KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG SỮA ANLENE - PHẦN 2

Sau khi đã trải qua bước 2: tiếp xúc với khách hàng, ít nhiều taọ được ấn tượng và cảm giác thân thiện nơi khách hàng, tiếp đến là lắng nghe để tìm hiểu nhu cầu, động cơ của khách hàng. Đầu tiên dành thời gian để quan sát: (má coi thử phần wan sát này có nên để trong kế hoạch ko nha)
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
KẾ HOẠCH CHÀO HÀNG SỮA ANLENE - PHẦN 2 KẾ HOACH CHÀO HÀNG – SỮA ANLENE – PHẦN 2 A. LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HIỂU NHU CẦU, ĐỘNG CƠ KHÁCH HÀNG Sau khi đã trải qua bước 2: tiếp xúc với khách hàng, ít nhiều taọ được ấn tượng và cảm giác thân thiện nơi khách hàng, tiếp đến là lắng nghe để tìm hiểu nhu cầu, động cơ của khách hàng. Đầu tiên dành thời gian để quan sát: (má coi thử phần wan sát này có nên để trong kế hoạch ko nha) • Trang phục: mặc dù buổi gặp mặt tại nhà khách hàng, nhưng khách hàng sử dụng trang phục rất gọn gàng và tươm tất, không quá lòe loẹt và màu mè. Chứng tỏ đây là người khá kĩ tính trong cách ăn mặc . • Nhà cửa: Vật dụng trong nhà được bày trí đơn giản, không quá phô trương. Chứng tỏ gia đình cũng khá bình dân. • Ngoài sân cũng có khá nhiều cây xanh hẳn đây cũng là một thú tiêu khiển của khách hàng. • Nhà cũng hơi đông người, chủ yếu là người mướn nhà, còn gia đình thì chỉ có 4 người. Thấy được di ảnh chồng của khách hàng nên hiểu được hoàn cảnh tế nhị và không hỏi những câu hỏi lien quan đến vấn đề đó. Và cũng đoán được khách hàng là trụ cột của gia đình.  Từ đó biết được tính cách và hoàn cảnh của khách hàng: Là trụ cột và là nguồn thu nhập chính của gia đình, khách hàng là người khá kĩ tính trong mọi việc nhưng lại khá bình dân và hòa đồng, cuộc sống cũng khá nhàn hạ nên tâm tính của thoải mái, tìm những thú vui, thú tiêu khiển trong chính những công việc hằng ngày ở gia đình, là người phụ nữ sống thiên về gia đình, người phụ nữ truyền thống. Những câu hỏi người bán hàng chuẩn bị để hỏi khách hàng: a. Câu hỏi thu thập thông tin: • Tìm hiểu thì biết trước đây khách hàng có hay tham gia Hội Phụ Nữ, đặt câu hỏi xem khách hàng còn duy trì hoạt động bên đó không. • Thấy ngoài sân có khá nhiêu cây cối, hỏi xem có phải do chính khách hàng trồng và chăm sóc  Hai câu hỏi trên giúp người bán thu thập thêm thông tin về thói quen, sở thích của khách hàng, đòng thời thể hiện được sự quan tâm cũng như tạo thêm mối quan thệ thân thiết với khách hàng . Biết khách hàng rất quan tâm đến gia đình và con cái, hỏi xem công việc của con khách hàng dạo này thế nào, sẵn tìm hiểu xem khách hàng có nhu c ầu cho con luôn không. b. Câu hỏi xác nhận: • Hỏi thăm sức khỏe của khách hàng dạo này thế nào, có còn thường đi bác sĩ không, vì biết khách hàng cũng hay gặp những vấn đề về sức khỏe. c. Câu hỏi này giúp người bán xác nhận lại đồng thời là sáng tỏ nhũng vấn đề mình đã biết. d. Câu hỏi nêu vấn đề: • Đề cập vào vấn đề loãng xương hiện nay hay gặp phải ở người lớn tuổi vì khách hàng cũng nằm trong độ tuổi đó, hỏi xem khách hàng có biết và có quan tâm không. • Và vấn đề loãng xương người trẻ, nghĩa là con gái của khách hàng cũng có thể mắc phải, chỉ là chưa đén mức nghiêm trọng như người lớn tuổi. Con gái của khách hàng cũng đi thường xuyên ít có thời gian chăm sóc sức khỏe. e. Câu hỏi gợi ý • Từ đó giúp khách hàng nhận thấy loãng xương ở người lớn tuổi và riêng với khách hàng cũng hay gặp những rắc rối về xương khớp thì đây là vấn đề khá nghiêm trọng, khách hàng phải thấy được tầm quan trọng của vấn đề này. • Loãng xương có thể phòng tránh được từ xa, không đợi khi có tuổi rồi mới phòng tránh, nếu có điều kiện thì nên sử dụng sớm để vấn đ ề đó đ ược giải quyết dễ dàng.  Giúp khách hàng nhận thấy, cả con gái của khách hàng cũng có thể gặp vấn đề sau này nếu không đề phòng trước. Khuyến khích khách hàng tìm kiếm giải pháp. f. Câu hỏi thu thập ý kiến: • Hỏi xem khách hàng và con cái có thói quen uống sữa không và hay dùng loại nào nhất. Cảm nhận thế nào? • Tại sao lại quan tâm tới việc uống sữa và quan tâm những gì?  Từ đó biết được ý kiến của khách hàng về sữa. g. Câu hỏi đáp ứng nhu cầu: • Đề nghị với khách hàng nếu có một loại sữa vừa cung cấp chất dinh dưỡng vừa bổ sung gấp đôi lượng canxi thông thường có thể giúp khách hàng giải quyế được vấn đề đó thì khách hàng nghĩ sao.  Giúp khách hàng thể hiện được quan tâm chăm sóc đến con cái của mình. Câu hỏi này người bán muốn khách hàng tập trung giải quyết vấn đề của họ và của con cái họ. B. GIỚI THIỆU SẢN PHẨM Khám phá nhu cầu  Lựa chọn sản phẩm  Cung cấp thông tin  Dịch vụ sau bán hàng Sau cuộc trò chuyện thân mật với khách hàng thông qua những câu hỏi gợi mở ở bước trước, ta đã phần nào khám phá được những đặc điểm nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm với những ý chính như sau : _ Ý thức được về vấn đề bệnh loãng xương nhưng còn chưa rõ ràng _ Đã dùng sản phẩm anlene để phòng ngừa nhưng còn chưa hiểu hết được lợi ích công dụng của sản phẩm nên đã tạm ngừng sử dụng . _ Cảm thấy khó uống khi dùng sữa anlene _ Luôn quan tâm c ...