Quản lý quan hệ đối tác

Nếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản lý quan hệ đối tácQuản lý quan hệ đối tácNếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lý quan hệkhách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quan hệ đối tác vẫn cònkhá mới.Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn đểcạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng.Tại sao phải quản lý quan hệ đối tác?Quản lý quan hệ đối tác là một lĩnh vực quản lý liên quan đến việc hiểu rõ vai trò, quan điểm,mức độ ảnh hưởng và nhu cầu của các đối tác để có phương pháp quản lý mối quan hệ vàphương pháp giao tiếp cho phù hợp. Tùy theo từng đối tác mà các lợi ích, quan tâm của họ đốivới một doanh nghiệp có khác nhau.Theo quan điểm truyền thống, các đối tác quan trọng đối với doanh nghiệp dường như chỉ tậptrung vào khách hàng (người mang tiền đến), nhà cung cấp (nguồn cung cấp cho doanhnghiệp), nhân viên (cung cấp sức lao động). Việc quản lý các đối tác này bám sát quy trìnhhoạt động của doanh nghiệp, chẳng hạn từ khâu mua hàng đến sản xuất rồi bán hàng.Trong khi đó quan điểm hiện đại lại cho rằng đối tác là người hoặc những nhóm người có ảnhhưởng đáng kể đến sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp.Làm thế nào để quản lý quan hệ đối tác?Có những đối tác mà quá trình quản lý họ lại gắn liền với quá trình tác nghiệp của doanhnghiệp. Chẳng hạn như bộ phận kinh doanh làm việc với khách hàng hoặc nhà phân phốitrong quá trình đặt hàng, bộ phận mua hàng làm việc với nhà cung cấp, giám đốc tài chính sẽlàm việc với ngân hàng, hay bộ phận nhân sự sẽ làm việc với các nhân viên.Trong trường hợp ban giám đốc, những nhà quản lý nếu không trực tiếp làm việc với đối táccần tìm hiểu xem những đối tượng này có hài lòng khi làm việc với doanh nghiệp không? Việctìm ra câu trả lời này ngày càng có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Quá trình quản lý quan hệ đối tác đòi hỏi một kế hoạch tập trung và thực hành có hệ thống, cóphương pháp và phải nhất quán trong toàn doanh nghiệp. Nhiều công ty nước ngoài sử dụngmột công cụ, gọi là kế hoạch quản lý đối tác. Bản kế hoạch này liệt kê các đối tác chủ chốtcủa doanh nghiệp, xác định vai trò, ảnh hưởng của họ đối với doanh nghiệp, cũng như “sáchlược” mà doanh nghiệp dành cho họ. Bản kế hoạch quản lý đối tác do tổng giám đốc phêduyệt, và việc thực hiện phải được ủy quyền tùy theo mức độ cho các trưởng bộ phận.Làm theo cách này, các cấp quản lý ở doanh nghiệp đều có ý thức chung về quản lý quan hệđối tác và thực hành một cách hệ thống theo phương pháp đã được nghiên cứu và xét duyệt.Một trong những nội dung quan trọng nhất của kế hoạch quản lý quan hệ đối tác chính là kếhoạch giao tiếp với các đối tác, tức là xác định những thông tin cần trao đổi, mức độ tiếp xúc,cách truyền đạt thông tin sao cho hiệu quả nhất. Việc lập kế hoạch này được xây dựng trên cơsở hiểu rõ vai trò, nhu cầu và mong đợi của các đối tác khác nhau. Vì thế các doanh nghiệpnên lưu ý việc giao tiếp này là giao tiếp của tổ chức, thể hiện cấp độ doanh nghiệp chứ khôngphải là giao tiếp mang màu sắc của một cá nhân cụ thể nào.Các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình phát triển thường phải thực hiện rất nhiều dự ánmở rộng sản xuất kinh doanh như: triển khai ISO, kế toán quản trị, tin học hóa quản lý, tái cấutrúc doanh nghiệp, cổ phần hóa, niêm yết, xây dựng thương hiệu… Từng dự án đều có các đốitác với những lợi ích và mối quan tâm khác nhau, vì thế sự thành công của doanh nghiệp cũngphụ thuộc vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi ích và sự hợp tác của các đối tác.Kinh nghiệm cho doanh nghiệpThực tế cho thấy hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chỉ áp dụng quản lý quan hệ đốitác theo cách truyền thống. Các đối tác của họ chỉ giới hạn ở khách hàng, nhà cung cấp vànhân viên. Cách làm chủ yếu là thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng sau khi kết thúc hợpđồng, tổ chức hội nghị khách hàng, gặp mặt nhà cung cấp cuối năm.Nhiều công ty gia đình dù đang chuyển đổi thành các công ty cổ phần, nhưng vẫn chưa ý thứcrõ về vai trò, ảnh hưởng của các đối tác mới và chưa có những thực hành quản lý cần thiết.Dưới đây là một vài gợi ý cho các doanh nghiệp tham khảo.- Lập kế hoạch quản lý quan hệ đối tác và kế hoạch giao tiếp với đối tác. Như đã đề cập ởtrên, đây là những công cụ đơn giản nhằm thống nhất trong nội bộ doanh nghiệp về cách quảnlý quan hệ đối tác. Các doanh nghiệp có thể tự phát triển các bản kế hoạch này và nên tiếnhành đánh giá thường xuyên.- Tổ chức tiếp xúc với các đối tác một cách hệ thống và có kế hoạch. Các doanh nghiệp có thểlên lịch làm việc định kỳ với các đối tác để thu thập ý kiến đánh giá, nhu cầu của họ. Nhiều khidoanh nghiệp chỉ cần thể hiện sự quan tâm và tôn trọng ý kiến của đối tác cũng đã làm tăngđáng kể mức độ hài lòng của họ.- Thực hiện phân công và ủy quyền trong quản lý quan hệ đối tác. Các chủ doanh nghiệp cóthể ủy quyền nhiều hơn cho các cấp quản lý trong việc quản lý đối tác.- Tăng cường chất lượng hệ thống ...