách hàng theo giá trị (Phần 4) Phân biệt khách hàng theo giá trị (Phần 4) C hiến lược giá trị khách hàng Đ ể ra quyết định tập trung nguồn lực tốt hơn, doanh nghiệp cũng phải báo cáo giá trị tài sản vô hình và khuynh hướng mua của khách hàng trong tương lai – một tài sản vô hình quan trọng đối với doanh nghiệp. Khách hàng có thể dễ được phân biệt thành 4 loại: - N hững khách hàng giá trị nhất (MVCs): Họ có giá trị thực tế cao nhất đối với doanhnghiệp. Họ giao dịch nhiều nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất, sẵn lòng hợp tác và cóxu hướng trung thành nhất. Họ có giá trị phần đóng góp lớn nhất và mục tiêu củadoanh nghiệp là duy trì những khách hàng này vì họ có thể giữ cho hoạt động củadoanh nghiệp ở vị trí dẫn đầu. - Những khách hàng có khả năng tăng trưởng cao nhất (MGCs): H ọ có tiềm năng pháttriển nhất (thông qua bán chéo SP, giữ KH lâu, hay thay đổi hành vi KH để giảm chi phí). Họ có khả năng tồn tại khác biệt lớn giữa giá trị thực tế và giá trị tiềm năng, cóthể là khách hàng tốt nhất (MVCs) của đối thủ cạnh tranh. - N hững khách hàng có giá trị âm (BZs): Họ là những khách hàng mà dù nỗ lực mấycông ty cũng thu đ ược lợi nhuận thấp hơn chi phí, nghĩa là giá trị thực tế của họ âm,giá trị tiềm năng cũng có thể âm bất kể doanh nghiệp làm gì, theo đuổi chiến lược nào.Hầu như doanh nghiệp nào cũng có những khách hàng loại này (chẳng hạn KH viễnthông di chuyển thường xuyên, thường xuyên không thanh toán hóa đơn, cần nhiềudịch vụ, KH hay ép giá khiến người bán thường không có lãi…) Doanh nghiệp nên biến họ thành những khách hàng sinh lợi (chẳng hạn thêm phí dịch vụ) hay ít nhất làhòa vốn, hoặc khuyến khích họ trở thành khách hàng không sinh lợi của người khác. - Khách hàng cần dịch chuyển (Migrators): Họ là những KH ngấp ngé bờ vực khôngsinh lợi và khó biết trước giá trị tăng trưởng tiềm năng. Doanh nghiệp cần xác định họcó thể được nuôi dưỡng để phát triển hay không. Mục tiêu của doanh nghiệp là nên dichuyển họ đến nhóm MGC hoặc khiến họ thể hiện lợi nhuận dài hạn thật sự(marketing đại chúng theo truyền thống, thu thập phản hồi…)