Tiếp thị giữa các tổ chức B2B part 4

Tham khảo tài liệu tiếp thị giữa các tổ chức b2b part 4, kinh doanh - tiếp thị, kế hoạch kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tiếp thị giữa các tổ chức B2B part 476 B2B MARKETING - TIEÁP THÒ GIÖÕA CAÙC TOÅ CHÖÙC Heä quaû: nhöõng nhaø maùy phaûi ñoùng cöûa cuûa GM laø nhöõng khaùch haøng lôùn, mua raát nhieàu caùc haøng hoùa vaø dòch vuï khaùc ñeå phuïc vuï coâng taùc saûn xuaát. Nhöng khi caùc taám kim loaïi khoâng coøn ñöôïc cung öùng thì nhu caàu cho caùc loaïi haøng hoùa vaø dòch vuï khaùc cuõng chaám heát. Qua ví duï treân ta thaáy aûnh höôûng cuûa nhu caàu phoái hôïp raát lôùn. Vieäc chaám döùt hay hình thaønh nhu caàu cho 1 loaïi saûn phaåm hay dòch vuï coù theå keùo theo vieäc chaám döùt hay phaùt trieån veà nhu caàu cuûa moät hay nhieàu haøng hoùa khaùc. GIÔÙI THIEÄU CAÙC KYÕ THUAÄT DÖÏ BAÙO NHU CAÀU Coù hai loaïi kyõ thuaät döï baùo thöôøng ñöôïc söû duïng laø: caùc kyõ thuaät ñònh tính vaø caùc kyõ thuaät ñònh löôïng ñònh löôïng. CAÙC KYÕ THUAÄT DÖÏ BAÙO ÑÒNH TÍNH Caùc kyõ thuaät naøy thöôøng döïa treân caùc nhaän ñònh, ñaùnh giaù döïa treân caùc yeáu toá ngaãu nhieân. Caùc kyõ thuaät naøy mang naëng tính chuû quan cuûa ngöôøi nhaän ñònh. Caùc kyõ thuaät naøy thöôøng ñöôïc söû duïng ñeå döï baùo khuynh höôùng daøi haïn treân thò tröôøng. Thoáng nhaát yù kieán caùc nhaø quaûn lyù (executive committee ! consensus or executive Jury). Thaønh laäp moät hoäi ñoàng goàm caùc nhaø quaûn lyù coù kieán thöùc, hoäi ñoàng naøy coù nhieäm vuï leân keá hoaïch döï baùo. Hoäi ñoàng coù theå söû duïng caùc thoâng tin ñaàu vaøo töø taát caû caùc boä phaän cuûa coâng ty vaø coù theå coù nhöõng nhaân vieân chuyeân phaân tích soá lieäu ñeå phuïc vuï cho hoäi ñoàng. Kyõ thuaät naøy coù tính thoûa hieäp, khoâng phaûn aùnh caùc khuynh höôùng do töøng caù nhaân ñoäc laäp soaïn thaûo. Tuy nhieân phöông phaùp naøy laø phöông phaùp phoå bieán nhaát. Phöông phaùp Delphi (delphi method). Phöông phaùp naøy ! ñöôïc söû duïng ñeå ñaït ñöôïc söï thoáng nhaát trong hoäi ñoàng chuyeân gia. Trong phöông phaùp naøy, caùc chuyeân gia aån danh traû lôøi caùc caâu hoûi theo caùc voøng lieân tieáp. Moãi caâu traû lôøi ñöôïc thoâng baùo cho taát caû caùc thaønh vieân ôû moãi voøng, vaø qui trình ñöôïc laäp laïi. Coù khoaûng saùu voøng seõ ñöôïc tieán haønh, vaø söï thoáng nhaát trong döï baùo ñöôïc ñaït ñeán. Phöông phaùp naøy ñaït ñöôïc con soá döï baùo maø taát caû caùc thaønh vieân cuûa hoäi ñoàng 77 3. & CHÖÔNG HEÄ THOÁNG THOÂNG TIN DÖÏ BAÙO NHU CAÀU cuoái cuøng seõ thoáng nhaát yù kieán baát chaáp caùc baát ñoàng ban ñaàu. Phöông phaùp naøy coù nhöõng nhöôïc ñieåm sau: Thôøi gian daøi daãn ñeán caùc yù kieán seõ laãn loän, khoù phaân bieät; Khoù khaên khi choïn löïa chuyeân gia; Cuoái cuøng laø ngay caû khi ñaït ñöôïc moät söï thoáng nhaát, noù coù theå sai! Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng (sales force buildup or! survey of sales force). Döï baùo doanh soá baùn töông lai döïa treân vieäc toång hôïp yù kieán töø cuûa moãi thaønh vieân cuûa löïc löôïng baùn haøng. Nhöõng yù kieán naøy ñöôïc toång hôïp laïi vaø hình thaønh neân con soá baùn cho toaøn khu vöïc. Caùc nhaø quaûn lyù döïa treân caùc con soá naøy ñeå chuyeån thaønh con soá döï baùo cho toaøn coâng ty. Phöông phaùp naøy raát phoå bieán trong caùc coâng ty coù heä thoáng truyeàn thoâng hoaøn haûo vaø coù löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp cho khaùch haøng. Phöông phaùp naøy cuõng coù nhöõng baát lôïi cuûa noù. Coù raát nhieàu baát caäp trong söï khoâng ñoàng boä giöõa caùc thaønh vieân cuûa löïc löôïng baùn haøng veà caùc vaán ñeà nhö khaû naêng cuõng nhö thieän yù tham gia. Moät soá caùc thaønh vieân coù theå ñöa ra caùc döï baùo thaáp ñeå töï baûo veä mình thoaùt khoûi nhöõng ñònh möùc cao cuûa coâng ty. Ñieàu naøy daãn tôùi caùc sai leäch trong döï baùo. Tuy coù nhöõng vaán ñeà nhö vaäy, nhöng ñaây vaãn laø moät phöông phaùp raát phoå bieán trong tieáp thò coâng nghieäp. Toå n g hôï p töø caù c thaø n h phaà n cuû a keâ n h phaâ n phoá i! (channel component buildup). Khi coâng ty tieán haønh phaân phoái caùc saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa mình thoâng qua caùc nhaø phaân phoái coâng nghieäp, hay caùc keânh trung gian, thì vieäc tieán haønh döï baùo coù theå döïa treân yù kieán cuûa caùc thaønh phaàn cuûa keânh phaân phoái theo caùch thöùc maø coâng ty ñeà ra. Nhöõng keânh phaân phoái thöôøng raát coù kieán thöùc vaø khaû naêng trong vieäc cung caáp caùc thoâng tin höõu duïng. Tuy nhieân, do caùc keânh phaân phoái laø ñoäc laäp neân nhieàu khi hoï khoâng coù thôøi gian hay q ...