Thượng đế: Khách hàng hay nhà quản lý?

Là người bán hàng, bạn không biết chọn ai để làm hài llòng: Khách hàng hay người quản lý? Chọn lựa nào cũng sẽ mâu thuẫn với chọnlựa còn lại. Các tác giả Erin Anderson và Vincent Onyemah sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định tinh tế và hài hòa. Từ ý tưởng… Liệu công ty của bạn có phát đi những “tín hiệu” mâu thuẫn về các vấn đề cần ưu tiên trong công việc giữa đội ngũ bán hàng và kinh doanh không? Ví dụ: Một mặt, công ty tặng thưởng cho các đại diện bán hàng theo...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thượng đế: Khách hàng hay nhà quản lý? Thượng đế: Khách hàng hay nhà quản lý? • Là người bán hàng, bạn không biết chọn ai để làm hài lòng: Khách hàng hay người quản lý? Chọn lựa nào cũng sẽ mâu thuẫn với chọnlựa còn lại. Các tác giả Erin Anderson và Vincent Onyemah sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định tinh tế và hài hòa. Từ ý tưởng… Liệu công ty của bạn có phát đi những “tín hiệu” mâu thuẫn về các vấn đề cần ưu tiên trong công việc giữa đội ngũ bán hàng và kinh doanh không? Công ty bạn coi trọng khách hàng hơn hay nhân viên hơn? Ảnh: blogs.sun.com Ví dụ: Một mặt, công ty tặng thưởng cho các đại diện bán hàng theo kết quả kinh doanh (những khách hàng mới, những khách hàng mua hàng nhiều lần), qua đó khuyến khích họ tìm mọi cách làm hài lòng khách hàng. Mặt khác, các nhà quản lý trong công ty lại muốn kiểm soát cách thức bán hàng của những đại diện bán hàng (kỹ thuật bán hàng được ưa thích, giới hạn chi phí) với ngầm định rằng công việc thực sự của các nhân viên kinh doanh là làm vừa ý các nhà quản lý. Khi việc làm hài lòng bên này khiến bên còn lại phật ý, các đại diện bán hàng sẽ có xu hướng làm việc không hiệu quả và những nhân viên giỏi nhất có thể sẽ rời bỏ công ty. Giải quyết mâu thuẫn gây khó khăn thế nào? Anderson và Onyemah đã đề xuất việc sử dụng hệ thống quản lý bán hàng nhất quán như sau: Quy định rõ tiêu chí tính thành tích. Bạn căn cứ vào kết quả cuối cùng hay dựa vào các phương pháp sử dụng để đạt được kết quả? Giám sát hoạt động ở mức độ hợp lý. Liệu công ty bạn đang có một đội ngũ bán hàng thiếu kinh nghiệm, cần được huấn luyện thêm hay công ty bạn đang sở hữu một đội ngũ nhân viên bán hàng thời vụ - những người làm việc hiệu quả nhất khi không có sự giám sát? Điều chỉnh chế độ đãi ngộ cho thích hợp với các tiêu chí đánh giá thành tích. Nếu bạn muốn sử dụng tiêu chí là kết quả kinh doanh, hãy trả lương theo thành tích. Còn nếu bạn mong muốn các đại diện bán hàng sử dụng những phương thức đặc biệt để đem lại doanh thu thì hãy trả cho họ một mức lương cố định thoả đáng! Hãy điều chỉnh những ứng dụng quản lý bán hàng tại công ty bạn cho phù hợp với các ưu tiên chiến lược của công ty. Khi đó, đội ngũ bán hàng sẽ nỗ lực hết sức để đem lại hiệu quả cao nhất cho khách hàng cũng như những nhà quản lý. … Đến thực tế Vậy làm thế nào để xây dựng được một hệ thống quản lý bán hàng nhất quán? Hai tác giả đưa ra các đề xuất sau: Xác định hệ thống kinh doanh hiện thời của công ty bạn Hệ thống quản lý bán hàng của công ty bạn đặt khách Quy định rõ tiêu chí tính thành tích hàng hay các nhà quản lý lên ưu tiên hàng đầu? Dưới cho đội ngũ bán hàng đây là những minh họa về cách thức mỗi loại hình hệ Ảnh: www.post-ers.com thống này hoạt động. Nếu công ty bạn coi khách hàng là Thượng đế • Tiêu chí chủ yếu để đánh giá thành tích: Kết quả bán hàng. • Người ra quyết định cuối cùng: Người bán hàng. • Mức độ huấn luyện nhân sự: Tối thiểu • Chế độ đãi ngộ: Rất linh hoạt và phù hợp với kết quả thu được từ phía khách hàng. Nếu công ty bạn coi nhà quản lý là số một • Tiêu chí đánh giá thành tích: Thái độ, kỹ năng, tính cách của những nhân viên bán hàng sẽ quyết định thành tích của họ. • Người ra quyết định cuối cùng: Nhà quản lý. • Mức độ huấn luyện nhân sự: Có thời gian dài. • Chế độ đãi ngộ: Có một mức lương cố định và phù hợp với đánh giá của các nhà quản lý. Xác định mức độ thiếu nhất quán Bên cạnh những nhà quản lý hay can thiệp vào “nội bộ”, thì sự mâu thuẫn còn tồn tại dưới những hình thức khác. Chẳng hạn như một số nhà quản lý nhấn mạnh việc coi khách hàng là thượng đế, nhưng họ lại không nêu rõ kết quả bán hàng sẽ ảnh hưởng như thế nào tới đánh giá thành tích cá nhân và không đưa ra mức độ đãi ngộ phù hợp. Ví dụ: Một ngân hàng Tây Phi đánh giá thành tích bán hàng chủ yếu dựa trên khối lượng tiền gửi đạt được Làm thế nào để xây dựng được hàng tháng. Nhân viên bán hàng ở đây đều đặt các mục một hệ thống quản lý bán hàng tiêu cho mình trong việc tìm kiếm, chinh phục khách nhất quán hàng. www.arubarentavilla.com Tuy nhiên, có rất nhiều nhân viên không thực hiện được những mục tiêu đề ra mà vẫn giữ được việc làm, thậm chí một số người còn được thăng chức cao hơn những nhân viên có thành tích kinh doanh thực sự xuất sắc. Vì thế, rất nhiều nhân viên có thành tích tốt đã bỏ việc bởi họ cảm thấy quản lý chi nhánh chỉ đánh giá về công việc chủ yếu dựa trên cảm tính mà không đánh giá đúng thực lực của nhân viên. Ai sẽ được ưu tiên số một? Hãy lựa chọn một hệ thống thích hợp trong kinh doanh. Một số tình huống đòi hỏi công ty phải đặt hoặc là khách hàng hoặc là nhà quản lý lên vị trí ưu tiên hơn ...