Sức sống mới cho kinh doanh bán hàng

Bước chân vào bất cứ cửa hàng McDonald và gọi một chiếc bánh Quarter Pounder, nhân viên phục vụ lúc nào cũng hỏi: "Quý vị có muốn thêm miếng thịt rán ăn kèm?".
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Sức sống mới cho kinh doanh bán hàng Sức sống mới chobán hàngBước chân vào bất cứ cửa hàng McDonald và gọi một chiếc bánhQuarter Pounder, nhân viên phục vụ lúc nào cũng hỏi: Quý vị cómuốn thêm miếng thịt rán ăn kèm?. Mỗi câu trả lời có sẽ là thêm1 đôla hay là một lần bán hàng mới.Nếu tính đơn giản là một nửa trong số hơn 40 triệu khách hàngtrung bình mỗi ngày của McDonald trả lời có, hàng chục triệu đôlasẽ được bổ sung thêm vào chiếc ví vốn đã dày cộp của hãng.Chiến lược tương tự là rất quan trọng cho bất kỳ hoạt động kinhdoanh nào khác. Doanh nghiệp bạn có thể vẫn chưa xây dựngđược một số lượng lớn các khách hàng thường xuyên, vì thếdoanh nghiệp sẽ cần lấy được càng nhiều tiền càng tốt từ từngkhách hàng riêng lẻ. Có câu châm ngôn cũ: Một con chim ở trongtay giá trị bằng hai con ở trong bụi rậm.Vấn đề lúc này không phải là thị phần mà là tỷ trọng chiếc víkhách hàng. Hãy tăng giá trị đồng đôla với mức doanh số bánhàng trung bình hiện tại và bạn sẽ đẩy mạnh dòng tiền và lợinhuận.Con đường đi tới mục tiêu này là:1) Tính toán doanh số trung bìnhMọi thứ được bắt đầu với việc tính toán giá trị tiền bạc của doanhsố bán hàng trung bình hiện tại. Nếu bạn có 20 khách hàng vàtổng doanh thu trung bình trong ngày là 1000 USD, doanh sốtrung bình trên một khách hàng sẽ là 20 USD. Sau đó bạn có thểđặt ra mục tiêu mới và xây dựng chiến lược hướng tới mục tiêuđó.Tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh, bạn cũng có thể muốn tínhtoán doanh số bán hàng trung bình theo giờ, theo ngày, theonhân viên, theo địa điểm, theo chiến dịch tiếp thị hay theo nhiềuyếu tố khác.Thông thường, các câu trả lời sẽ dẫn trực tiếp tới một kế hoạchhành động. Ví dụ, nếu các con số của bạn khá thấp vào ngày thứhai, bạn có thể lên kế hoạch cho các xúc tiến đặc biệt vào ngàynày. Nếu một quảng cáo nào đó thường chỉ mang về 2 USDdoanh thu trong khi một quảng cáo khác mang lại tới 12 USD,bạn có thể điều chỉnh thích hợp.2) Thay đổi sản phẩm hay dịch vụ xen kẽViệc bổ sung hay lấy đi yếu tố nào đó đối với những gì bạn kinhdoanh có thể giúp nâng đỡ doanh thu ở mặt nào đó. Lấy ví dụmột cửa hàng bánh ngọt với doanh thu trung bình chỉ 5 USD. Khicửa hàng này giới thiệu một vài loại bánh đặc biệt và các phầnthưởng khác, con số đó lên tới 14 USD.Hiệu ứng tương tự đôi lúc đạt được bằng việc quẳng đi nhữngsản phẩm giá thấp. Nếu bạn bán ba loại lò nướng bánh khácnhau, hay bỏ đi loại giá 35 USD và các khách hàng sẽ bỏ ra 45USD hay 55 USD để mua các sản phẩm khác.3) Những chào mời trọn góiHãy khích lệ các khách hàng chi tiêu nhiều tiền hơn bằng việcđưa cho họ những giao dịch trọn gói với nhiều sản phẩm hay dịchvụ. Tại McDonald, gói phục vụ là các món tráng miệng, mónchính và nước uống. Tại một cửa hàng sửa chữa ôtô, đó có thểlà dịch vụ thay dầu, rửa xe trong một lần sửa chữa.4) Tìm kiếm những bán hàng phụ thêmQuý vị có muốn thịt rán kèm với đó? là một minh hoạ mang tínhsách vở, song phương thức tương tự sẽ hiệu quả với bất cứ hoạtđộng kinh doanh nào. Một luật sư có thể hỏi khách hàng xem đãcó sẵn bản di chúc chưa. Cứ hai người trong số ba người đượchỏi đều trả lời chưa có. Kết quả là vị luật sư này kiếm thêm đượctrung bình 4000 USD mỗi tuần.Một cách khác để có được những giao dịch bán hàng phụ thêmđó là xây dựng một bản liệt kê những sản phẩm có liên quan chomột loại giao dịch mua hàng cụ thể. Nếu bạn sở hữu một cửahàng sơn, một khách hàng ngoài mua sơn có thể cần chải quétsơn và quần áo bảo hộ. Hãy đưa cho khách hàng bản liên kê cácsản phẩm liên quan và rất có thể họ sẽ muốn nhiều thứ hơnngoài một thùng sơn.5) Xây dựng các thách thức bán hàng theo tuần hay theothángViệc tập trung đội ngũ bán hàng vào một khu vực cụ thể trongmột tuần hay một tháng cũng có thể đẩy mạnh doanh thu. Chẳnghạn một cửa hàng văn phòng phẩm có thể tập trung vào các sảnphẩm giấy in màu trong tuần này và các mực in trong tuần kếtiếp. Hay một vài cửa hàng tạp phẩm giới thiệu các mặt hàng đặcbiệt nào đó tại quầy thanh toán để khích lệ các mua sắm bổ sung.6) Quảng bá sản phẩm/dịch vụ tới người tiêu dùngKhông ít nhân viên môi giới bảo hiểm chỉ bán được 1 hoặc 2 đơnbảo hiểm cho một khách hàng trong khi anh ta có thể cung cấp14 đơn bảo hiểm khác nhau. Một cuộc điều tra phát hiện ra rằnghầu hết các khách hàng không biết những nhân viên này đangbán các đơn bảo hiểm đó. Họ đã thất bại trong việc phơi bàynhững gì có trong tay. Bảng hiệu, thư newsletters và các công cụtin tức khác sẽ rất hữu ích.7) Đào tạo nhân viên để có các giao dịch bán hàng giá trị hơnĐôi lúc chỉ việc khiến nhân viên nhận thức được các giá trị bánhàng mục tiêu sẽ đem lại các kết quả rất lớn. Nếu các nhân viênchỉ đơn thuần bán những gì khách hàng đến và yêu cầu, doanhnghiệp bạn sẽ không đạt được các con số đề ra. Hãy nói với họvề những gì doanh nghiệp đang tìm kiếm và sau đó đưa cho họcác công ...