Quản trị bán hàng cá nhân với mặt hàng ô tô ISUZU trên thị trường miền Trung - 2

Tuyên truyền: là hoạt động bao gồm các chương trình khích khởi những nhu cầu phi cá nhân cho sản phẩm, cho Công ty thông qua việc khuyếch trương những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng. - Bán hàng trực tiếp: là sự giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng nhằm mục đích đẩymạnh mua hàng. 3. Bán hàng cá nhân: 3.1. Bán hàng cá nhân là gì? “Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản trị bán hàng cá nhân với mặt hàng ô tô ISUZU trên thị trường miền Trung - 2Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Tuyên truyền: là hoạt động bao gồm các chương trình khích khởi những nhu cầu phi cá nhân cho sản phẩm, cho Công ty thông qua việc khuyếch trương những tin tức có ý nghĩa thương m ại về chúng. - Bán hàng trực tiếp: là sự giao tiếp trực tiếp với khách h àng triển vọng nhằm mục đích đ ẩymạnh mua h àng. 3. Bán hàng cá nhân: 3.1. Bán hàng cá nhân là gì? “Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ m à họ cần” Như vậy cả người mua và ngư ời bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đổi này. Và những người trong lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác nhau nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của Công ty, đ ơn vị họ. 3.2. Quy trình bán hàng: 3.2.1. Sơ đồ quy trình bán hàng: 3.2.2. Nội dung của quy trình bán hàng: Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều h ơn hau ít hơn thì đ ể bán được những sản phẩm đó b ắt buộc các nhân viên bán hàng đ ều phải trải qua 6 bước trong quy trình bán hàng: a. Thăm dò, đ ánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nh ằm mục đích xác địng những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm. - Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán h àng tìm hiểu về khách hàng tiềm năng: khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh, vị trí và khả năng kinh doanh ... để xác định phân loại khách hàng, xác đ ịnh khả năng theo đuổi. - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào, với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua hay người ra quyết định mua. b. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách th ức m à nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu. c. Phát hiện nhu cầu của khách h àng: qua tiếp xúc, nhân viên bán hàng thảo luận để khách hàng bộc lộ thái độ và nhu cầu của mình trên cơ sở đó nhân viên bán hàng xác đ ịnh được khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào. d. Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối. - Trình bày đ ặc tính và lợi ích sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn được nhu cầu của họ. Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên bán hàng phải là người am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm và dự đoán những câu hỏi có thể xảy ra. - Xử lý các phản bác: người mua thường có những ý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lý những ý kiến này một cách tích cực và nghiêm túc. e. Kết thúc một cuộc bán h àng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định được khi nào thì khách hàng sẽ mua và có th ể yêu cầu họ đặt hàng. Người bán (nhân viênSimpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bán hàng) b iết cách đưa ra những chiêu dụ đặc biệt để kích thích ngư ời mua kết thúc cuộc bán hàng, ch ẳng hạn: nói giá, tặng qu à ... f. Phục vụ khách h àng: đây là điều rất cần thiết, là giai đo ạn thắt chặt mối quan hệ với người mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải ho àn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu của khách hàng trong tương lai. 3.3. Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng: Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm ch ức năng sau: bán h àng, qu ản lý điều h ành, tài chính và nhiệm vụ marketing. 3.3.1. Bán hàng: Với chức năng n ày thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của Công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể h iện được khả năng của mình đồng thời góp phần cống hiến sự thành công của Công ty. 3.3.2. Qu ản lý điều hành: a. Lập kế hoạch: nhân viên bán hàng phải biết lập kế hoạch về thời gian và điểm để tiếp xúc với khách hàng. b. Lập dự báo: dự báo số lư ợng sản phẩm có thể bán trong vùng lãnh thổ được phân công. c. Hướng dẫn, ...