Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình

Mục tiêu nghiên cứu đề tài là hệ thống hoá lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng. Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình trong thời gian qua. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ trong thời gian tới.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN VIẾT DŨNGQUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ QUẢNG BÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Người hướng dẫn KH: PGS.TS. NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Phản biện 1: TS. ĐOÀN THỊ LIÊN HƢƠNG Phản biện 2: TS. TRƢƠNG CHÍ HIẾU Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệpThạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại họcĐà Nẵng vào ngày 14 tháng 9 năm 2019Có thể tìm hiểu luận văn tại:- Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 1 MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của Đề tài Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, Việt Nam đang đứngtrước rất nhiều cơ hội và thách thức để phát triển nền kinh tế. Từ khi gia nhậpTổ chức thương mại Thế giới (WTO), tham gia ký kết AFTA với các nước đốitác chiến lược, tham gia đàm phán hiệp định TPP, Việt Nam đã có nhữngchuyển biến sâu sắc. Trước những sức ép của nền kinh tế, sự bùng nổ khoa họccông nghệ và sự thay đổi về văn hóa xã hội đòi hỏi các doanh nghiệp phải sángtạo, có những bước đi cho riêng mình để cạnh tranh trên thị trường. Một trongnhững việc doanh nghiệp phải chú trọng đó chính là công tác quản trị lựclượng bán hàng. Doanh nghiệp cần có sự quan tâm cũng như nâng cao kỹ năngkiến thức cho lực lượng bán hàng – yếu tố chính để giữ chân khách hàng.Ngoài ra vai trò của người bán hàng cũng rất quan trọng với doanh nghiệp. Họlà những người trực tiếp tạo ra doanh thu, người truyền tải hình ảnh của doanhnghiệp đến với công chúng. Do đó cần có sự kết hợp giữa nhà quản trị và lựclượng bán hàng để công việc bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.Trên cơ sơ lực lượng bán hàng được tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm sẽđược kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho sự gia tăng doanh số và nâng cao thịphần, chăm sóc tốt khách hàng của mình nhằm gia tăng khả năng cạnh tranh sovới đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường như hiệnnay thì trong những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thểhoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như các chỉ số KPi của Công tyđề ra. sự thay đổi trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty cầnđược đặt ra nhằm hoàn thành tốt kế hoạch tăng doanh thu, phát triển thị trườngcủa doanh nghiệp. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Quản trị lực lượng bánhàng của Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Bình” để làm luận văn thạc sĩquản trị kinh doanh của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hoá lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng. 2 - Đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Bảo ViệtNhân thọ Quảng Bình trong thời gian qua. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàngtại công ty Bảo Việt Nhân Thọ trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn về quản trị lựclượng bán hàng của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Quảng Bình. Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Luận văn giới hạn nội dung nghiên cứu về quản trị lựclượng bán hàng tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình. Về không gian: Giới hạn phạm vi điều tra, thu thập dữ liệu sơ cấp vềhoạt động bán hàng của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình. Về thời gian nghiên cứu: từ năm 2015 đến 2017. 4. Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu kinh tế như: Phươngpháp thống kê, so sánh, phân tích, đánh giá, mô hình, sơ đồ hoá, ph.pháp quansát, điều tra và các phương pháp khác theo phép duy vật biện chứng và duy vậtlịch sử. 5. Bố cục luận văn Kết cấu của luận văn gồm có 3 chương, ngoài phần mở đầu & kết luận Chương 1: Lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng trongdoanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Công ty BảoViệt nhân Thọ Quảng Bình giai đoạn 2015-2017. Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàngcủa Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Quảng Bình 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu 3 CHƢƠNG 1LÝ LUẬN CHUNG VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP1.1. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân lực thuộc các cấu trúc, các hình thứctổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp, từ nhà quản trị thương mạicao nhất đến các nhân viên bán hàng.Lực lượng bán hàng còn được hiểu làtoàn bộ yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phương tiện được trang bịphục vụ cho hoạt động tiêu thụ thương mại tốt nhất các sản phẩm của doanhnghiệp. 1.1.2. Phân loại lực lượng bán hàng a. Lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng này chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài  Lực lượng bán hàng bên trong: Lực lượng này thường tập trung ởmột cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại.  Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Được trải ra theovùng địa lý. Để lực lượng bán hàng này đạt hiệu quả cao thì điều kiện cần có làtrong vùng lãnh thổ ấy phải có một lượng khách hàng đủ lớn. b. Lực lượng trung gian (Đại lý theo hợp đồng): Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất, họ lànhững cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho 2 hay nhiềunhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ. ...