Quy luật thả neo và marketing sự sợ hãi

Những ứng dụng tâm lý đã được sử dụng khéo léo để tạo ra những hiệu quả bất ngờ trong kinh doanh thương mại và dịch vụ.Quy luật thả neo có cách vận dụng rất phong phú, đặc biệt trong hoạt động bán lẻ. Đơn cử, nhằm bán gấp lượng lớn súp cà chua, một cửa hàng trưng lên tấm biển với dòng chữ: “Limit 12 per customer” (Tối đa 12 hộp cho mỗi khách hàng), hay “Buy 18 for your cupboard” (Hãy mua 18 hộp để lên tủ đựng đồ ăn)....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Quy luật thả neo và marketing sự sợ hãiQuy luật thả neo vàmarketing sự sợ hãiNhững ứng dụng tâm lý đã được sử dụng khéo léo để tạo ra những hiệu quảbất ngờ trong kinh doanh thương mại và d ịch vụ.Quy luật thả neo có cách vận dụng rất phong phú, đặc biệt trong hoạt độngbán lẻ. Đơn cử, nhằm bán gấp lượng lớn súp cà chua, một cửa hàng trưng lêntấm biển với dòng chữ: “Limit 12 per customer” (Tối đa 12 hộp cho mỗikhách hàng), hay “Buy 18 for your cupboard” (Hãy mua 18 hộp để lên tủđựng đồ ăn). Thông điệp trên tấm bảng như thế nào không quan trọng, cáiquan trọng là con số.Khi khách hàng quyết định xem mình sẽ mua bao nhiêu hộp súp thì trực giácsẽ chịu ảnh hưởng của Quy luật thả neo: sẽ bắt đầu từ các con số 18 hay 12và điều chỉnh giảm, song sẽ ấn định ở con số cao hơn đáng kể so với việc muahàng không có tấm biển kia.Các nhà tâm lý học Brian Wansink, Robert Kent và Stephen Hoch đã tiếnhành một số thay đổi trong kịch bản này và áp dụng tại các siêu thị và họ đãthu được những kết quả đáng ngạc nhiên. Nếu không có tấm biển với con sốmua hàng là 12 thì gần như một nửa số người đi siêu thị chỉ mua 1 hoặc 2 hộpsúp. Khi có tấm biển với con số 12, hầu hết khách hàng mua từ 4 tới 10 hộp,trong khi chẳng có ai chỉ mua 1 hay 2 hộp.Quy luật thả neo cũng có thể được sử dụng để làm chệch hướng các cuộcđiều tra xã hội học nhằm phục vụ mục đích nào đó. Giả sử bạn là người đứngđầu một nhóm hoạt động về môi trường và b ạn muốn công chúng ủng hộ tàichính để làm sạch một cái hồ.Bạn có thể thực hiện được điều đó bằng cách tiến hành một cuộc thăm dò vớicâu hỏi rằng, liệu người dân quanh đó có sẵn lòng đóng góp một số tiền - hãynói cụ thể là 200 USD chẳng hạn - để làm sạch cái hồ hay không? Việc trả lời“có” hay “không” không thành vấn đề, mà cái chính là để con số 200 USDthâm nhập vào tâm trí của họ.Nhờ Quy luật thả neo, trực giác của người dân sẽ bắt đầu từ mức đóng góp200 USD trở xuống và dừng lại ở một mức tiền chắc chắn vẫn sẽ cao hơn sovới con số nếu như trực giác của họ không biết tới số tiền 200 USD kia.Trong một nghiên cứu thực hiện theo chính phương pháp này, các nhà tâm lýhọc Daniel Kahneman và Jack Knetsch đã phát hiện ra rằng, mức tiền trungbình mà người dân sẵn lòng bỏ ra để làm sạch cái hồ là 36 USD.Nhưng trong cuộc thử nghiệm thứ hai, con số 200 USD được thay bằng 25USD, thì số tiền trung bình của những người được hỏi chỉ là 14 USD. Do đó,có thể kết luận một con số “neo” cao sẽ tạo ra một con số trả lời cao hơnkhoảng 150% so với một con số “neo” thấp.Bạn không bao giờ biết rằng, những ứng dụng tâm lý đã được sử dụng khéoléo để tạo những hiệu quả bất ngờ trong kinh doanh thương mại và dịch vụ.Câu trả lời là hãy tỉnh táo và tỉnh táo hơn nữa để nắm bắt những sự kiện xungquanh có lẽ luôn đúng với bất kỳ nhà đ ầu tư khôn ngoan nào.