Phân biệt khách hàng theo nhu cầu

Xem xét một doanh nghiệp sản xuất đồ chơi trẻ em, giả sử công ty này cho ra thị trườngmột bộ sản phẩm lắp ráp tàu vũ trụ. Ba bé trai 7 tuổi chơi bộ lắp ráp này có thể có những nhu cầu khác nhau. Một bé có thể dùng để chơi trò tưởng tượng, lắp ráp phi thuyền rồi tưởng tượng mình là phi hành gia đi lên sao Mộc. Bé khác có thể chỉ đơn giản chơi theo hướng dẫn, lắp ráp tỉ mỉ đến từng chi tiết theo hướng dẫn. Tuy nhiên khi phi thuyền hoàn...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Phân biệt khách hàng theo nhu cầu Phân biệt khách hàng 1 theo nhu cầu 2 3 X em xét một doanh nghiệp sản xuất đồ chơi trẻ em, giả sử công ty này cho ra 4 thị trườngmột bộ sản phẩm lắp ráp tàu vũ trụ. Ba bé trai 7 tuổi chơi bộ lắp ráp 5 này có thể có những nhu cầu khác nhau. Một bé có thể dùng để chơi trò tưởng 6 tượng, lắp ráp phi thuyền rồi tưởng tượng mình là phi hành gia đi lên sao 7 Mộc. Bé khác có thể chỉ đơn giản chơi theo hướng dẫn, lắp ráp tỉ mỉ đến từng 8 chi tiết theo hướng dẫn. Tuy nhiên khi phi thuyền hoàn thành, nó sẽ thấy kém 9 thú vị. Đứa trẻ thứ ba có thể dùng bộ lắp ráp để làm những thứ hoàn toàn khác10 theo tưởng tượng. Nó không thích xếp theo chỉ dẫn của người khác.11 1 Cùng một loại đồ chơi, nhưng ba đứa trẻ chơi cách khác nhau, mỗi bộ thỏa 2 mãn nhu cầukhác nhau. Hơn nữa, nếu nhà marketing biết nhu cầu của trẻ sẽ 3 tăng được giá trị của trẻ như một khách hàng. Nếu nhà sản xuất đồ chơi thực 4 sự biết nhu cầu của mỗi đứa trẻ và có khả năng liên hệ với từng bé sẽ tăng 5 được giá trị đóng góp của mỗi đứa trẻ vào sự tiêu thụ đồ chơi giải trí. Chẳng 6 hạn, đối với “diễn viên”, có thể là trang phục diễn hay đồ dùng sân khấu 7 theotruyện và băng video để giúp trẻ trong những hoạt động thủ vai. Đối với 8 “kĩ sư”, có thể lànhững bản thiết kế đồ chơi, hay những biểu đồ phức tạp hơn. 9 V à với dạng sáng tạo hơn, dạng“nghệ sĩ”, công ty có thể cung cấp những mẩu10 ghép có màu sắc, hình dạng lạ hay những bộ ghép bổ sung không có trong11 biểu đồ .1213 Cũng có nhiều khách hàng dạng khác. Chẳng hạn, có những bé gái thực sự14 thích tên lửa,vũ trụ hay những bé trai là nhà sưu tập đồ chơi dạng này. Hoặc15 có thể những bé khác lại thích mời bạn cùng chơi. Mỗi đứa trẻ lại có nhu cầu16 mong được đáp ứng khác nhau. Bằng việc hiểu được khách hàng – tập trung17 vào việc hiểu những nhu cầu khác nhau – doanh nghiệp sẽ dễd àng tác động18 tới hành vi khách hàng hơn và nhận ra giá trị tăng thêm từ khách hàng đó.19 Phân biệt khách hàng theo nhu cầu20 V ậy thì tại sao các nhà sản xuất đồ chơi chưa theo đuổi chiến lược loại này?21 Có rất nhiềurào cản. Trước hết, phần lớn các nhà sản xuất bán sản phẩm 1 thông qua nhà bán lẻ và ít ho ặc không liên lạc với người sử dụng sản phẩm 2 cuối cùng. Để liên hệ với người tiêu dùng, một nhà sản xuất sẽ phải thực hiện 3 một chương trình hợp tác với nhà bán lẻ hoặc tính toán làm thếnào để xem hết 4 các nhà bán lẻ – một tiến trình được xem như là làm phật lòng các nhà bán 5 lẻ.Vì vậy ít nhất dưới điều kiện thị trường hiện tại, phần lớn các nhà sản xuất 6 đều dự trù trước rằng doanh nghiệp hoàn toàn không biết người tiêu thụ cuối 7 cùng. Hơn nữa, ngay cả nếu có những đặc điểm nhận dạng của khách hàng, 8 nhà sản xuất vẫn cần một số phương tiện để tương tác với từng khách hàng và 9 nhận sự phản hồi của họ nhằm biết nhu cầu thực sự. Sau đó phải chuyển nhu10 cầu thành những hành động khác nhau, đòi hỏi một cơ chế cung cấp, phân11 phối sản phẩm dịch vụ cho những người tiêu thụ khác nhau.12 N hững trở ngại đó khiến những nhà sản xuất đồ chơi khó có được chương13 trình xây dựngquan hệ với người tiêu thụ đồ chơi – người cuối cùng của chuỗi14 giá trị. Nghĩa là, nhà sản xuất không đồng thời thực hiện được chương trình15 như thế cho tất cả những người tiêu thụ. Hơn nữa, chương trình đó có thể làm16 suy yếu các nhà bán lẻ nên cần được lên kế hoạch kĩ càng. Một website lôi17 cuốn được người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng. Trong khi nhà sản xuất18 đồ chơi vẫn khuyến khích người mua mua sản phẩm từ cửa hàng, vẫn có thể19 cung cấp nhiềuchủng loại sản phẩm trực tiếp trên web mua sắm. Nếu được20 như vậy, chương trình tạo ra những sản phẩm khác nhau chho những người21 tiêu thụ khác nhau dựa trên nhu cầu cá nhân sẽdễ thực hiện hơn. Thực sự, lý22 do chính mà nhiều doanh nghiệp đang theo đuổi quan hệ khách hàng là công23 cụ thông tin kỹ thuật mới – không chỉ cá trang web mà còn là cơ sở khách24 hàng,lực lượng bán tự động, marketing và những ứng dụng phân tích khách25 hàng thông minh và cóhiệu quả chi phí hơn.26 Phân loại khách hàng theo nhu cầu 1 Tác động tới hành vi khách hàng như khiến khách hàng mua thêm sản phẩm, 2 hay sử dụng dịch vụ, sản phẩm tài chính trọn gói, tương tác trên website để 3 giảm chi phí thay vì thông qua trung tâm dịch vụ khách hàng… nhằm nắm 4 giữ giá trị tiềm ẩn của họ. Vì vậy hiểu được nhu cầu của khách hàng là điều 5 thực sự quan trọng. Khách hàng là người kiểm soát hành vi của họvà những 6 hành vi đó chỉ thay đổi nếu chiến lược của doanh nghiệp có thể theo kịp nhu 7 cầucủa khách hàng. Có khả năng nhìn nhận tình hình theo quan đ iểm của 8 khách hàng là chìa khóa thành công cho bất kì chiến lược khách hàng nào. 9 N hưng trong thực tiễn, những khách hàng khác nhau phải được phân loại vào10 những nhóm khác nhau dựa theo nhu cầu. Rõ ràng sẽ rất tốn kém khi doanh11 nghiệp phải thiết kế những đặc tính sản phẩm hay dịch vụ riêng cho từng12 khách hàng. Thay vào đó, sử dụng công nghệ thông tin sẽ giúp các doanh13 nghiệp phân loại khách hàng thành nhóm tốt hơn, sau đó kết hợp mỗi nhóm14 với sản phẩm dịch vụ đ ược tùy biến đại chúng thích hợp.15 V ấn đề là sự phức tạp của việc mô tả và phân loại khách hàng theo nhu cầu.16 Theo các nhà phân tích, nhu cầu khách hàng có nhiều kích cỡ và sắc thái. Đối17 với người tiêu dùng, cónhững niềm tin mạnh mẽ thiên về tâm lý, giai đoạn18 sống, tâm trạng, mong muốn… Với khách hàng doanh nghiệp, có những giai19 đo ạn kinh doanh khác nhau, báo cáo tài ch ...