Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 3

Xuất hiện khi có những hành vi mang tính rủi ro cao và những mục tiêu mong muốn tạo thống nhất cao.Khi khả năng thuyết phục được sử dụng để giải quýêt các tranh cãi trong kênh ,thì mọi hoạt động sẽ tập trung xoay quanh nỗ lực của một thành viên thuyết phục đối tác cách thức trong đó một bộ các tiêu chuẩn quyết định hoặc khả năng thích nghi những điều kiện mới được tạo ra để giúp đạt đến mục tiêu.Những chiến thuật thuyết phục đặt ra nhằm khẳng định tầm quan trọng và đặc điểm...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 3Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Xuất hiện khi có những hành vi mang tính rủ i ro cao và những mục tiêu mong muốn tạo thống nhất cao.Khi khả năng thuyết phụ c được sử dụng đ ể giải quýêt các tranh cãi trong kênh ,thì mọi hoạt động sẽ tập trung xoay quanh nỗ lực củ a một thành viên thuyết phục đố i tác cách th ức trong đó một bộ các tiêu chuẩn quyết định hoặc khả n ăng thích nghi những điều kiện mới được tạo ra để giúp đạt đ ến mục tiêu.Những chiến thu ật thuyết phục đặt ra nhằm khẳng đ ịnh tầm quan trọng và đ ặc điểm củ a nh ững mục tiêu m ới này .Tuy nhiên,chiến thu ật thuyết phụ c khác với chiến thu ật giải quyết vấn đề ở chỗ nhữn g b ất đồng liên quan đến b ản ch ất của tiêu chuẩn ra quyết địnhcó th ể vẫn tồn tại. ＊ Đàm phán: Bao gồ m những hành vi cứng nhắc và không mềm dẻo ,những lời hứa ,những cam kết về địa vị và tài trí giữa các bên.Những mụ c tiêu chung thường không được mong đợi trong cuộ c đàm phán.Thay vào đó là những bất đồng cần được giải quyết bằng sự nhất trí của mộ t thành viên kênh quyết định nhượng bộ trong các vấn đề xung độ t vì tương lai tốt hơn.Sự thương lư ợng thường được dùng khi các đố i tác biết đến những khác biệt khó dung hoà giữa các tầm nhìn. ＊ Quản trị xung độ t thông qua quản trị bầu không khí trong kênh: Môi trường ho ạt động kênh mang lại ảnh hưởng vượt trội về thái độ và hành vi ở nơi làm việc từ lâu đ ã cung cấp mộ t về nền tảng về lối tư duy quản trị .Các nhà quản trị thời gian sẽ nên hiểu rằng các hãng có thể quản tri môi trường hoạt động trong kênh thì cũng sẽ có thể ảnh hưởng tích cực đến các nhân viên của họ.Trong mố i quan hệ người nhượng quyền và người được nhượng qu ỳên ,một cách rất tốt cho các ông chủ nhượng quyền đ ể thực hiện sức mạnh của họ là nuôi dưỡng cácSimpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com mố i quan hệ củ a kênh .Mặt khác có thể đinh hình phương cách cho nh ững ngư ời được nhượng quyền giải quyết xung đột.Những chiều hư ớng tác động đ ến nhận thức củ a ông chủ nhượng quyền trong suốt quá trình xung độ t là tính tự chủ ,xu hướng phố i hợp,tính công b ằng ,cải tiến,sức ép và sự th ừa nhận. ＊ Chiến lược liên phụ thuộc:tính liên kết chặt chẽ với nhau: Trong kênh,các hãng phụ thuộc mộ t phần vào công ty khác nhằm đạt được mụ c tiêu phân phố i hay cung ứng ,hoặc là những mục tiêu và những phương tiện cho việc đạt được chúng phải được liên kết với các háng khác.Tính liên phụ thuộ c là làm gì để giải quyết xung đột mang tính ph ức tạp,tạo ra nhiều những căng th ẳng có tính dây chuyền ,và cung cấp nh ững cơ hộ i để đ ạt được những kết quả thoả m ãn. 4.5 Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thố ng kênh phân phố i 4.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá Mức độ kiểm soát: Là nhân tố đóng vai trò xác định phạm vi và tấn su ất đánh giá.Nếu việc kiểm soát được tho ả m ãn bắng hợp đồng chắc chắn với các thành viên của kênh,nhà sản xuất sẽ ở một đ ịa vị có sự cung cấp thông tin tốt về hoạt động kênh với hầu hết các khía cạnh hoạt động của các thành viên,điều này tạo điều kiên dễ dàng cho các nhà sản xuất có dữ liệu về hoạt động củ a thành viên kênh đ ể có th ể đ ánh giá toàn diện hơn.Ngược lại nếu nhà sản xuất có các sản phẩm kém h ấp dẫn trên thị trường và thiếu kiểm soát các thành viên kênh. Tầ m quan trọng của các thành viên kênh:Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Với nhà sản xuất bán tất cả các sản ph ẩm của họ qua các trung gian, thành công của công ty trên thị trường phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động của các thành viên kênh . Bản chất sản phẩm: Sản ph ẩm càng phức tạp thì ph ạm vi đánh giá càng lớn .Khi các thành viên kênh phân phối một sản ph ẩm đắt tiền và phức tạp đòi hỏ i dịch vụ sau bán hàng ở mức độ cao,có thể được nhà sản xu ất xem xét cẩn thận trên hàng lo ạt các tiêu chuẩn rộng rãi có liên quan ,để đảm bảo thoả mãn các nhu cầu thị trường Thêm vào đó, khi phân phố i các sản phẩm có giá trị đ ơn vị rất cao,đ ạt được hay m ất đi mộ t đơn hàng riêng lẻ có tầm quan trọng với ngư ời sản xuất .Trong nh ững trường hợp như vậy,người sản xuất cần đánh giá ho ạt đ ộng của thành viên kênh một cách tỉ mỉ,đặc biệt nếu đơn đặc hàng b ị hu ỷ b ỏ. Số lượng thành viên kênh: Với nhà sản ...