QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ ĐỐI TÁC

Quản lý mối quan hệ đối tác Nếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ ĐỐI TÁC QUẢN LÝ MỐIQUAN HỆ ĐỐI TÁC TBKT Sài GònQuản lý mối quan hệ đối tácNếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệmquản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệmquản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệpđang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thìviệc quản lý đối tác ngày càng quan trọng.Tại sao phải quản lý quan hệ đối tác?Quản lý quan hệ đối tác là một lĩnh vực quản lýliên quan đến việc hiểu rõ vai trò, quan điểm,mức độ ảnh hưởng và nhu cầu của các đối tác đểcó phương pháp quản lý mối quan hệ và phươngpháp giao tiếp cho phù hợp. Tùy theo từng đối tác mà các lợi ích, quantâm của họ đối với một doanh nghiệp có khác nhau (xem thêm bảngminh họa).Theo quan điểm truyền thống, các đối tác quan trọng đối với doanhnghiệp dường như chỉ tập trung vào khách hàng (người mang tiền đến),nhà cung cấp (nguồn cung cấp cho doanh nghiệp), nhân viên (cung cấpsức lao động). Việc quản lý các đối tác này bám sát quy trình hoạt độngcủa doanh nghiệp, chẳng hạn từ khâu mua hàng đến sản xuất rồi bánhàng.Trong khi đó quan điểm hiện đại lại cho rằng đối tác là người hoặcnhững nhóm người có ảnh hưởng đáng kể đến sự sống còn và phát triểncủa doanh nghiệp.Làm thế nào để quản lý quan hệ đối tác?Có những đối tác mà quá trình quản lý họ lại gắn liền với quá trình tácnghiệp của doanh nghiệp. Chẳng hạn như bộ phận kinh doanh làm việcvới khách hàng hoặc nhà phân phối trong quá trình đặt hàng, bộ phậnmua hàng làm việc với nhà cung cấp, giám đốc tài chính sẽ làm việc vớingân hàng, hay bộ phận nhân sự sẽ làm việc với các nhân viên. Trongtrường hợp ban giám đốc, những nhà quản lý nếu không trực tiếp làmviệc với đối tác cần tìm hiểu xem những đối tượng này có hài lòng khilàm việc với doanh nghiệp không? Việc tìm ra câu trả lời này ngày càngcó ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Quá trình quản lý quan hệ đối tác đòi hỏi một kế hoạch tập trung và thựchành có hệ thống, có phương pháp và phải nhất quán trong toàn doanhnghiệp. Nhiều công ty nước ngoài sử dụng một công cụ, gọi là kế hoạchquản lý đối tác. Bản kế hoạch này liệt kê các đối tác chủ chốt của doanhnghiệp, xác định vai trò, ảnh hưởng của họ đối với doanh nghiệp, cũngnhư “sách lược” mà doanh nghiệp dành cho họ. Bản kế hoạch quản lýđối tác do tổng giám đốc phê duyệt, và việc thực hiện phải được ủyquyền tùy theo mức độ cho các trưởng bộ phận. Làm theo cách này, cáccấp quản lý ở doanh nghiệp đều có ý thức chung về quản lý quan hệ đốitác và thực hành một cách hệ thống theo phương pháp đã được nghiêncứu và xét duyệt.Một trong những nội dung quan trọng nhất của kế hoạch quản lý quan hệđối tác chính là kế hoạch giao tiếp với các đối tác, tức là xác định nhữngthông tin cần trao đổi, mức độ tiếp xúc, cách truyền đạt thông tin sao chohiệu quả nhất. Việc lập kế hoạch này được xây dựng trên cơ sở hiểu rõvai trò, nhu cầu và mong đợi của các đối tác khác nhau. Vì thế các doanhnghiệp nên lưu ý việc giao tiếp này là giao tiếp của tổ chức, thể hiện cấpđộ doanh nghiệp chứ không phải là giao tiếp mang màu sắc của một cánhân cụ thể nào.Các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình phát triển thường phải thựchiện rất nhiều dự án mở rộng sản xuất kinh doanh như: triển khai ISO,kế toán quản trị, tin học hóa quản lý, tái cấu trúc doanh nghiệp, cổ phầnhóa, niêm yết, xây dựng thương hiệu… Từng dự án đều có các đối tácvới những lợi ích và mối quan tâm khác nhau, vì thế sự thành công củadoanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi ích vàsự hợp tác của các đối tác.Kinh nghiệm cho doanh nghiệpThực tế cho thấy hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chỉ ápdụng quản lý quan hệ đối tác theo cách truyền thống. Các đối tác của họchỉ giới hạn ở khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên. Cách làm chủ yếulà thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng sau khi kết thúc hợp đồng, tổchức hội nghị khách hàng, gặp mặt nhà cung cấp cuối năm. Nhiều côngty gia đình dù đang chuyển đổi thành các công ty cổ phần, nhưng vẫnchưa ý thức rõ về vai trò, ảnh hưởng của các đối tác mới và chưa cónhững thực hành quản lý cần thiết. Dưới đây là một vài gợi ý cho cácdoanh nghiệp tham khảo.  Lập kế hoạch quản lý quan hệ đối tác và kế hoạch giao tiếp với đối tác. Như đã đề cập ở trên, đây là những công cụ đơn giản nhằm thống nhất trong nội bộ doanh nghiệp về cách quản lý quan hệ đối tác. Các doanh nghiệp có thể tự phát triển các bản kế hoạch này và nên tiến hành đánh giá thường xuyên. Tổ chức tiếp xúc với các đối tác một cách hệ thống và có kế hoạch. Các doanh nghiệp có thể lên lịch làm việc định kỳ với các đối tác để thu thập ý kiến đánh giá, nhu cầu của họ. Nhiều khi doanh nghiệp chỉ cần thể hiện sự quan tâm và tôn trọng ý kiến của đối tác cũng đã làm tăng đáng kể mức độ hài lòng của họ. Thực hiện ph ...