Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 - ĐH Kinh tế Quốc dân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 trình bày các nội dung chính sau: Khái quát về huấn luyện đào tạo lực lượng bán. Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo lực lượng bán. Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 - ĐH Kinh tế Quốc dân CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái quát về huấn luyện đào tạo lực lượng bán 2. Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo lực lượng bán 3. Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo 4. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo Tài liệu tham khảo James M. Commers (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP. Hồ Chí Minh, ch. 11 & 12; Thomas N. Ingram et all (2000), Sales management: Analysis and decision making, South-Western Thomson learning, ch. 6 & 7; Chương trình cử nhân quản trị kinh doanh Edexcel HNC & HND business (2004), Sales planning and operation (2004), ch.20 135 1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HL VÀ ĐT Là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ, thích nghi được với môi trường làm việc, Việc huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng giữ một vai trò quan trọng: Trang bị kiến thức/kỹ năng cho nhân viên bán hàng; Với nhân viên bán hàng mới, đây là cách thức giúp họ thích nghi với môi trường làm việc và được trang bị khả năng làm việc để đem lại thu nhập cho bản thân, lợi ích cho các khách hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Với các nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm, các chương trình huấn luyện đào tạo giúp họ luôn sẵn sàng thích nghi với những thay đổi nhanh chóng từ môi trường bán hàng. 2. PHÂN LOẠI CHƯƠNG TRÌNH HLĐT Với nhân viên bán hàng mới, việc huấn luyện nhằm: (i) Trang bị những kiến thức, kỹ năng cơ bản (ii) Hình thành thái độ tích cực của họ đối với công việc bán hàng (iii) Làm quen với môi trường, đồng nghiệp và công ty (iv) Xác định rõ nhiệm vụ quyền hạn của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. Với lực lượng bán hàng hiện có, việc đào tạo được thực hiện khi: (i) Có những thay đổi từ phía khách hàng (ii) Do sự xuống cấp của nhân viên bán hàng (iii) Do sự luân chuyển về nhân sự (iv) Khi xâm nhập vào thị trường mới, thiết lập một khu vực bán hàng mới (v) Doanh nghiệp thi hành những chính sách bán hàng và thủ tục bán hàng mới 3. QUY TRÌNH HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO Khi quyết định thực hiện một chương trình đào tạo, có ba vấn đề trọng tâm cần phải được trả lời: Ai sẽ được đào tạo? (Nhân viên bán hàng mới và cả nhân viên bán hàng hiện tại) Vấn đề gì cần được nhấn mạnh trong chương trình đào tạo? (Kiến thức sản phẩm, hay kiến thức về doanh nghiệp hay kiến thức về khách hàng) hay là kỹ năng bán hàng (ví dụ kỹ năng thuyết trình hay quản lý thời gian). Quá trình đào tạo nên được cấu trúc như thế nào? (Cách thức để thực hiện các nội dung đào tạo, ví dụ việc huấn luyện đào tạo được thực hiện trong công việc hay thực hiện đào tạo tập trung tại một địa điểm) 4. CÁCH THỨC THỨ NHẤT So sánh giữa những yêu cầu về năng lực làm việc, kỹ năng nghề nghiệp, thái độ, nhận thức và hành vi của lực lượng bán hàng để thực hiện nhiệm vụ bán hàng thành công với tình trạng hiện tại của đội ngũ nhân viên bán hàng Xem xét mức độ tăng hay giảm các chỉ tiêu thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng Thông thường, nhu cầu đào tạo huấn luyện thường hướng tới các kỹ thuật bán hàng, kiến thức về sản phẩm, kiến thức về khách hàng... 5. CÁCH THỨC THỨ HAI Kiểm định lực lượng bán hàng: thực hiện đánh giá toàn bộ hoạt động và môi trường bán hàng, xác định và giải quyết những vấn đề thuộc về bán hàng... Kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng: thực hiện định kỳ đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu doanh số, chi phí và lợi nhuận ... Quan sát: nhà quản trị bán hàng phải dành thời gian làm việc cùng với các nhân viên bán hàng để quan sát và xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện. Điều tra lực lượng bán hàng: thực hiện các cuộc điều tra nhân viên bán hàng xem chính bán thân họ sẽ muốn được đào tạo lại / đào tạo thêm về vấn đề gì, cần được huấn luyện những kỹ năng gì,… Điều tra khách hàng: thực hiện các cuộc điều tra khách hàng để thấy được khả năng, tính cạnh tranh của lực lượng bán hàng doanh nghiệp so với lực lượng bán hàng của các doanh nghiệp khác Phân tích công việc: dựa trên những trách nhiệm, kỹ năng cần phải có trong phân tích công việc để xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện 6. NHỮNG CHỈ DẪN CHUNG Mục tiêu quan trọng nhất của một chương trình huấn luyện đào tạo là giúp nhân viên bán hàng đáp ứng được yêu cầu công việc. Tùy vào đối tượng được huấn luyện và hoàn cảnh tình hình làm phát sinh chương trình huấn luyện mà mỗi chương trình huấn luyện thường có những mục tiêu riêng Nếu một chương trình huấn luyện đào tạo lực lượng đặt ra nhiều hơn một mục tiêu cần sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các mục tiêu cần thực hiện. Viêc xác định mục tiêu cần phải cụ thể, gắn liền với các tiêu chí đánh giá chương trình huấn luyện đào tạo 7. MỘT SỐ MỤC TIÊU CƠ BẢN Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng: nhận thức về công ty, sản phẩm, khách hàng và sự cạnh tranh Tăn ...