Ý kiến về kênh phân phối xe máy tại Cty COTIMEX - 6

Khuynh hướng hiện nay của công ty là giảm thiểu trung gian bán buôn để tiết kiệm chi phí và tăng cường bán xe qua các kênh trực tiếp và kênh cấp 1. Như vậy, hiện nay kênh phân phối của công ty tồn tại dưới hai hình thức, kênh trực tiếp, kênh cấp một và kênh cấp 2 nhưng ta nhận thấy trong năm qua công ty đã tiêu thụ xe máy nhiều nhất qua kênh trực tiếp. Trong những năm gần đây một số nhà bán buôn của công ty đã chiệu sức ép ngày càng tăng của...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Ý kiến về kênh phân phối xe máy tại Cty COTIMEX - 6Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trợ cho các kênh này đ ể các trung gian này hoạt động nhiệt tình hơn vì lợi ích của cả hai : công ty và chính nó. Khuynh hướng hiện nay của công ty là giảm thiểu trung gian bán buôn để tiết kiệm chi phí và tăng cường bán xe qua các kênh trực tiếp và kênh cấp 1. Như vậy, hiện nay kênh phân phối của công ty tồn tại dưới hai h ình th ức, kênh trực tiếp, kênh cấp một và kênh cấp 2 nhưng ta nhận thấy trong năm qua công ty đã tiêu thụ xe máy nhiều nhất qua kênh trực tiếp. Trong những năm gần đây một số nhà bán buôn của công ty đã chiệu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh. Họ phải đương đ ầu với những nguồn cạnh tranh mới, những khách h àng khó tính, công nghệ mới và những chương trình mua hàng trực tiếp của những người bán lẻ. Công ty cần phải quản lý tốt hơn việc dự trữ hàng và các khoản nợ để tăng hiệu xuất sử dụng của tài sản. Đồng thời các trung tâm bán buôn phải hoàn thiện quyết định chiến lược của mình về thị trư ờng mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mãi và đ ịa điểm. Các nhà bán buôn cần xác định thị trư ờng mục tiêu của mình chứ không nên phục vụ tất cả các thị trường. Họ phải chọn những trung gian bán lẻ phải theo tiêu chuẩn về quy mô, (ch ỉ những ngư ời bán lẻ lớn), loại h ình khách hàng( ví dụ những khách hàng cần mua chịu) hay những tiêu chu ẩn khác. Trong khuôn khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những nhà bán lẻ có lợi nhất cho m ình, có kế hoạch chào hàng tích cực hơn cả và thiết lập quan h ệ tốt với khách h àng đó. Nh ững nhà bán buôn nên áp dụng chế độ tái đặt h àng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Cần phải loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hay tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2.Thực trạng quản lý kênh của công ty Qu ản lý các kênh như thế nào ? Thực chất các doanh nghiệp – thành viên của các kênh không có hoạt động quản lý kênh thực sự về mặt chiến lược họ chỉ quan tâm đến quản lý tiêu thụ sản phẩm h àng ngày cho các khách hàng trực tiếp. Các doanghnghiệp hoạt động theo mục tiêu tối da hoá lợi nhận cho họ cho dù có ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kênh. Không thành viên nào có thể kiểm soát toàn bộ hoạt động của thành viên còn lại, mỗi thành viên trong kênh chỉ quản lý đư ợc quan hệ phân phối với các thàng viên kế tiếp với họ mà thôi. Công ty Cotimex cũng mắc phải những nhược điểm ở trên, tức là chưa quan tâm đến việc quản lý kênh, đặc biệt là các dòng chảy của kênh : * Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Cơ sở vật chất kỷ thuật phục vụ hoạt động vận tải và lưu kho và trình độ quản lý vận tải, lưu kho th ấp kém nên chi phí phân phối ở công ty quá cao và chiếm tỉ trọng trong tổng lưu thông xe máy. Hệ thống đường sá, kho tàng, phương tiện vận tải chưa phát triển đã hạn chế hiệu quả của các dòng vận động vật chất. Quá trình qu ản lý và lưu kho chưa tốt. Lư ợng xe vận chuyển đến các trung gian trên hợp đồng mua bán đơn lẻ, theo từng khâu phân phối, vì vậy quá trình vận chuyển ngắn gọn, vòng vèo, qua nhiều lần bốc xếp làm tăng chi phí phân phối. Công ty đã quản lý dự trữ và lưu kho không tốt. Lượng xe máy dự trữ tồn kho bình quân trong các kênh phân phối quá cao, làm tăng chi phí bảo quản và trả lãi vay ngân hàng. Lượng dự trữ chủ yếu tập trung ở công ty và một số trung gian rất lớn, do vậy thiếu khả năng điều hoà cungSimpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cầu. Các nhà bán lẻ trên thị trường có quy mô nhỏ, không muốn chịu rủi ro n ên thường chỉ mua hàng với số lượng ít hoặc nhận h àng bán thanh toán sau. * Dòng thanh toán : Cơ ch ế thanh toán được các th ành viên trong kênh quy đ ịnh cụ thể với nhau. Một số các doanh nghiệp thường buộc các thành viên trong kênh phải trả tiền trước khi nhận h àng, đư ợc hưởng các khoản chiết khấu ưu đãi, không ch ấp nhận trả chậm hoặc nợ gối đầu. Đối với một số các chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, phải thanh toán tiền lần trước mới nhận h àng lần sau. Nhưng đối công ty Cotimex th ì không quy định trong trường hợp này, có thể thanh toán sau hoặc chấp nhận nợ gối đầu một thời gian nhất định. Th ời hạn thanh toán cho bên bán khác nhau nhưng thời ...