'Vũ điệu' Tiếp thị và Bán hàng có thể giết chết một doanh nghiệp

Nếu nhìn vào biển hiệu của bộ phận “bán hàng và tiếp thị” tại một số công ty, chúng ta có thể sẽ nghĩ rằng ở đó đang diễn ra một cuộc chiến bất phân thắng bại giữa bộ phận Marketing và bộ phận Bán hàng bởi sự đụng độ trong công việc.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Vũ điệu Tiếp thị và Bán hàng có thể giết chết một doanh nghiệpVũ điệu Tiếp thị và Bán hàng có thểgiết chết một công tyNếu nhìn vào biển hiệu của bộ phận “bán hàng và tiếp thị” tại mộtsố công ty, chúng ta có thể sẽ nghĩ rằng ở đó đang diễn ra mộtcuộc chiến bất phân thắng bại giữa bộ phận Marketing và bộphận Bán hàng bởi sự đụng độ trong công việc. Và chính sựđụng độ này đã dựng lên các rào cản khủng khiếp trong khi cáccông ty đang tìm kiếm con đường để vượt lên trên các đối thủcạnh tranh khác. Trong nhiều công ty, phương thức làm việc của bộ phận Bán hàng và bộ phận Tiếp thị thường diễn ra theo các cách thức trái chiều: Các đại diện bán hàng thường đi theo phương thức “bán thuốc giảm đau bởi vì kinh nghiệm dạy họ rằng bán hàng dựatrên viễn cảnh đó sẽ dễ dàng hơn. Marketing lại có cách tiếp cậnhoàn toàn khác: kinh nghiệm tiếp thị lại mách bảo họ rằng nhữngngười có quyền ra quyết định đang tìm kiếm sự tăng trưởng. Bởivậy các nhà tiếp thị lại có phương thức tiếp cận: “bán vitamin”: Họtập trung vào các thông điệp nhằm tìm ra giải pháp điều khiển sự thực hiện và tăng trưởng lợi nhuận.Kết quả là: không chỉ tạo ra khoảng trống lớn giữa tiếp thị và bánhàng mà còn cả khoảng trống giữa công ty và khách hàng tươnglai cũng như làm khách hàng không hiểu một cách rõ ràng về cácđịnh đề giá trị của công ty bạn. Việc thiếu minh bạch dẫn đến sự hiểu lầm và do đó dẫn đến việc làm chậm và đình trệ công việcbán hàng. Thế là: Bán hàng đổ lỗi cho Tiếp thị. Tiếp thị lại chỉ tayvào Bán hàng. Và cứ thế, vũ điệu đó không bao giờ ngừng nghỉ. Không đồng bộ Tập đoàn Phelon Group mới đây vừa tiến hành nghiên cứu mô hình bán hàng của các công ty hoạt động trong 16 ngành công nghiệp để thấy được việc mua hàng diễn ra như thế nào trong con mắt khách hàng. Kết quả khảo sát cho thấy quá trình bán hàng không phù hợp với cách thức mua mà khách hàng mong muốn và thêm vào đó, quá trình tiếp thị lại chẳng hề ăn nhập gìvới cả hành vi mua của khách hàng lẫn quá trình bán hàng. Ví dụ, theo khảo sát, người mua nói họ biết về các nhà cung cấp tiềmtàng thông qua hình thức truyền miệng hay qua việc tìm kiếm trênmạng Internet. (Ghi chú: các cách thức chung và sơ đẳng nhất để tìm thấy một nhà cung cấp là thông qua các cú điện thoại, trên các quảng cáo trực tuyến; quảng cáo trên tờ rơi hay trên cáccuốn sách thông tin quảng cáo). Nhưng nếu bạn hỏi các tổ chứctiếp thị rằng: họ đang tiêu tiền vào đâu thì câu trả lời là ngân sáchtiếp thị được dùng vào việc quảng cáo trên các ấn phẩm; hay trên các sách thông tin quảng cáo. Tại anh Bán Hàng hay anh Tiếp Thị đây? Ảnh minh hoạMột khi có sự hiểu biết tốt hơn về cách thức mua của khách hàngthì đây chính là thời điểm để bộ phận Bán hàng và bộ phậnMarketing ngừng việc “giẫm chân lên nhau” mà bắt đầu học cáchlàm việc cùng nhau, đưa ra các vấn đề lớn hơn và giúp công typhát triển.Autodesk (ADSK), một trong các công ty hàng đầu trên thế giớivề thiết kế phần mềm 2D và 3D đã làm được điều này. Vai tròchủ yếu của Marketing là tạo ra các cơ hội [tương lai] cho bộphận bán hàng tiếp tục theo đuổi và biến chuyển các cơ hội thànhkhách hàng thực sự. Nhưng lý thuyết này chỉ có hiệu quả khi cảhai bộ phận Bán hàng và Marketing cùng nhau hợp tác làm việcđể chuyển đúng sản phẩm đến đúng tay người tiêu dùng vàođúng thời điểm, – ông Ken Bado, phó chủ tịch phụ trách bánhàng và dịch vụ của Autodesk phát biểu.Đối với Auto desk, điều đó có nghĩa là bộ phận Bán hàng và bộphận Marketing không chỉ hợp tác chặt chẽ với nhau mà còn phảigắn bó mật thiết với chu trình mua của khách hàng. Hai bộ phậnphải nắm rõ các điểm mấu chốt và luôn có sẵn các giải phápthích ứng với thị trường. Để biến mong muốn tốt đẹp này thànhhiện thực, Autodesk đã đầu tư vào một phương thức quản lý phùhợp – phương thức quản lý mang tên “Đường dẫn tới tăngtrưởng” đã được thiết kế để chuyển một cách trơn tru từ khi sảnphẩm mới ra lò đến tận khâu bán hàng, và bởi vậy mang đến cácsản phẩm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng về các đặc điểm,tính hữu dụng và chất lượng.Vậy điều gì khác biệt trong cách tiếp cận của Autodesk mà có tácdụng đảm bảo hai bộ phận Bán hàng và Marketing đồng lòngtrong một khối thống nhất và mang đến cho khách hàng các giátrị vượt trội tại mỗi giai đoạn trong toàn bộ vòng đời của sảnphẩm? Câu trả lời là: Marketing phát triển thị trường- làm rõ cáccơ hội bán hàng tương lai, giáo dục, xúc tiến thương mại – chođến thời điểm bộ phận Bán hàng có thể tạo lập các mối quan hệhiệu quả, mở rộng phạm vi bán hàng, biến cơ hội thành hiện thựcvà giảm thiểu được các khâu trung gian nhờ vậy tiết kiệm thờigian.Trên thực tế phương pháp luận của Autodesk hoạt động rất tốt:nhờ đi theo đường lối đúng đắn này nên các khách hàng củaAutodesk luôn có đúng sản phẩm tại đúng thời điểm mà họ mongmuốn.Các bước thực hiệnThành công của Autodesk dựa trên việc thực hiện tốt nhiệm vụquản lý, theo đó hai bộ phận Bán hàng và Marketing cùng nhauhợp tác làm việc. Nếu ban quản lý cấp cao tại công ty bạn thựchiện tốt chức trách của mình thì công ty bạn có thể gặt hái đượcthành công tương tự. Các bước thực hiện sau đây sẽ mang đếncho bạn sự khởi đầu đúng đắn:1. Tạo ra mối quan hệ đối tác chặt chẽ giữa hai bộ phậnMarketing và Bán hàng.Một cây cầu kết nối hai bộ phận quan trọng này cần được xâydựng. Những gì mà bộ phận Marketing cần làm là: họ nên có mộtqui trình chính thức trong giao tiếp với bộ phận Bán hàng nhờ đóhọ có được các thông tin quí giá từ kênh bán hàng.Điều này không có nghĩa là bộ phận Marketing tiến hành khảo sátnhằm phát hiện ra: liệu có phải bộ phận bán hàng thích đượcthông báo bằng điện thoại hay qua email về chương trình xúc tiếnsản phẩm mới. Thay vào đó, bộ phận Marketing nên trực tiếp traođổi với bộ phận Bán hàng để phát hiện ra vấn đề vướng mắ ...