Bài giảng Marketing căn bản: Chương 8 - Phạm Thị Minh Lan

Sau khi học xong chương 8 "Các quyết định về kênh phân phối" các bạn sinh viên có thể nắm vững khái niệm kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối, vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối, các loại trung gian, vai trò trung gian trong kênh phân phối, các loại kênh phân phối trong mạng lưới.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing căn bản: Chương 8 - Phạm Thị Minh Lan Chương8: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI8.1.KÊNHPHÂNPHỐI,CÁCTRUNGGIANTRONGKÊNHPHÂNPHỐI8.2.CẤUTRÚCVÀTỔCHỨCCỦAKÊNHPHÂNPHỐI8.3.CÁCPHƯƠNGTHỨCPHÂNPHỐI8.4.CẠNHTRANH,XUNGĐỘTVÀHỢPTÁCTRONGKÊNHPHÂNPHỐI8.5.CÁCKIỂUHỆTHỐNGPHÂNPHỐI8.6.CÁCQUYẾTĐỊNHVỀQUẢNTRỊKÊNHPHÂNPHỐI8.7.QUYẾTĐỊNHVỀPHÂNPHỐIVẬTCHẤT8.8.BÁNLẺHÀNGHOÁ8.9.BÁNBUÔN MỤC ĐÍCHKhái niệm kênh phân phối, cấu trúc kênhphân phốiVai trò và tầm quan trọng của kênh phânphốiCác loại trung gian, vai trò trung gian trongkênh phân phốiCác loại kênh phân phối trong mạng lưới 8.1.KÊNHPHÂNPHỐI,CÁCTRUNGGIANTRONGKÊNHPHÂNPHỐI Trung gian thương mại Trung gian đại lý. Trung gian hỗ trợ Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau thực Định nghĩa hiện việc đưa sản phẩm từ nhàkênh phân phối sản xuất đến người tiêu dùng. Như vậy, kênh phân phối giúp cho hàng hoá dịch vụ sẵn sàng cho khách hàng sử dụng. 8.1.KÊNHPHÂNPHỐI,CÁCTRUNGGIANTRONGKÊNHPHÂNPHỐI Các trung gian trong kênh phânVai trò của các phối có vai trò quan trọng giúp trung gian cho cả bên bán và bên mua. trong kênh Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, phân phối kinh nghiệm, chuyên môn hoá…, các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích V A 1) Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất I 2) Tiết kiệm được thời gian triển khai mạng lưới phân T phối R 3) Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản O xuất, đồng thời giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất ̀ và cho khách hàng C 4) Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất U 5) Giúp cho cung cầu gặp nhau ̉ 6) Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất A8.1.KÊNHPHÂNPHỐI,CÁCTRUNGGIANTRONGKÊNHPHÂNPHỐI CẤU TRÚC CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI NGƯỜI Nhµ Nhà bán lẻ TIÊUs ¶n DÙNGxuÊt Đạilý Nhà bán lẻ Nhà bán Nhà bán lẻ buôn Đạilý Nhà bán Nhà bán lẻ buôn 8.2.CẤUTRÚCVÀTỔCHỨCCỦAKÊNHPHÂNPHỐI Kênh thứ nhất được gọi là kênh trực tiếp, hay là kênh cấp không. Đây là kênh ngắn nhất. Kênh thứ hai gọi là kênh 1 cấp, bao gồm 1 trung gianKênh phân là nhà bán lẻphối Kênh thứ ba gọi là kênh 2 cấp, bao gồm 2 trung gian làsản phẩm nhà bán buôn (và nhà bán lẻ.cho tiêu Kênh thứ tư gọi là kênh 3 cấp, bao gồm 3 trung gian, dùng cá gồm 2 nhà bán buôn lớn và nhỏ và nhà bán lẻ, hoặcnhân một đại lý, một nhà bán buôn, một nhà bán lẻ. Có thể có các kênh cấp cao hơn, nhưng kênh phân phối càng nhiều cấp thì càng khó quản lý.KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP NGƯỜISỬ DỤNG NHÀ CÔNG SẢN NGHIỆP Nhà phân phối XUẤT công nghiệp Đạidiệnnhàsản xuất Đạilý Nhà phân phối Đạilý công nghiệp KÊNHPHÂNPHỐIDỊCHVỤNHÀ KHÁCHSẢN HÀNGXUẤT CÔNG NGHIỆP ĐẠILÝ 8.3. CÁC PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐIPhân phối rộng rãi: Công ty cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt.Phân phối độc quyền: Đây là phương thức phân phối sử dụng các đại lý độc quyền trong một khu vực địa lý nhất định.Phân phối có chọn lọc: Đây là cách phân phối kết hợp hai phương thức phân phối trên. Trong phương thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn một số vừa phải các nhà bán lẻ tại các khu vực khác nhau. Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối này là loại mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc. 8.4. CẠNH TRANH, XUNG ĐỘT VÀ HỢP TÁC TRONG KÊNH PHÂN PHỐITuy các thành viên trong kênh phân phối là các tổ chức cá nhân độclập, họ vừa có tính độc lập, có mục tiêu riêng, quyền lợi riêng, đồngthời lại vừa phụ thuộc nhau, và có mục tiêu chung, quyền lợi chung.Mỗi thành viên trong kênh đều tham gia vào quá trình chuyển hànghoá, dịch vụ đến tay khách hàng. Do vậy, sự thành công của mỗi thànhviên trong kênh gắn liền với sự thành công của các thành viên khác. Các loại mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh phân phốiDù cho thiết kế và quản trị tốt kênh phân phối, giữa các thành viêntrong kênh phân phối và giữa các kênh khác nhau có thể xảy ra xungđột. Lý do các thành viên luôn có sự không đồng nhất về vị trí, vềchức năng, và mong muốn đạt được lợi nhuận cá nh ...