TIỂU LUẬN: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY

Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân khi
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
TIỂU LUẬN: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ   HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Giảng Viên: Bùi Văn Chiêm -------------------------- BÁO CÁO TIỂU LUẬN ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆTÌNH HUỐNG: LỢI ÍCH CỦA CÔNG TYNhóm thực hiện: NHÓM 4 HUẾ 04/2010HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4 HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH Tình huống: ĐỐI TÁC ĐÒI HỎI KHÔNG HỢP LÝ – ĐÀM PHÁN BẢO VỆ LỢI ÍCH CỦA CÔNG TY  TÌNH HUỐNG: Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua vàphân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuấtnhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sảnxuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu nămcủa nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tânkhi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấpcủa Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó,Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tômnguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hếthạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ cóthời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu muatôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế. Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợpđồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh: - Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩ uvấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảohộ cho mặt hàng thủy sản trong nước. - Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăngmạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên. => Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậyDana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnhtranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tìnhhình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề ra 1 số giải pháp nhằ m giảm đếnmức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Trong đó cógiải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháplà giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tângiả m giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ50% chi phí vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiế m 2HỌC PHẦN ĐÀM PHÁN KINH DOANH NHÓM 4đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấpnhận đề nghị phía Dana Food đưa ra.************** Ngày hẹn ký kết hợp đồng mới, Minh Tân nghĩ các điều khoản sẽ vẫnnhư thường lệ đã được hai bên thống nhất nên đã không có sự chuẩn bị chotình huống mới sẽ phát sinh. Khi hai bên tiến hành đàm phán ký kết hợpđồng, bên Dana Food đã đưa ra đề nghị Minh Tân giả m giá bán sản phẩmTôm nguyên liệu xuống 5%/kg đồng thời bên Minh Tân phải chia sẻ vớiDana Food 50% chi phí vận chuyển thì bên Dana Food mới đồng ý tiếp tụcký kết hợp đồng mới. Trước đề nghị này, Minh Tân đã kịch liệt phản đối,cho rằng Dana Food đã không tôn trọng những thỏa thuận đã có giữa hai bêntừ trước, đồng thời khẳng định với yêu cầu này, phía Minh Tân sẽ gặp phả ikhó khăn. Cả hai bên đều một mực bảo vệ lợi ích của mình, việc đàm phánhợp đồng có khả năng rơi vào bế tắc. Trước tình hình này, đại diện bên MinhTân đã đề nghị Dana Food tạ m hoãn việc ký kết hợp đồng để về bàn bạc lạ icùng ban Giám Đốc công ty, đề nghị này được bên Dana Food chấp nhận.Hai bên thỏa thuận 7 ngày sau sẽ tiếp tục đàm phán lần cuối. Nhận xét: Tình huống không mong đợi đối với Minh Tân xảy ra trong quá trìnhđàm phán khi đề nghị của Dana Food là trực tiếp ảnh hưởng tới lợi ích củaMinh Tân. Cuộc đàm phán có khả năng rơi vào bế tắc, tuy vậy bên MinhTân đã khôn khéo sử dụng chiến lược trì hoãn để tránh việc đàm phán có thểthất bại. Yêu cầu đặt ra đối với Minh Tân lúc này để giành thắng lợi trong đàmphán là phải tìm hiểu rõ tình hình, đưa ra được các phương án thỏa đángnhằm giải quyết được bế tắc.**************** Sau khi nghe trưởng đoàn đàm phán ký kết hợp đồng trình bày tìnhhình, ban Giám Đốc bên phía Minh Tân quyết định cho điều tra, thu thậpth ...