6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 2

Làm thế nào để dẫn đầu đội ngũ nhân viên bán hàng đỉnh cao trên thế giới và trở thành một tư vấn viên thường xuyên cho những công ty hàng đầu, ký kết được những hợp đồng lớn thậm chí ngay cả trong điều kiện một nền kinh tế đầy biến động và thử thách như ngày nay? phần 2 của tài liệu "6 bí quyết để đạt được kỹ năng bán hàng siêu việt" sẽ giúp bạn đạt được sự toàn diện trong kỹ năng bán hàng và đạt được những đột phá trong lĩnh vực này. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
6 bí quyết bán hàng siêu việt: Phần 2 Chương 13 MƯỜI SẮƯ CHIẾN tược BẮN HÀNG ở MỨC Cơ HỘI 9 Một cách khá tốt đ ể vạch ra chiến lược là tự hỏi bạn: “Bằng cách nào và ở đâu tôi có thể phát huy nguồn lực của mình?”. Câu trả lời của bạn chính là chiến lược. é t I R .H enry Miglione Một p h ư ơ n g p h ả p MBO đ ến kê hoạch dài h ạ n Những c â u hỏi quan trọ n g T riển khaỉ nguồn lự c th ế nào? Đ ánh b ại dôi thủ thê nào? T h ắn g được m ột hợp đồng b ằn g cá ch nào? Chiến lược bán hàng nên được phân định rạch ròi với chiến lược quảng cáo. Chiến lược quảng cáo thường là một mô hình của chiến lược quân sự trong lịch sử. (Đó là lý do cho những ví dụ về quân đội trong cuốn sách, chúng được in nhỏ cho những người trân trọng chúng và cả những người không thích chúng). Chỉ đơn giản phân đoạn hoặc đặt tên cho một kế hoạch không làm nó trở thành chiến lược. Chúng ta 6 bí qơyết để đqt được kỹ năng bán hàng siêa việt 205 định nghĩa mười sáu chiến lược bán hàng cụ thể theo năm mục truyền thống. Mục phổ biến nhất là lập nhóm và gán cho những chiến lược trong mỗi nhóm là những chiến lược minh họa yếu tô' quan trọng nhất của chiến lược bán hàng - bản cái gì, cho ai, vào lúc nào. NHỮNG CHIẾN LƯỢC c ó Ư a THỂ Kiểu mẫu đầu tiên trong chiến lược bán đấu giá được ưu tiên là giành chiến thắng trong cuộc chiến đấu trước khi nó bắt đầu. Một phương pháp bắt đầu giải quyết là đ ò i hỏi sự sá n g tạo hơn là đòi hỏi s ự p h ả n ứ n g . Đôi khi sự khởi đầu tốt nhất lại là không có sự chỉ dẫn nào. Điều đó đặc biệt đứng nếu đó là trong một sự tính toán mà chúng tôi luôn phải nhanh trí. Nếu ban quản lý tài chính làm việc tốt thì ban quản lý những cơ hội không cần có bởi vì chúng tôi giành được những quyền từ chôì đầu tiên, địa vị bán hàng được Ưu đãi, hoặc ít nhất một cơ hội để gây ảnh hưởng đến những yêu cầu. Khi một sự khởi đầu được chấp nhận thì sự cạnh tranh cũng được biết đến và cuộc đua bắt đầu. Một phương pháp khác để giành được ưu th ế là phải đòi hỏi và tìm tòi một p h ư ơ n g á n đĩỉợc đ á n h g ió duy nhất. Nó hoàn toàn có cơ hội tốt hơn để thu hút M 206 những những khách hàng đáng tin cậy nhưng một số người bán không bao giờ coi điều đó như một mục tiêu. “Ông/Bà khách hàng tương lai, tại sao ông/bà không xem xét hệ thống phân loại của chúng tôi? Là một người hướng dẫn, đáp ứng những nhu cầu của khách hàng, nếu chúng tôi có thể đáp ứng được những nhu cầu của ông/bà thì ông/bà có thể tiết kiệm thời gian rút ngắn quá trình lựa chọn và di đến một quyết đinh cuối cùng”. Một chiến lược ưu thế có hiệu quả là phải đi đến thoả thuận với một đối tác có ¿ầm cỡ. Một số công ty phần mềm liên kết với các công ty tư vấn có quan hệ về kiểm toán. Những người này thường có một quá trình kết hợp sức mạnh và một mối quan hệ hợp tác có ưư thế với khách hàng. Đi đến thoả thuận với một đối tác mạnh thì có thể giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh trước khi nó bắt đầu. Tìm kiếm một giải pháp thoáng hơn cũng có thể cho phép bạn đẩy đối thủ của mình sang những lĩnh vực mà họ không có khả năng. Một chiến lược được ưu tiên khác là phải đạt được ch iến th ắ n g một cá ch d ễ d à n g và nhanh chóng, đặc biệt ở một nơi mà bạn nghĩ quá trình ra quyết định không công bằng hoặc không cho phép bạn tập trung sức mạnh của mình. Bằng cách nào đó bạn sẽ không chiến thắng nhưng bạn có thể làm cho họ thay đổi tiến trình của họ để mang lại cho bạn một cơ hội công 6 bí qơyết để đạt được kỹ nỏng bán hồng siẻa việt 207 bằng. Đôi khi bạn có thể giành chiến thắng một cách dễ dàng và vẫn tiếp tục duy trì sức mạnh của mình. Nếu bạn là một người chơi chính trong cuộc chơi thì điều này có thể gây ngạc nhiên cho những người quản đốc của một công ty trong việc kiểm tra lại tiến trình ra quyết định của đội kế hoạch và xem xét liệu đó có phải là một lĩnh vực chơi công bằng hay không. Sử dụng chiến lược này cũng là một hàm số cơ hội mà bạn có được trong nguồn hàng vận chuyển của mình. Trong phần tiếp theo của cuộc chơi, chiến lược này không thực hiện và được coi như là một người thua cuộc thảm hại. Khi đó thì các cơ hội sẽ vẫy tay chào tạm biệt bạn để ra đi. Nhưng ở phần đầu của cuộc chơi khi chúng cần ở bạn sự nhất trí và tính siêng năng thì bạn có thể sẽ vừa chiến thắng dễ dàng mà vẫn tiếp tục duy trì. Rõ ràng, chiến thắng như một chiến lược sẽ dễ dàng hơn nêu người bán hàng có một nguồn cơ hội dồi dào để lựa chọn. NHỮNG CHIẾN LƯỢC PHÍA TRƠỚC Những chiến lược tiếp theo vẫn còn ở phía trước. Nhưng điều này chỉ xảy ra khi bạn có đươc sư vượt • 4 m m trội. Trong thời gian chiên tranh trước đây, nó có nghĩa là sự vượt trội ba trên một bởi kẻ địch có thể 208 băn và nạp lại đạn rất nhều lần trước khi các chiến sĩ có thể băng qua chiến ...