Thuyết trình: Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật

Đàm phán là quá trình trao đổi nhằm giải quyết xung đột để tiến đến một cam kết lợi ích cho cả đôi bên. Bất cứ khi nào nhu cầu, sự mong muốn và ao ước của một cá nhân xung đột với những người khác, đều là những khởi đầu cho đàm phán. Đề tài Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuật nhằm giúp các bạn hiểu rõ hơn về đàm phán ứng dụng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Thuyết trình: Đàm phán ứng dụng công cụ, sách lược và kỹ thuậtTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINHKHOA THƯƠNG MẠI-DU LỊCH-MARKETING GVHD :PGS.TS. Hà Nam Khánh Giao Lớp : CH Thương Mại – K20 Nhóm 5 :Nguyễn Văn Trung Huỳnh Thiện Thảo Nguyên Nguyễn Minh Thúy An Trương Hoàng Chinh Nguyễn Viết Sửu Ngô Thị Ngọc Diệp Trần Thị Hải Yến Huỳnh Lê Thị Quyển CHƯƠNG 1SỰ CẦN THIẾTCỦA ĐÀM PHÁN 1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐÀM PHÁN1 • Xung đột và đàm phán • Quá trình trao đổi2 • Đối tượng của đàm phán ứng dụng3 • Giới thiệu nội dung4 1.1. XUNG ĐỘT & ĐÀM PHÁN Xung đột: Tình huống mà ở đó hai hay nhiều bên có sựquan tâm, quan điểm khác biệt nhau.- Với hầu hết chúng ta, 90% nguồn lực để làm việc vàsống là sở hữu của người khác, xung đột là không thểtránh được & là một phần của cuộc sống.  Đàm phán: Quá trình trao đổi nhằm giải quyết xungđột để tiến đến một cam kết lợi ích cho cả đôi bên.- Bất cứ khi nào nhu cầu, sự mong muốn và ao ước củamột cá nhân xung đột với những người khác, đều là nhữngkhởi đầu cho đàm phán. GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT- Nếu không giải quyết tốt xung đột, mối quan hệ giữacác bên thường bị căng thẳng hoặc đổ bể.- Đàm phán trở thành phương pháp tốt hơn để tiến đếncam kết để thỏa mãn cả nhu cầu và duy trì được mốiquan hệ.- Đàm phán giữa các bên nhằm tìm kiếm giải pháp tối đahóa lợi ích cho các bên.- Nếu làm tốt, cuộc đàm phán có thể làm mặn nồng hơnmối quan hệ giữa các bên, dẫn đến sự hiểu nhau, tôntrọng nhau để giữ mối quan hệ lâu dài. XUNG ĐỘT BÊN TRONG TỔ CHỨC- Một trong những nơi thường phát sinh xung đột là nơilàm việc.- Mặc cho lợi ích của việc đoàn kết trong công việc, trongtổ chức vẫn thường xảy ra sự gia tăng của xung đột.- Sự hợp tác giữa cá nhân và bộ phận với những sở thíchvà quan điểm khác nhau có thể dẫn tới việc buộc chúng taphải giải quyết xung đột. XUNG ĐỘT BÊN TRONG TỔ CHỨC- Phản ứng của các cá nhân trong tổ chức đối với xung đột:  Một vài người phủ nhận, bỏ qua xung đột hoặc giả vờ xung đột không tồn tại. Họ quả quyết rằng xung đột không nên tồn tại trong một tổ chức vì tất cả thành viên trong tổ chức đều chia sẻ cùng mục tiêu và mục đích.  Hầu hết mọi người đều không thích giải quyết xung đột, vì vậy xung đột được chuyển đến các vị trí cao hơn.  Số khác là đầu hàng và từ bỏ bất cứ khi nào xung đột xuất hiện.- Thách thức cho các cấp quản lý và thành viên liên quan làtìm cách giải quyết được xung đột, không phải làm giảmnhẹ hoặc bỏ qua nó. Điều này đòi hỏi đàm phán. XUNG ĐỘT VỚI KHÁCH HÀNG- Xuyên suốt chu kỳ bán hàng, nhà cung cấp và kháchhàng đều có những mong muốn khác nhau Sự chú ý Sự thực hiện Sự thích thú Sự quyết định 1 thỏa thuận đàm phán bên ngoài = 3 đàm phán bên trong 1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI- Trong rất nhiều cách chúng ta trao đổi tiền tệ lấy hànghóa và dịch vụ, đàm phán chỉ là một trong vài quá trìnhtrao đổi. 1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI  Quá trình trao đổi thứ nhất: Tại đỉnh của thang quyền lực, chiến lược không cuốnhút khi người mua muốn mở cuộc đàm phán, còn ngườibán từ chối đàm phán. Người mua sẵn sàng trả một mức giá không cưỡng lạiđược cho người bán. Người bán có thể bị choáng vàxem xét lại việc bán hàng. Tuy nhiên, quyền lực nằm cùng với người sở hữumục tiêu và không muốn bán hàng.(Tham khảo câu chuyện chủ ngôi nhà & người muốnmua nhà) 1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI  Quá trình trao đổi thứ 2: là giá cố định. Giá cảđược thiết lập và khách hàng phải đối mặt với quyết địnhmua hay không. Đây được xem là vị trí quyền lực liên quan cao vì ngườibán có rất nhiều sự lựa chọn những người sẵn lòng trả vớigiá được niêm yết. Mức độ quyền lực phụ thuộc vào niềm tin của ngườibán “nếu bạn không mua, sẽ có người khác mua”. Quanđiểm này đại diện cho một số người mua tiềm năng sẵnlòng trả theo giá niêm yết của cửa hàng(Tham khảo câu chuyện các lái xe mua nhiên liệu trongcuộc khủng hoàng khí đốt) 1.2. QUÁ TRÌNH TRAO ĐỔI Quá trình thứ 3 của sự trao đổi: là sự mặc cả: bao gồm 2 bên bàn cãi hoặc mặc cả về tiền tệ, giá thường lệ. (Tham khảo ví dụ về việc mặc cả khi mua máy photocopy) Quá trình trao đổi thứ 4: là đàm phán: là quá trình trao đổi cao nhất có thể mang đến sự thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. (Tham khảo ví dụ về việc người mua có thể thuê máy photocopy & quyền mua sau khi thuê, vấn đề bảo tr ...