Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 9

Tham khảo tài liệu tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 9, kinh doanh - tiếp thị, tiếp thị - bán hàng phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Tổng quan tiếp thị giữa các tổ chức phần 9 201 7. CHÖÔNG CHIEÁN LÖÔÏC GIAÙnhieäm khi haøng hoùa ñöôïc giao leân bong taøu hay phöông tieän vaänchuyeån (ñöôïc theå hieän baèng chöùng thö vaän chuyeån – bill of lading– do nhaø vaän chuyeån caáp). Ngöôøi mua seõ phaûi chòu traùch nhieämveà moïi hö hoûng, thaát thoaùt keå töø thôøi ñieåm haøng ñöôïc giao leânbong taøu hay leân phöông tieän vaän chuyeån. Ngöôøi mua, do ñoù, chòutraùch nhieäm mua baûo hieåm vaø thanh toaùn cöôùc phí vaän chuyeån.CIF: Cost, Insurance, and Freight. ÔÛ ñieàu khoaûn giaù naøy, ngöôøibaùn chòu traùch nhieäm mua baûo hieåm, traû cöôùc phí vaän chuyeån choñeán khi haøng ñeán caûng hay saân bay ñöôïc qui ñònh tröôùc vôùi ngöôøimua. Ghi chuù. Trong moïi ñieàu khoaûn cuûa Incoterm luoân luoân phaûi ghi keøm sau ñieàu khoaûn giaù laø ñòa danh. Ví duï: FOB Ho Chi Minh city airport, nghóa laø haøng seõ ñöôïc giao theo ñieàu khoaûn FOB taïi saân bay Taân Sôn Nhaát. Hay giaù CIF Singapore Airport: haøng seõ ñöôïc giao theo ñieàu khoaûn CIF taïi saân bay Singapore.Trong giao thöông quoác teá, hay trong hôïp ñoàng ngoaïi thöôngIncoterm laø moät cô sôû quan troïng ñeå thöông löôïng vaø giaûi quyeátcaùc tranh chaáp. Caùc nhaø quaûn lyù caàn naém chaéc caùc ñieàu khoaûn veàgiaù trong Incoterm ñeå coù theå vaän duïng linh hoaït nhaát.CAÙC VAÁN ÑEÀ KHAÙCTrong tieáp thò giöõa caùc toå chöùc coøn moät vaøi vaán ñeà maø chuùng tacaàn quan taâm ñoù laø ñaáu thaàu, thöông löôïng, cho thueâ taøi chính, vaøvaán ñeà quan heä giöõa nhaø saûn xuaát vaø khaùch haøng.ÑAÁU THAÀURaát nhieàu caùc trao ñoåi tieáp thò giöõa caùc toå chöùc dieãn ra döôùi hìnhthöùc ñaáu thaàu. Trong qui trình ñaáu thaàu, caùc ñaïi dieän mua haøngcuûa coâng ty göûi nhöõng yeâu caàu chaøo haøng (request for proposals,hay request for quotation, hay invitation to bid) tôùi caùc nhaø cungcaáp. Hình thöùc göûi coù theå tröïc tieáp tôùi moät soá nhaø cung caáp choïnloïc hay hình thöùc môû (thoâng baùo treân baùo chí, phöông tieän truyeànthoâng) cho taát caû nhöõng nhaø cung caáp quan taâm. Trong ñaáu thaàu,giaù laø yeáu toá troïng yeáu, maëc duø taát caû caùc yeáu toá khaùc ñeàu ñöôïcxem xeùt kyõ löôõng. Caùc khaùch haøng toå chöùc thöôøng söû duïng ñaáuthaàu vì hoï tin raèng noù cho pheùp coù ñöôïc moät möùc giaù hôïp lyù cho202 B2B MARKETING - TIEÁP THÒ GIÖÕA CAÙC TOÅ CHÖÙC nhöõng saûn phaåm vaø dòch vuï maø hoï caàn. Tuy nhieân thöôøng khoâng phaûi bao giôø nhöõng ngöôøi chaøo giaù thaáp nhaát cuõng thaéng thaàu. Khaùch haøng coøn caân nhaéc caùc yeáu toá nhö uy tín, khaû naêng giao haøng ñuùng heïn, vaø nhöõng keát quaû cuûa nhaø cung caáp trong quaù khöù ñeå quyeát ñònh choïn thaàu. Ñaáu thaàu chæ coù theå dieãn ra khi caùc ñieàu kieän sau ñaây ñöôïc thoûa maõn: Caùc saûn phaåm vaø dòch vuï ñöôïc yeâu caàu phaûi coù theå ñöôïc ñònh ! nghóa roõ raøng veà maët kyõ thuaät ñeå ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn hieåu roõ. Coù moät soá löôïng nhaø cung caáp caàn thieát ñeå thöïc hieän ñaáu ! thaàu. Caùc nhaø cung caáp phaûi mong muoán döï thaàu. ! Trò giaù saûn phaåm phaûi ñuû lôùn ñeå trang traûi chi phí cuûa ngöôøi ! baùn laãn ngöôøi mua. Phaûi coù ñuû thôøi gian caàn thieát cho qui trình ñaáu thaàu. ! THÖÔNG LÖÔÏNG GIAÙ Khoâng phaûi taát caû giaù caû trong thò tröôøng toå chöùc ñeàu ñöôïc xaùc ñònh qua ñaáu thaàu. Raát nhieàu tröôøng hôïp giaù ñöôïc xaùc ñònh qua thöông löôïng (negotiation). Thöông löôïng thöôøng dieãn ra trong nhöõng tình huoáng mua haøng phöùc taïp, khi ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn phaûi laøm vieäc vôùi nhau ñeå xaây döïng caùc giaûi phaùp. Thöông löôïng thöôøng gaëp trong tieáp thò toå chöùc vì nhöõng lyù do sau ñaây: Thoâng thöôøng qui trình ñaáu thaàu ñöôïc toå chöùc khi thoâng soá kyõ ! thuaät vaø caùc ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm ñöôïc bieát roõ raøng, khaùch haøng bieát chính xaùc hoï caàn caùi gì. Tuy nhieân ñieàu naøy khoâng ñuùng trong tröôøng hôïp khaùch haøng muoán mua nhöõng saûn phaåm vaø dòch vuï phöùc taïp. Thöông löôïng cho pheùp ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn ñaït ñöôïc nhöõng thoûa thuaän khoâng theå ñaït ñöôïc trong ñaáu thaàu. Raát nhieàu khaùch haøng toå chöùc vaø nhöõng caù nhaân coù aûnh ! höôûng mua tin raèng thöông löôïng seõ ñöa ñeán moät möùc giaù hôïp lyù hôn so vôùi ñaáu thaàu tröïc tieáp. Vì vaäy, raát nhieàu ngöôøi mua löïa choïn thöông löôïng thay cho ñaáu thaàu. ...