5 nguyên tắc thép, 15 thuật bán hàng thành công phần 2 - lí tuấn kiết

tiếp nối phần 1, phần 2 của cuốn sách đề cập đến một số quan điểm của tác giả nhấn mạnh khâu chăm sóc khách hàng như: chăm sóc tốt cho khách hàng còn quan trọng hơn tặng vật chất; trước khi trở thành người bán hàng thành công hãy học cách biết lắng nghe. mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
5 nguyên tắc thép, 15 thuật bán hàng thành công phần 2 - lí tuấn kiết CHƯƠNG 8<br /> <br /> “THUẬT KHAN HIẾM”<br /> CHIẾN LƯỢC TÂM LÍ KHIẾN KHÁCH HÀNG NHANH CHÓNG ĐƯA<br /> RA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG<br /> Chụp ảnh cưới là một loại hình tiêu dùng mới nổi gần đây. Gần như tất cả những ai chuẩn bị<br /> kết hôn đều chi tiền để có được một bộ ảnh cưới đẹp mắt, đương nhiên, tôi và vợ mình cũng<br /> không ngoại lệ.<br /> Chắc hẳn độc giả cũng không còn xa lạ gì với hoạt động này. Sau khi việc chụp ảnh hoàn tất,<br /> ảnh viện sẽ thông báo với chúng ta rằng, vì cần phải chỉnh sửa hậu kì cho nên hẹn chúng ta<br /> một tuần nữa hãy đến ảnh viện chọn những bức ảnh thích hợp để làm album, ảnh phóng treo<br /> tường và ảnh để bàn,…<br /> Đúng ngày hẹn, tôi và vợ đến hiệu ảnh, cô nhân viên tiếp tân (bây giờ nhớ lại có lẽ nên gọi là<br /> nhân viên bán hàng) dựa theo mức phí dịch vụ mà chúng tôi đóng trước đó, đã tận tâm tham<br /> gia giúp chúng tôi chọn lựa những bức ảnh đẹp nhất. Nhưng, bất kể bạn chọn gói ảnh giá bao<br /> nhiêu thì đều sẽ gặp phải cùng một vấn đề: trong số hàng trăm bức ảnh và bức nào cũng khá<br /> đẹp, việc chỉ lựa chọn ra khoảng 20-30 bức ảnh để làm album, ảnh phóng quả thực khó khăn.<br /> Lúc này, cô tiếp tân bèn đưa ra một đề nghị đơn giản, cô gợi ý: “Anh Lí, chị Lí, thực tế thì<br /> anh chị có thể chọn thêm mấy bức nữa mà. Trong gói chi phí hiện tại, anh chị chỉ có hai bức<br /> ảnh lớn, một treo ở phòng ngủ, một treo tại phòng khách, nhưng thực tế thì ở phía ngoài cửa<br /> chính cũng có thể treo thêm một bức nữa. Mặt khác, kể cả album anh chị cũng có thể chia làm<br /> hai quyển, một quyển lãng mạn và một quyển ấm áp.”<br /> Đề nghị này nghe ra khá hợp lí, hơn nữa dù sao cũng là chuyện vui cả đời, vợ tôi cũng rất<br /> thích những bức ảnh này, nhưng lúc đó trong lòng tôi cũng khá do dự, bởi vì rõ ràng điều này<br /> đồng nghĩa với việc chúng tôi phải tốn thêm khá nhiều tiền. Đương nhiên, đang lúc vui vẻ, tôi<br /> làm sao có thể nói thẳng những suy nghĩ này với vợ sắp cưới của mình.<br /> Sau đó, cô tiếp tân nói một số câu rất ngắn gọn nhưng lại khiến cho tôi có ấn tượng sâu sắc,<br /> cô nói: “Vì một số nguyên nhân (vì thời gian đã qua lâu rồi nên nội dung cụ thể thế nào, tôi<br /> cũng không nhớ rõ nữa) nên chúng tôi KHÔNG thể giúp anh chị lưu giữ tất cả những hình ảnh<br /> đã chụp này…”<br /> Cô tiếp tân vừa mới dứt lời, ánh mắt do dự của vợ tôi trở nên kiên định hẳn, nàng nhìn tôi,<br /> nói: “Ông xã, dù sao thì cả đời mới có một lần, hay là…”. Chuyện tiếp theo chẳng cần nói thì độc<br /> giả cũng biết. Để chứng minh việc nàng lấy tôi là quyết định đúng đắn nhất trong cuộc đời, tôi<br /> chỉ có thể giơ cả hai tay mà đồng ý thôi.<br /> Từ ví dụ trên, chúng ta thấy rằng: Khi một thứ bắt đầu trở nên khan hiếm, hoặc là nó đã<br /> được coi là vật khan hiếm thì trong tâm lí mọi người, nó càng trở nên có giá trị hơn. Loại<br /> tâm lí này sẽ khiến người ta mong muốn lập tức có được thứ đó, bởi vì một khi đã mất đi<br /> nó rồi, chúng ta đều lo lắng rằng sẽ không còn cơ hội nào để có được nó nữa. Và đây<br /> chính là những gì được chia sẻ trong chương “Thuật Khan hiếm”.<br /> Vậy, các nhân viên bán hàng sẽ phải làm thế nào để có thể sử dụng “Thuật Khan hiếm” này<br /> <br /> để nâng cao doanh số bán hàng của mình?<br /> <br /> THỨ NHẤT, TẠO RA HIỆN TƯỢNG GIẢ - CUNG KHÔNG ĐỦ CẦU<br /> “Hunger Marketing” là một trong những thủ pháp bán hàng được sử dụng nhiều nhất trong<br /> ngành công nghiệp ô tô. Phương pháp này có nghĩa là các nhà sản xuất ô tô cố ý kiểm soát số<br /> lượng xe sản xuất ra để có thể điều khiển được mối tương quan giữa cung và cầu, tạo ra hiện<br /> tượng cung không đủ cầu, duy trì giá thành sản phẩm ở mức cao và đảm bảo mục tiêu lợi<br /> nhuận.<br /> Nếu là người quan tâm đến lĩnh vực xe hơi hoặc là từng làm việc liên quan đến mua bán xe<br /> hơi thì hẳn bạn sẽ không hề cảm thấy xa lạ với thuật ngữ “Hunger Marketing” này. Nếu quan<br /> sát kĩ một chút thì gần như những loại xe đang phổ biến trên thị trường hiện nay đều có sử<br /> dụng cách tiếp thị này.<br /> Khi lượng tiêu thụ một loại xe bán chạy nhất hàng tháng lên tới 2.000 chiếc, các nhà sản<br /> xuất thông báo rằng do không đủ khả năng sản xuất, cho nên không thể nhận thêm nhiều đơn<br /> đặt hàng hơn, khách hàng chỉ có thể lựa chọn giữa việc tăng giá hoặc chờ đợi; khi lượng bán<br /> hàng trong tháng của loại xe bán chạy nhất này đạt tới 4.000 chiếc, các nhà sản xuất vẫn khẳng<br /> định rằng do không đủ khả năng sản xuất cho nên không có cách nào thỏa mãn tất cả nhu cầu<br /> của thị trường, mong người tiêu dùng hãy đặt mua trước m ...