Thuyết trình: Chương trình huấn luyện kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng

Bài giảng: Chương trình huấn luyện kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng trình bày 10 nhiệm vụ của người đại diện bán hàng, kỹ năng - tiến trình giao tiếp trong bán hàng, hiểu biết về khách hàng, hành vi mua hàng và nhiều nội dung quan trọng khác.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thuyết trình: Chương trình huấn luyện kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật bán hàng CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆNKỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG Presented by: Phan Thanh Son & Pham To Hoai 1A. Khởi động 2 Đúng hay Sai ?1- Sự kiên trì nhẫn nại là đức tính quan trọng nhất của ngưới bán hàng. Sai2- Tinh thần đồng đội đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động bán hàng. Sai3- Xét cho cùng, kết quả bán hàng được quyết định bởi cách nghĩ chứ không phải cách làm. Đúng 3 Đúng hay Sai ?4- Không nên tranh luận với khách hàng ngay cả khi họ vô lý. Đúng5- Trung gian phân phối thường không trung thành với 1 nhãn hiệu nào. Đúng6- Nếu khách hàng tỏ ra thờ ơ thì tuyệt đối không nên tiếp tục tác động vào họ. Sai7- Giọng nói trầm sẽ tăng thêm phần sinh động. Sai 4 Đúng hay Sai ?8- Quan tâm duy nhất của đại lý là chiết khấu bán hàng. Sai9- Mỗi lần thăm viếng khách hàng là một sự đầu tư. Đúng10- Nên hạn chế dùng chữ “không” với khách hàng. Đúng 5Yếu tố nào quan trọng nhất đối với 1 người bánhàng ? Phỏng vấn GĐ Kinh Doanh của 500 công ty Mỹ - 2002Kỹ năng giao tiếp?Đức tính kiên trì, nhẫn nại?Kỹ năng thuyết phục khách hàng?Sáng kiến?Lạc quan? Sáng kiến > 80% 6Là nhân viên bán hàng, bạn cóhiểu rõ công việc của bạnkhông ? Công việc bán hàngbao gồm những nhiệm vụ gì? 710 NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG1. Bán hàng.2. Tạo ra lợi nhuận cho công ty.3. Tìm kiếm khách hàng.4. Nghiên cứu thị trường.5. Tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng.6. Phản hồi ý kiến.7. Hỗ trợ tiếp thị.8. Tổ chức phân phối.9. Tham gia vào các dịch vụ hậu mãi.10. Tổ chức, sắp xếp, lập kế hoạch thực hiện công việc. 8Định lượng các nhiệm vụ của mộtnhân viên bán hàng: 1. Bán hàng: 50% 2. Thu tiền: 20% 3. Bán tiếp: 30% 9B. Tăng Tốc 10KỸ NĂNG GIAOTIẾP VÔ CÙNGQUAN TRỌNG 11 BÁN HÀNG LÀ GÌ ?Là một quá trình giao tiếp chủ độngTrong đó người bán Cung cấp thông tin. Thuyết phục khách hàng. Theo dõi, hướng dẫn sử dụng sản phẩm …. 123 YẾU TỐ TRONG MỘT CUỘC GIAO TIẾP Bên truyền tin : Người bán Bên nhận tin : Người mua Thông điệp : Thông tin được chuyển đi giữa hai bên 13Tuy nhiên, người ta nhận thấy thông tin luôn bị thất thoát: Điều dự định nói Điều được nói * 100% * 70% Điều người nghe hiểu Điều người nghe nhớ * 40% * 20% 1480% thông tin sẽ bị mấtmát trong quá trình giaotiếpKỹ năng giao tiếp vôcùng quan trọng 15TIẾN TRÌNH GIAO TIẾP TRONG MỘT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16 ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG ĐÃ CÓ 1 z 2 z 3 z 4 z 5 z 6a. Sắp xếp.b. Chào hỏi.c. Giới thiệu, thuyết phục.d. Quan sát, tìm hiểu.e. Đặt vấn đề.f. Tạm bịêt. 17 1 z 2 z 3 z 4 z 5 z 6 z 71. Chào hỏi.2. Quan sát.3. Tìm hiểu.4. Sắp xếp, kiểm tra hàng tồn.5. Đặt vấn đề.6. Giới thiệu, thuyết phục.7. Tạm biệt. 18 ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỚI 1 z 2 z 3 z 4 z 5 z 6 z 71. Giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng.2. Tiếp xúc khách hàng.3. Theo dõi và phát triển tiếp quan hệ với khách hàng.4. Tìm hiểu và phân tích nhu cầu, khả năng khách hàng.5. Kết thúc thương lượng6. Trả lời những ý kiến thắc mắc của khách hàng.7. Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc. 19 ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỚIBước 1 : Chuẩn bị cho cuộc tiếp xúc.Bước 2 : Tiếp xúc khách hàng.Bước 3 : Tìm hiểu & p ...