Tổ chức bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa phận đó
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổ chức bán hàng Chương 3 Tổ chức bán hàng Mục tiêu 1. Cách thức xây dựng cơ cấu ttổchức BH 1. Cách thức xây dựng cơ cấu ổ chức BH 2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH 2. Làm rõ việc thuê tuyển & chọn lọc NVBH 3. Đào ttạovà phát triển nhân viên bán hàng 3. Đào ạo và phát triển nhân viên bán hàng 4. Xác địịnhđịịaphận bán hàng 4. Xác đ nh đ a phận bán hàng Cơ cấu TC theo khu vực địa lý “Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về công việc của mình trên địa phận đó” Cơ cấu TC theo khu vực địa lý GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG VÙNG I VÙNG II TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH TRƯỞNG P.BH QUẬN A QUẬN B QUẬN C QUẬN D NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Cơ cấu TC theo khu vực địa lý Ưu điểm Nhược điểm - Góp phần giảm khối lượng - Do phải tiếp xúc với tất cả công việc cho nhà quản trị các loại khách hàng nên bán hàng cấp cao phần lớn NVBH thường kém - Giảm thời gian & chi phí đi trong việc giải thích hành vi lại mua hàng của khách hàng và trong việc báo cáo các thay - Nhân viên bán hàng hiểu đổi về tình hình hoạt động biết thị trường của mình phụ của khách hàng cho các cấp trách & có thể ra quyết định quản trị cấp trên. nhanh chóng. - NVBH không có được các - Tránh được sự trùng lặp kiến thức sâu sắc về từng khách hàng của nhau, gây sản phẩm để giải thích, tốn kém chi phí, làm phiền hà hướng dẫn khách hàng khi khách hàng. khách hàng cần - Có khả năng bao phủ thị trường Cơ cấu TC theo khu vực địa lý Trường hợp áp dụng - Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trường hợp sản phẩm đồng dạng (tương tự nhau) hay có liên quan với nhau bán ra cho một số lượng lớn khách hàng và khách hàng không có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ. - Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm “Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt hoá sản phẩm. Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng được phân công phụ trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tương tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc bán sản phẩm được giao” Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Ưu điểm Nhược điểm - Tính chuyên môn hoá cao. - Có thể dẫn tới sự trùng lắp Người bán hàng có thể trở khách hàng thành các chuyên gia về đặc - Những người bán hàng có trưng kỹ thuật, quy cách của thể dẫn tới cạnh tranh lẫn sản phẩm nhau. - Từng sản phẩm ở từng thị - Nếu bị trùng lắp khách trường có được sự quan tâm hàng sẽ làm lãng phí chi phí đúng mức  có thể thực đi lại, khách hàng dễ lẫn lộn, hiện được ý đồ của ban nghi ngờ hoạt động của giám đốc. công ty, tạo sự nhàm chán, - Giám đốc bán hàng bộ khó chịu,… phận có thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh doanh - NVBH có thể phản ứng nhanh chóng khi gặp khó khăn trong quá trình thực hiện các hoạt động bán hàng do mình phụ trách. Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm Trường hợp áp dụng - Các công ty cung ứng nhiều sản phẩm có mức độ ph ức tạp khác nhau ra thị trường mà mỗi sản phẩm đó đòi h ỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức cao về đặc tính k ỹ thuật, tính năng, tác dụng. - Những sản phẩm không có liên quan gì tới nhau, mỗi sản phẩm đòi hỏi một sự chăm sóc đặc biệt, cần có mức độ chuyên môn hoá cao. Do đó, các công ty kinh doanh d ịch vụ có thể áp dụng kiểu cấu trúc tổ chức này. - Do vậy, công ty có thể áp dụng kết hợp kiểu t ổ ch ức bán hàng theo sản phẩm và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng • Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm,… • Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận công việc bán hàng của mình theo một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng. Cơ cấu tổ chức theo khách hàng Cấu trúc tổ chức theo Cấu trúc tổ chức theo quy mô khách hàng khách hàng mới vs hiện có - Doanh nghiệp tổ chức lực - Một phương pháp khác để tổ lượng bán hàng theo kiểu này chức lực lượng bán hàng là sẽ tiến hành phân loại khách tạo ra hai nhóm bán hàng, hàng theo các nhóm có mức một nhóm phục vụ những độ lớn (nhỏ) khác nhau và khách hàng hiện có, nhóm kia tiến hành phân công các cấp tập trung vào việc tìm các quản trị bán hàng hay đại khách hàng mới. diện bán hàng phụ trách từng nhó ...