Top 10 lời khuyên để tiếp thị thành công thời suy thoái

Tiến sĩ Philip Zerrillo (*) cho rằng khủng hoảng chắc chắn không dễ dàng cho bất cứ ai, nhưng là thời điểm để doanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ. Dưới đây là những lời khuyên của ông nhằm giúp doanh nghiệp nắm bắt các cơ hội marketing tại thị trường nội địa để thoát ra và giành được thành công…
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Top 10 lời khuyên để tiếp thị thành công thời suy thoái10 lời khuyên để tiếp thị thànhcông thời suy thoáiTiến sĩ Philip Zerrillo (*) cho rằng khủng hoảng chắc chắnkhông dễ dàng cho bất cứ ai, nhưng là thời điểm đểdoanh nghiệp tạo sự khác biệt so với đối thủ. Dưới đây lànhững lời khuyên của ông nhằm giúp doanh nghiệp nắmbắt các cơ hội marketing tại thị trường nội địa để thoát ra và giành được thành công… Quan sát doanh nghiệp mấy năm qua, trong thời kỳ suy thoái kinh tế, tôi thấy tệ nhất là việc doanh nghiệp khoanh tay ngồi chờkhách hàng tự đến. Phải năng động, trò chuyện với kháchhàng để biết thêm yêu cầu của họ, phản ứng nhanh vớinhững điều mà nhờ gặp khách hàng ta mới kịp thời hiểubiết.Trong tình trạng khủng hoảng hiện nay, nhu cầu tiêu dùnggiảm, xu hướng tự nhiên của các doanh nghiệp là cắtgiảm chi phí và đáng buồn thay chi phí marketing bị cắttrước tiên vì hiệu quả của nó khó thể hiện được một cáchrõ ràng. Các nhà quản trị kì cựu thường chú ý đến cácvấn đề chính của họ trong thời buổi khủng hoảng: tiền vốnvà dòng tiền lưu chuyển. Để tăng lưu lượng tiền, bạn cóthể làm hai cách: (1) Giảm chi phí. (2) Tìm thêm kháchhàng, tăng lượng hàng hóa mà họ mua hoặc tiền lời màbạn nhận được.Thật đáng tiếc khi các nhà quản trị không nhận thấy đượcmarketing là phương thức duy nhất có thể giúp doanhnghiệp đạt được tất cả những điều trên. Ai cũng biết trongkhủng hoảng, chúng ta không có đủ khách hàng và họcũng không mua nhiều hàng hóa hay không chịu trả giácao. Các cố gắng của bộ phận tài chính hay quản lý cóthể giúp đem lại lợi nhuận cụ thể, nhưng chắc chắn về lâudài, họ không thể giúp giải quyết những vấn đề trên.Marketing không phải là quảng cáo!Nhiều doanh nghiệp thường đồng hóa như vậy. Thực ra,nói đến marketing tức là đang nói đến các chiến lược như:- Thúc đẩy lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chủđộng gọi cho khách hàng mới, theo những cách mới, khácnhau.- Suy nghĩ về các phương thức đặt giá mới cho sản phẩmhay thay đổi các điều khoản tín dụng của công ty.- Tính toán kĩ lưỡng về các kênh và chính sách phân phốicủa công ty: Địa điểm phân phối mới? Từ các khu bánhàng nào? Với những điều kiện gì?- Làm sao chúng ta có thể nâng cấp/thay đổi sản phẩm vàdịch vụ của công ty?Dưới đây là 10 điều đề nghị của tôi:1. Quan trọng nhất: Hãy hiểu thêm về khách hàng củabạn!Đâu là những vấn đề mà khách hàng của công ty đang đốimặt? Biết được vấn đề của họ, chúng ta có thể (i) đemđến cho họ những sản phẩm và dịch vụ khuyến mãi tốthơn, (ii) kịp thời tìm cách đáp ứng các nhu cầu mới củahọ.Nhiều doanh nghiệp nhỏ Việt Nam than với tôi: không cótiền để làm nghiên cứu thị trường. Chúng ta phải hiểurằng việc hiểu khách hàng đòi hỏi sự nghiên cứu - nhưngnghiên cứu không nhất thiết phải đắt đỏ! Hãy chú ý vàocác thói quen và hành vi của khách hàng - bạn đã có mộtnguồn dữ liệu quan trọng là tập quán mua hàng của kháchhàng mục tiêu của mình và bạn phải dùng nó! Bạn cũngcó thể đặt những câu hỏi tại sao để có cái nhìn hoàn chỉnhhơn. Chính từ những câu hỏi tại sao (Tại sao họ chọnmua món hàng đó? Tại sao họ thích phong cách này?...)giúp chúng ta hiểu được diễn biến, thay đổi trong tâm lýcủa người tiêu dùng.Tôi có câu chuyện nhỏ vui vui. Một anh bạn tôi là chủ cửahàng bán đồ gia dụng. Anh ấy muốn biết khách hàngthường ngắm nghía và dừng lại lâu trước khu vực trưngbày sản phẩm nào nhất. Vì thế khi khách hàng vào tiệm,anh ấy mời họ ăn đậu phộng và bảo cứ thả vỏ xuống sànthoải mái. Như thế, cuối ngày anh ấy có thể biết được khuvực được quan tâm và yêu thích của đa số người tiêudùng. Tất nhiên, với phương thức có phần chưa xác địnhđủ như vậy, chúng ta có thể kết hợp hệ thống các câu hỏiđể có kết quả chính xác nhất.2. Ưu tiên cho các mối làm ăn mà bạn muốn giữ.Tôi biết bạn có thể thấy lạ khi tôi nói chúng ta hãy chỉ cốgiữ một số nhà phân phối tốt nhất. Họ là những ngườiđem đến cho bạn doanh số bán hàng và trên hết là lợinhuận! Thêm vào đó, bạn cần tập trung hỗ trợ kênh phânphối hiệu quả nhất của mình. Xin nhớ, cuộc khủng hoảngkhông bỏ sót một ai. Các doanh nghiệp thường vội vã“đâm đầu” vào các tay bán hàng với chi phí thấp hơn màvô tình quên đi những người luôn trung thành với họ trênthị trường.3. Bảo đảm truyền thông tốt.Trong thời buổi khủng hoảng, mọi người và “mọi sảnphẩm” trong công ty đều phải tham gia vào việcmarketing. Hãy huấn luyện các thành viên trong công tycủa bạn để họ hiểu, qua công việc cụ thể của họ mà cungcấp thêm giá trị cho sản phẩm hay dịch vụ. Và khi kháchhàng có phàn nàn gì thì nhân viên tiếp nhận các ý kiếnnày có cơ hội tốt nhất để học hỏi và biết thêm sản phẩmcùng dịch vụ nào là tốt hơn cho người tiêu dùng.Nên nhớ, lúc khó khăn, càng phải kiểm soát việc mọingười chỉ truyền cùng một thông điệp cho mỗi sản phẩmbán trên thị trường. Từ một dòn ...