Quản trị marketing (Nguyễn Tiến Dũng) - Chương 4

Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình mua sắm của tổ chứcInfluences on Organizational Buying .Kiểu nhiệm vụ mua Cơ cấu tổ chức Hành vi mua của cá nhân. Quá trình ra quyết định mua của tổ chức Organizational Buying Process
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quản trị marketing (Nguyễn Tiến Dũng) - Chương 4 Chương 4 HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Nguyễn Tiến Dũng Viện Kinh tế và Quản lý, Trường ĐH Bách khoa Hà NộiWebsite: dungnt.tk (sites.google.com/site/nguyentiendungbkhn) Email: dungnt-fem@mail.hut.edu.vnCác nội dung chính1. Giới thiệu chung Introduction2. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình mua sắm của tổ chức Influences on Organizational Buying  Kiểu nhiệm vụ mua  Cơ cấu tổ chức  Hành vi mua của cá nhân3. Quá trình ra quyết định mua của tổ chức Organizational Buying Process4. Những khái niệm chính Key Terms© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng tổ chức 21. Giới thiệu chung: Các loại khách hàng tổchức Nhà sản xuất – Khách hàng công nghiệp Những người trung gian – Nhà bán sỉ và bán lẻ Các cơ quan chính phủ (cơ quan hành chính) – 86.000 cơ quan chính phủ tiêu tốn hàng nghìn tỷ đôla để mua sắm máy móc thiết bị, các loại phương tiện, sản phẩm thiết yếu và dịch vụ. Các tổ chức phi lợi nhuận khác© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng tổ chức 3Quá trình mua sắm của tổ chức Ảnh hưởng của Ảnh hưởng của Ảnh hưởng của kiểu nhiệm vụ mua cơ cấu tổ chức hành vi mua Quá trình mua sắm của tổ chức Ý thức Phân tích Tiến hành Đánh giá nhu cầu nhà cung mua sắm sau khi mua cấp© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng tổ chức 42. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình muasắm của tổ chức Kiểu nhiệm vụ mua Cơ cấu tổ chức Hành vi của cá nhân© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng tổ chức 52.1. Ảnh hưởng của kiểu nhiệm vụ mua Mua hàng lặp lại không thay đổi về yêu cầu  Thường xuyên tái đặt hàng từ một nhà cung cấp mà trước đó đã cung cấp hàng cho mình  Phổ biến trong các tổ chức phải thường xuyên đảm bảo luôn có hàng trong kho đúng lúc Mua hàng lặp lại có thay đổi về yêu cầu  Việc mua sắm có liên quan đến việc tính toán cân nhắc một số sự lựa chọn thay thế có giới hạn trước khi quyết định lựa chọn  Được sử dụng khi một số khía cạnh của hoàn cảnh mua sắm là không quen thuộc Mua cho nhiệm vụ mới  Đòi hỏi phải mở rộng phạm vi tìm kiếm thông tin và cân nhắc kỹ các phương án  Thường được sử dụng cho việc mua sắm những mặt hàng lớn và đắt tiền© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng tổ chức 6Đặc điểm của ba kiểu nhiệm vụ mua Mức độ Số lượng Kiểu hành vi phức tạp Thời nhà cung Thí dụ mua sắm của quyết gian cấp yêu cầu định mua chào hàng Các sản phẩm mua thường Mua lặp lại xuyên, như văn phòng phẩm, các không thay đổi Đơn giản Ngắn Một phụ tùng vật tư sử dụng thường(Straight rebuy) xuyênMua lặp lại có Mua phụ tùng có yêu cầu mới, thay đổi Trung Vừa Một vài mua vé máy bay (giá vé mới, (Modified bình phải chuyến bay, hạng ghế, điểm đến) rebuy)Mua cho nhiệm Mua thiết bị lớn, công trình xây vụ mới (New- Phức tạp Dài Nhiều dựng, thuê địa điểm mới để mở task buy) cửa hàng© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng tổ chức 7Những sự khác nhau giữa marketing tới tổ chức (B2BMarketing) và marketing tới cá nhân (B2C Marketing) Kênh phân phối ngắn hơn: mua trực tiếp và qua ít cấp trung gian hơn Hoạt động xây dựng và duy trì quan hệ với người mua là quan trọng hơn Hoạt động chào bán hàng trực tiếp (personal ...