Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 10

Tham khảo tài liệu tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 10, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 10226 B2B MARKETING - TIEÁP THÒ GIÖÕA CAÙC TOÅ CHÖÙC haøng. CHI PHÍ TRONG BAÙN HAØNG TRÖÏC TIEÁP Baùn haøng tröïc tieáp laø coâng cuï chieâu thò höõu hieäu nhaát trong tieáp thò giöõa caùc toå chöùc, nhöng ñoåi laïi chi phí cho baùn haøng tröïc tieáp raát cao. Coâng ty caàn löôïng hoùa caùc loaïi chi phí naøy moät caùch cuï theå ñeå coù theå quaûn lyù vaø kieåm soaùt hieäu quaû. Thoâng thöôøng chi phí cho baùn haøng tröïc tieáp bao goàm caùc loaïi chi phí sau: chi phí tieáp xuùc8 , thaêm vieáng khaùch haøng, chi phí löïa choïn vaø tuyeån duïng nhaân vieân baùn haøng9 , chi phí chuyeån ñoåi coâng vieäc cuûa nhaân vieân baùn haøng10 . Chi phí tieáp xuùc. Ñaây laø loaïi chi phí lôùn nhaát ñoái vôùi caùc ! coâng ty. Moãi laàn ñeán gaëp gôõ vaø trình baøy baùn haøng caùc nhaân vieân baùn haøng chi tieâu khaù nhieàu tieàn. Vaø ñeå thöïc hieän thaønh coâng thöông vuï khoâng theå chæ ñeán thaêm khaùch haøng moät laàn. Chi phí löïa choïn vaø tuyeån duïng nhaân vieân baùn haøng. Caùc ! coâng ty coù hai löïa choïn. Moät laø tuyeån duïng nhöõng nhaân vieân baùn haøng coù kinh nghieäm laâu naêm thì chi phí löïa choïn vaø tuyeån duïng seõ thaáp, hieäu quaû baùn haøng seõ taêng cao ngay, nhöng ngöôïc laïi chi phí löông seõ cao. Moät giaûi phaùp khaùc laø tuyeån duïng nhöõng nhaân vieân chöa coù kinh nghieäm thì chi phí cho ñaøo taïo seõ cao, nhöng löông khôûi ñieåm seõ thaáp hôn nhieàu. Chi phí chuyeån ñoåi coâng vieäc. Nhöõng thay ñoåi trong ñoäi ! nguõ baùn haøng luoân taïo ra chi phí cho coâng ty. Caùc nhaân vieân nghæ vieäc (töï ñoäng hay bò xa thaûi), ñöôïc chuyeån sang coâng vieäc môùi, hay nhöõng nhaân vieân nghæ höu, cheát. QUAÛN TRÒ LÖÏC LÖÔÏNG BAÙN HAØNG11 Söû duïng nhaân vieân baùn haøng moät caùch coù hieäu quaû ñoøi hoûi coâng taùc quaûn trò löïc löôïng baùn haøng phaûi hieäu quaû. Ngöôøi phuï traùch coâng vieäc naøy thuôøng laø giaùm ñoác baùn haøng12 . Quaûn trò baùn haøng thoâng thöôøng bao goàm 3 nhoùm hoaït ñoäng chính: (1) xaây döïng muïc tieâu, chieán löôïc, keá hoaïch cho baùn haøng tröïc tieáp, (2) thöïc hieän nhöõng keá hoaïch, chieán löôïc naøy ñeå ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu ñeà ra, (3) ñaùnh giaù nhöõng muïc tieâu, vieäc thöïc hieän, vaø nhöõng ñieàu 227 8. CHÖÔNG CHIEÁN LÖÔÏC CHIEÂU THÒchænh caàn thieát.Trong moãi nhoùm hoaït ñoäng keå treân coù raát nhieàu caùc coâng taùc chitieát. Ñeà taøi quaûn trò baùn haøng ñöôïc trình baøy vaø phaân tích chi tieáttrong raát nhieàu taøi lieäu veà baùn haøng, trong taøi lieäu naøy chæ trình baøyba noäi dung khaù cô baûn cuûa quaûn trò baùn haøng laø: (1) löïa choïnnhaân vieân baùn haøng, (2) quaûn lyù thôøi gian cuûa nhaân vieân baùn haøng,(3) traû löông cho nhaân vieân baùn haøng.LÖÏA CHOÏN NHAÂN VIEÂN BAÙN HAØNG TRÖÏC TIEÁPChoïn ñöôïc nhöõng nhaân vieân baùn haøng thaønh coâng quaû thöïc laø moätvaán ñeà nan giaûi ñoái vôùi nhieàu nhaø quaûn lyù. Moät nhaân vieân baùnhaøng laø moät nhaø chuyeân nghieäp coù khaû naêng veà kyõ thuaät vaø baùnhaøng, ngoaøi ra coøn phaûi coù nhöõng phaåm chaát caù nhaân phuø hôïp vôùingheà nghieäp nöõa. Raát khoù ñeå tìm ñöôïc nhöõng ngöôøi nhö vaäy. Ñaâulaø nhöõng phaåm chaát maø moät ngöôøi baùn haøng coâng nghieäp caàn coù?Moät nghieân cöùu ñöôïc tieán haønh ñeå hoûi yù kieán nhöõng nhaø laõnh ñaïobaùn haøng cao caáp cuûa caùc coâng ty veà vaán ñeà naøy. Keát quaû nhöõngngöôøi ñöôïc hoûi cho raèng coù chín phaåm chaát quan troïng quyeát ñònhsöï thaønh coâng cuûa moät nhaân vieân baùn haøng coâng nghieäp: (1) Nhieättình, (2) Coù khaû naêng toå chöùc coâng vieäc toát, (3) Coù tham voïng, (4)Coù söùc thuyeát phuïc cao, (5) Coù kinh nghieäm veà baùn haøng, (6) Coùkyõ naêng dieãn ñaït toát, (7) Ñöôïc ñaùnh giaù cao trong thö giôùi thieäu13 ,(8) Saün saøng tuaân theo nhöõng höôùng daãn, (9) Coù tính coäng ñoàng,hoøa nhaäp toát vôùi moâi tröôøng.Beân caïnh ñoù nghieân cöùu cuõng chæ ra nhöõng lyù do thaát baïi cuûanhöõng nhaân vieân baùn haøng: (1) Khoâng bieát laéng nghe, (2) Khoângbieát taäp trung vaøo nhöõng ñieåm chính, (3) Thieáu noã löïc caàn thieáttrong coâng vieäc, (4) Khoâng coù khaû naêng nhaän bieát nhu caàu cuûakhaùch haøng, (5) Thieáu chuaån bò vaø hoaïch ñònh cho caùc buoåi trìnhbaøy baùn haøng, (6) Thieáu caùc kieán thöùc ñoái vôùi saûn phaåm vaø dòchvuï.QUAÛN LYÙ THÔØI GIAN CUÛA NHAÂN VIEÂN BAÙN HAØNG TRÖÏC TIEÁPNghieân cöùu cho thaáy phaàn lôùn nhaân vi ...