Vũ điệu Tiếp thị và Bán hàng có thể giết chết một công ty

Nếu nhìn vào biển hiệu của bộ phận “bán hàng và tiếp thị” tại một số công ty, chúng ta có thể sẽ nghĩ rằng ở đó đang diễn ra một cuộc chiến bất phân thắng bại giữa bộ phận Marketing và bộ phận Bán hàng bởi sự đụng độ trong công việc. Và chính sự đụng độ này đã dựng lên các rào cản khủng khiếp trong khi các công ty đang tìm kiếm con đường để vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh khác..Trong nhiều công ty, phương thức làm việc của bộ phận Bán hàng...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
"Vũ điệu" Tiếp thị và Bán hàng có thể giết chết một công ty Vũ điệu Tiếp thị và Bán hàng có thể giết chết một công ty Nếu nhìn vào biển hiệu của bộ phận “bán hàng và tiếp thị” tại một số công ty,chúng ta có thể sẽ nghĩ rằng ở đó đang diễn ra một cuộc chiến bất phân thắng bạigiữa bộ phận Marketing và bộ phận Bán hàng bởi sự đụng độ trong công việc. Vàchính sự đụng độ này đã dựng lên các rào cản khủng khiếp trong khi các công ty đangtìm kiếm con đường để vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh khác. Trong nhiều công ty, phương thức làm việc của bộ phận Bán hàng và bộ phậnTiếp thị thường diễn ra theo các cách thức trái chiều: Các đại diện bán hàng thường đitheo phương thức “bán thuốc giảm đau bởi vì kinh nghiệm dạy họ rằng bán hàng dựatrên viễn cảnh đó sẽ dễ dàng hơn. Marketing lại có cách tiếp cận hoàn toàn khác: kinhnghiệm tiếp thị lại mách bảo họ rằng những người có quyền ra quyết định đang tìmkiếm sự tăng trưởng. Bởi vậy các nhà tiếp thị lại có phương thức tiếp cận: “bánvitamin”: Họ tập trung vào các thông điệp nhằm tìm ra giải pháp điều khiển sự thựchiện và tăng trưởng lợi nhuận. Kết quả là: không chỉ tạo ra khoảng trống lớn giữa tiếp thị và bán hàng mà còncả khoảng trống giữa công ty và khách hàng tương lai cũng như làm khách hàng khônghiểu một cách rõ ràng về các định đề giá trị của công ty bạn. Việc thiếu minh bạch dẫnđến sự hiểu lầm và do đó dẫn đến việc làm chậm và đình trệ công việc bán hàng. Thếlà: Bán hàng đổ lỗi cho Tiếp thị. Tiếp thị lại chỉ tay vào Bán hàng. Và cứ thế, vũ điệuđó không bao giờ ngừng nghỉ. Không đồng bộ Tập đoàn Phelon Group mới đây vừa tiến hành nghiên cứu mô hình bán hàngcủa các công ty hoạt động trong 16 ngành công nghiệp để thấy được việc mua hàngdiễn ra như thế nào trong con mắt khách hàng. Kết quả khảo sát cho thấy quá trình bánhàng không phù hợp với cách thức mua mà khách hàng mong muốn và thêm vào đó,quá trình tiếp thị lại chẳng hề ăn nhập gì với cả hành vi mua của khách hàng lẫn quátrình bán hàng. Ví dụ, theo khảo sát, người mua nói họ biết về các nhà cung cấp tiềmtàng thông qua hình thức truyền miệng hay qua việc tìm kiếm trên mạng Internet. (Ghichú: các cách thức chung và sơ đẳng nhất để tìm thấy một nhà cung cấp là thông quacác cú điện thoại, trên các quảng cáo trực tuyến; quảng cáo trên tờ rơi hay trên cáccuốn sách thông tin quảng cáo). Nhưng nếu bạn hỏi các tổ chức tiếp thị rằng: họ đangtiêu tiền vào đâu thì câu trả lời là ngân sách tiếp thị được dùng vào việc quảng cáo trêncác ấn phẩm; hay trên các sách thông tin quảng cáo. Một khi có sự hiểu biết tốt hơn về cách thức mua của khách hàng thì đây chínhlà thời điểm để bộ phận Bán hàng và bộ phận Marketing ngừng việc “giẫm chân lênnhau” mà bắt đầu học cách làm việc cùng nhau, đưa ra các vấn đề lớn hơn và giúpcông ty phát triển. Autodesk (ADSK), một trong các công ty hàng đầu trên thế giới về thiết kếphần mềm 2D và 3D đã làm được điều này. Vai trò chủ yếu của Marketing là tạo racác cơ hội [tương lai] cho bộ phận bán hàng tiếp tục theo đuổi và biến chuyển các cơhội thành khách hàng thực sự. Nhưng lý thuyết này chỉ có hiệu quả khi cả hai bộ phậnBán hàng và Marketing cùng nhau hợp tác làm việc để chuyển đúng sản phẩm đếnđúng tay người tiêu dùng vào đúng thời điểm, – ông Ken Bado, phó chủ tịch phụtrách bán hàng và dịch vụ của Autodesk phát biểu. Đối với Auto desk, điều đó có nghĩa là bộ phận Bán hàng và bộ phận Marketingkhông chỉ hợp tác chặt chẽ với nhau mà còn phải gắn bó mật thiết với chu trình muacủa khách hàng. Hai bộ phận phải nắm rõ các điểm mấu chốt và luôn có sẵn các giảipháp thích ứng với thị trường. Để biến mong muốn tốt đẹp này thành hiện thực,Autodesk đã đầu tư vào một phương thức quản lý phù hợp – phương thức quản lýmang tên “Đường dẫn tới tăng trưởng” đã được thiết kế để chuyển một cách trơn tru từkhi sản phẩm mới ra lò đến tận khâu bán hàng, và bởi vậy mang đến các sản phẩm đápứng yêu cầu của người tiêu dùng về các đặc điểm, tính hữu dụng và chất lượng. Vậy điều gì khác biệt trong cách tiếp cận của Autodesk mà có tác dụng đảm bảohai bộ phận Bán hàng và Marketing đồng lòng trong một khối thống nhất và mang đếncho khách hàng các giá trị vượt trội tại mỗi giai đoạn trong toàn bộ vòng đời của sảnphẩm? Câu trả lời là: Marketing phát triển thị trường- làm rõ các cơ hội bán hàngtương lai, giáo dục, xúc tiến thương mại – cho đến thời điểm bộ phận Bán hàng có thểtạo lập các mối quan hệ hiệu quả, mở rộng phạm vi bán hàng, biến cơ hội thành hiệnthực và giảm thiểu được các khâu trung gian nhờ vậy tiết kiệm thời gian. Trên thực tế phương pháp luận của Autodesk hoạt động rất tốt: nhờ đi theođường lối đúng đắn này nên các khách hàng của Autodesk luôn có đúng sản phẩm tạiđúng thời điểm mà họ mong muốn. Các bước thực hiện Thành công của Autodesk dựa trên việc t ...