TỪ VẤN ĐỀ CỦA DOANH NGHIỆP TỚI NHIỆM VỤ CỦA PHÒNG BAN

Để có thể cung cấp được câu trả lời thoả đáng cho tất cả mọi người, xin tiếp cận vấn đề Trade MKT bằng một hướng tổng quát nhất: Từ vấn đề của DN đến nhiệm vụ của các phòng ban.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
TỪ VẤN ĐỀ CỦA DOANH NGHIỆP TỚI NHIỆM VỤ CỦA PHÒNG BAN TỪ VẤN ĐỀ CỦA DOANH NGHIỆP TỚI NHIỆM VỤ CỦA PHÒNG BANĐể có thể cung cấp được câu trả lời thoả đáng cho tất cả mọi người, xin tiếpcận vấn đề Trade MKT bằng một hướng tổng quát nhất: Từ vấn đề của DNđến nhiệm vụ của các phòng ban.I. VẤN ĐỀ CỦA DOANH NGHIỆP:Vẫn là những câu hỏi muôn thuở: Chúng ta bán cái gì? bán cho ai? bán rasao? tại sao lại phải bán cái gì - cho ai và ra sao như thế?Một ngày đẹp trời, có 1 vấn đề xuất hiện (hoặc được dự báo sẽ xuất hiện).Tiếp tục, những câu hỏi xưa cũ lại được đặt ra, trong bối cảnh mới. Để giảiquyết những câu hỏi này, ban lãnh đạo doanh nghiệp và từng trưởng phòngban xúm đầu vào bàn tán...Tóm lại, để phục vụ cho những mục đích tối thượng:- Đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và có lợi nhuận trong ngắn hạn- Đảm bảo sự tồn tại và có lợi nhuận này sẽ vẫn là như thế / hoặc tốt hơntrong tương lai dài hạnII. NHIỆM VỤ CỦA PHÒNG BAN:Cuối cùng, sau mấy ngày trời họp hành căng thẳng, họ rủ nhau đi nhậu nhẹt,hát karaoke, sau đó người đi tăng 3, kẻ về nhà vợ đợi...Để rồi sáng hôm sau, họ vào công ty - tươi tỉnh hay uể oải - kéo đám lính lạimà ra chỉ thị:- Công ty chúng ta đang có vấn đề A, B, C...- Để có thể vượt qua, bộ phận ta được giao cho việc A, dựa trên chức năngvà nhiệm vụ của mình- Từ đây, tôi thấy, để có thể hoàn thành được A, ta phải làm mấy việc nhỏsau: 1 nhỏ, 2 nhỏ, 3 nhỏ, 4 nhỏ...- Vậy phân công cho nhóm này việc 1 nhỏ, và 2 nhỏ...III. TRADE MKT - TẠI SAO LẠI LÀ TRADE MKT?Ở góc độ cao nhất, là để giải quyết 1 hoặc nhiều hơn trong những vấn đề củadoanh nghiệp.Ở góc độ thấp hơn, là để giúp cho bộ phận Kinh doanh hoàn thành mục 1nhỏ 2 nhỏ của mình, làm được 1 nhỏ 2 nhỏ mới mong thành chuyện A. (Xinchú thích: Kinh doanh là so với các chức năng khác của DN: sản xuất, tàichính kế toán, hành chính nhân sự... chứ không hạn hẹp là bán hàng)(Xin nhắc lại Value Chain của DN:)Vấn đề của DN........>Vấn đề của bộ phận KD (Sales & MKT)- Bán cái gì?..............>- Sản phẩm phục vụ nhu cầu nào? Cần phải có featurevà benefits gì...- Bán cho ai?..............>- Segment? Target? Positioning? Attitudes &Behaviors?... (còn nhiều lắm)- Bán ở đâu?..............>- Phân phối? Cụ thể: kênh phân phối, chiết khấu, tíndụng... Tại sao phải thế?...- Bán như thế nào?.......>- Làm sao để họ biết? thử và mua? dùng và mua lại?yêu thích và trung thành...?... ... ... ... ... ... ... ...Để giải quyết xuất sắc các vấn đề của bộ phận Kinh doanh (1 mắc xích trongValue Chain), các bộ phận con Sales và MKT đã có thể làm được trọn vẹnvai trò và nhiệm vụ của mình chưa? Có thể làm gì để đẩy mạnh thêm? Cònchổ nào để nhét thêm việc vào để tốt hơn nữa? Còn cái gì mà đối thủ chưalàm (hoặc làm chưa tốt), để ta có thể làm tốt hơn mà qua mặt họ? Tương laicủa ngành nghề chúng ta đang kinh doanh sẽ như thế nào? Sẽ cần đầu tưthêm gì cho các chức năng Sales & MKT để đón bắt được tương lai ấy?... ...Nếu câu trả lời là Có, thì một ứng viên tiềm năng được nghĩ tới, là TradeMKT. Đương nhiên, không phải là ứng viên duy nhất.Đến đây, câu hỏi đúng đắn nhất phải là:Tại sao phải có thêm những nỗ lực Marketing khác? Những nỗ lựcMarketing ấy là gì?Vậy, chung chung nhất, Trade MKT là một trong những nỗ lực Marketingcủa Doanh nghiệp. Hiểu thế đi đã, để biết nó chẳng phải là Sales, chẳng phảilà Brand, chẳng phải là Tài chính kế toán, chẳng phải là hành chính nhânsự...Mà là:- Một công cụ để hỗ trợ Sales làm tốt hơn nhiệm vụ của mình - trên góc độquản lý khách hàng và kênh phân phối tốt hơn dựa trên vai trò cơ bản nhấtcủa Sales: tạo lập, gìn giữ và phát triển mối quan hệ với khách hàng.- Một công cụ để hỗ trợ xây dựng và phát triển Brand - trên góc độ tạo ra vàtận dụng thêm 1 điểm tương tác nữa giữa Brand với Người tiêu dùng: Tạicác điểm bán hàng, khi Consumer đóng vai trò Shopper xách giỏ mua hàngvà móc bóp trả tiền.Vậy, ta hãy tự nhìn lại, và tự hỏi mình:- Bộ phận bán hàng: Hiện tại ta đã làm tốt công tác quan hệ với khách hàngchưa? Họ (bộ phận bán hàng) sẽ tiếp tục nỗ lực thêm được không, hay họ đãlàm quá mức cần thiết? Vậy có cần thêm một sự hỗ trợ nào khác không-gọi-tên-là-Sales hay không? Ta có đủ nguồn lực để đầu tư thêm như vậy haykhông?- Nên nhớ: Bộ phận bán hàng là những kẻ ngày ngày chạy lo từng con sốdoanh thu, vất vả kiếm cơm cho Doanh nghiệp, đầu óc thực dụng và bốpchát có gì phải hốt ngay. Họ phải thuyết phục khách hàng để có đơn hàngngay trước mắt, phải nhăn mặt khóc lóc hay trợn trừng mắt để đòi nhữngmón nợ dai dẳng, ta đòi hỏi ở họ tinh thần chiến đấu phải chém giết liêntục... Vậy thì có thể đào ra ở họ sự tính toán những kế hoạch marketing dàihạn 3 tháng hay 1 năm, làm sao bắt họ phải nghĩ tới tương lai sứ mệnh haytầm nhìn gì đó - khi sự sống của họ phải đếm bằng ngày? Đặt hàng, giaohàng, xuất nhập tồn, tranh giật trên thị trường đã mệt phờ cả người, lại phảigánh thêm công việc gì đ ...