Thiết lập các chính sách về phân phối

Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thị trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ đó mà tung hàng ra thị trường. Tuy nhiên sau một thời gian thị trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới phân phối. Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng tốt.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thiết lập các chính sách về phân phối Chuyên đề 3 THIẾT LẬP  CÁC CHÍNH SÁCH  VỀ PHÂN PHỐI THIET KE CHINH SACH PP 1 MỤC TIÊU CHUYÊN ĐỀ  Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa  những chính  sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới  phân phối có hiệu qủa hơn. 2 NỘI DUNG 1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng  thông qua các trung gian 2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại  lý cấp 1 và cấp 2 3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao  hàng và sử dụng nguồn nhân lực 4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý 5. Hợp đồng đại lý 3 1­CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰC  TIẾP VÀ BÁN HÀNG THƠNG QUA CÁ C  TRUNG GIAN  Công ty có thể lựa chọn quyết định: ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua  trung gian ªHai là bán hàng qua trung gian ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách  hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau. Mỗi một loại quyết định sẽ có những ưu khuyết  điểm riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình  huống cụ thể khác nhau. 4 1.1­Sử dụng người trung gian có lợi gì?  Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh  của  người trung gian  Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển  nhanh chóng hơn.  Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có  và  quan hệ của người trung gian tại địa phương.  Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng  không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ  hay bán lẻ trực tiếp  Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của  ta không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên  doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của  những nhà sản xuất khác. 5 1.2 – Những nhược điểm khi sử dụng  người trung gian  ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH  CHIẾM DỤNGVỐN  KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA NHÀ  SẢN XUẤT  CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG  TRUNG THỰC  KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ  CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT 6 1.3­Tìm kiếm phương thức 2  bên đều có lợi Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn  hãy tìm hiểu xem công ty bạn được lợi hay hại với  các chính sách sau:  Mua đứt bán đoạn  Ký gởi  Đại lý bán sỉ  Đại lý bán lẻ  Nhượng quyền –bán thương hiệu (Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại,  bạn sẽ chọn giải pháp nào) 7 2.CHÍNH SÁCH VỀ TUYỂN CHỌN VÀ  XÂY DỰNG CÁC ĐẠI LÝ CẤP 1 VÀ  CẤP 2  Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thị  trường thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn  mạng lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn  để nhờ đó màtung hàng ra thị trường. Tuy nhiên  sau một thời gian thị trường đã chấp nhận sản  phẩm thì họ tìm cách thành lập riêng cho mình  một mạng lưới phân phối.  Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải  lệ thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối,  bên cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa  đến người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian  càng tốt 8  Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu.  Tuy nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với  thế lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung  cấp       ( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay)  Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là:  ­Ý thức kinh doanh  ­ Địa điểm ­Tình hình tài chánh ­Thaí độ hợp tác ­Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng ­Nhân lực ­Tính chuyên nghiệp và uy tín ­Thái độ chăm sóc khách hàng 9 Ví dụ về cách đánh giá  một đại lý Mỗi yếu tố đánh giá theo  thang điểm từ 1 đến 5. So sánh mức yêu cầu đòi  hỏi và năng lực hiện  tại (Sử dụng MS Excel) 10  Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và  khuyết điểm nhất định tuỳ thuộc vào tình hình thị  trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp. Chính  sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích  củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ  thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt  những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm  dụng của mỗi bên . Do đó cần thiết ký kết hợp đồng  với những điều khoản về quyền lợi và nghĩa vụ chặt  chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật  pháp và tập quán kinh doanh.  Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ  trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một  nhà phân phối lớn dựa trên các yếu tố cốt lõi nhất là  lòng trung thành, có ý thức quản lý và sự tận tụy với  khách hàng. 11  Đối với nhà trung gian chỉ chuyên kinh doanh mua qua  bán lại thì họ luôn luôn phải cân nhắc chọn lựa 1  trong 2 quyết định: – Chỉ nhận bán độc quyền sản phẩm của 1 thương  hiệu hay 1 nhà sản xuất – Cùng lúc bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau – Vấn đề đặt trên cơ sở tính toán cụ thể thị phần ,  doanh số, mức lời của từng nhãn hiệu so với tổng  doanh số và triển vọng của sự kinh doanh một  nhãn hiệu.  Nhà sản xuất cũng phải có ưu đãi đặc biệt hơn với  nhà trung gian chỉ chuyên doanh một sản phẩm hay  một thương hiệu của mình 12  Đại lý cấp 1 và Đại lý cấp 2 – Đối với các mặt hàng tiêu dùng, nhà sản xuất luôn  luôn sản phẩm của mình thâm nhập thật sâu vào  thị trường qua nhiều hìn ...