Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn

Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với người phụ trách khâu này. Khó khăn càng lớn khi phải phụ trách những nhân viên mới vào việc. Ngoài việc đưa ra những yêu cầu cụ thể đối với họ, nhà quản trị cần phải nêu rõ số lượng cuộc gọi điện thoại họ phải thực hiện trong tháng đầu tiên, số lượng cuộc hẹn gặp khách hàng và kỳ vọng về kết quả làm việc trong tháng. ...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả hơnQuản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với ngườiphụ trách khâu này. Khó khăn càng lớn khi phải phụ tráchnhững nhân viên mới vào việc.Ngoài việc đưa ra những yêu cầu cụ thể đối với họ, nhà quản trị cầnphải nêu rõ số lượng cuộc gọi điện thoại họ phải thực hiện trongtháng đầu tiên, số lượng cuộc hẹn gặp khách hàng và kỳ vọng về kếtquả làm việc trong tháng.Tùy theo từng lĩnh vực kinh doanh và kỹ năng của nhóm nhân viênbán hàng, việc xác lập chỉ tiêu giao cho nhân viên bán hàng có thểrất khác nhau, nhưng vẫn có những điểm căn bản cần vận dụng khilàm việc với nhân viên bán hàng mới.Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩmMỗi một sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhấtđịnh và tiến theo các bước sau:- Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng.- Thực hiện cuộc hẹn.- Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng.- Trình bày sản phẩm.- Gửi bản đề xuất.- Chốt lại cuộc bán hàng.Đặt ra các mục tiêu năng suấtNếu chỉ tiêu bán hàng tối thiểu đã được xác định cho nhân viên bánhàng mới, hãy sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành baphần. Trong tháng đầu tiên, nhân viên mới được yêu cầu thực hiệntối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và 1/3 số cuộc hẹn gặp kháchhàng.Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3.Trong tháng thứ ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tốithiểu. Có theo dõi kết quả trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biếtkhả năng bán hàng của nhân viên mới.Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ,nhà quản trị phải yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lạicông việc hằng ngày của mình.Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong mộttuần thì nhân viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhânviên nào gọi ít nhất, từ đó tính được con số trung bình của cả nhóm.Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bảnđề xuất bán hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năngbán hàng trong các tuần kế tiếp ra sao.Tăng năng suất bán hàngNếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quáthấp hay số cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thìkhông nên sử dụng dữ liệu ấy để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viênmới. Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn toàn mới cho ngườimới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia thànhba phần tương tự như trên.Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bánhàng mới, nên xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phonglàm việc và hiệu quả bán hàng của từng người. Đối với nhân viêncũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện thành tích của họ bằngcách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba tháng).Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chungcho cả nhóm khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấykhông chỉ giúp ích mọi người cảm thấy rõ ràng về công việc phảilàm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn tới thành tích tốt đẹphơn. Đan Chi (Theo Entrepreneur/DNSG)