Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 5 - ThS. Hà Lâm Oanh

Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 5 do ThS. Hà Lâm Oanh biên soạn với mục tiêu chính là: Hiểu rõ khái niệm và lý do của phân đoạn thị trường, cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 5 - ThS. Hà Lâm Oanh Chương 5 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 1 Mục tiêu bài giảng Hiểu rõ khái niệm và lý do của phân đoạn thị trường. Cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường. Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 2 5.1. Phân đoạn thị trường 5.1.1. Lợi ích của phân đoạn thị trường  Cắt giảm, tiết kiệm chi phí bằng cách phối hợp chặt chẽ các nguồn lực của ngân hàng  Nâng cao sự hài lòng của khách hàng bằng việc đáp ứng chính xác yêu cầu của khách hàng  Hiểu rõ nhu cầu và yêu cầu của các nhóm khách hàng cụ thể thông qua việc tập trung vào phân đoạn thị trường mục tiêu hẹp  Dự đoán các yêu cầu mới của khách hàng  Cải thiện hoạt động duy trì khách hàng Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 3 5.1. Phân đoạn thị trường 5.1.2. Phân đoạn thị trường Khái niệm: “Phân đoạn thị trường (market segmentation) là quá trình phân chia người tiêu dùng ( hoặc các khách hàng của tổ chức) thành các nhóm dựa vào sự khác biệt vê nhu cầu hoặc các đặc tính hành vi.” “ Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và đồng nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu và nhu cầu khác nhau” Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 4 5.2.Các yêu cầu phân đoạn thị trường hiệu quả  Có tính đo lường được  Có tính thực chất  Có tính tiếp cận được  Có tính khả thi  Có tính khác biệt  Có tính ổn định Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 5 5.3. Các bước phân đoạn thị trường Xác định thị trường Định vị sản phẩm trên mục tiêu tt mục tiêu 1) Lựa chọn tiêu 3) Đánh giá tính 5) Nêu quyết định chí (cơ sở) để hấp dẫn từng định vị với từng thị phân đoạn thị phân khúc thị trường. trường Phân đoạn thị trường 2) Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường mục tiêu 6) Lựa chọn, phát 4) Lựa chọn thị triển, tuyên truyền trường mục quyết định định vị tiêu đã chọn trường Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 6 5.3.1. Các tiêu chí dùng để phân đoạn thị trường Khách hàng cá nhân - Tiêu chí địa lý: Vùng. Khu vực, mật độ dân số, khí hậu - Tiêu chí nhân khẩu học: giới tính, độ tuổi, chu kỳ sống - Tiêu chí kinh tế xã hội: tầng lớp xã hội, thu nhập - Tiêu chí địa nhân khẩu học: bao gồm các yếu tố về địa lý và những thông tin về nhân khẩu học; kiểu tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ và lối sống,… - Tiêu chí tinh thần học : Thái độ quan điểm, sự hiểu biết, kiến thức và sự thành thạo, lòng trung thành Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 7 5.3.1. Các tiêu chí dùng để phân đoạn thị trường Khách hàng là tổ chức:  Ngành nghề: Nông, lâm, ngư, nghiệp, giao thông, khai khoáng, xây dựng, công nghiệp, dịch vụ,…  Quy mô kinh doanh: Rất lớn, lớn, vừa, nhỏ  Sở hữu:Tư nhân, Nhà nước, khác  Loại hình doanh nghiệp: Công ty, Hợp tác xã, Tập đoàn, khác  Quốc tịch: trong hoặc ngoài nước  Hình thức đảm bảo: đảm bảo bằng tài sản, tín chấp  Vùng địa lý: theo phân vùng địa lý quốc gia (7 vùng) Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 8  Sản phẩm: Huy động, cho vay, dịch vụ thanh toán  Doanh số: Cao , trung bình, thấp  Chất lượng tín nhiệm: Cao, trung bình, thấp  Năng lực quản lý kinh doanh: Cao, trung bình, thấp  Công nghệ: hiện đại, lạc hậu  Tính chất mối quan hệ: KH mơi, KH cũ, Kh thân thiết, KH VIP  Đặc điểm cá nhân của khách hàng: Cá nhân người đại diện và đặc trưng của KH, thái độ đối với rủi ro, lòng trung thành. Essentials of Services Marketing Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Chapter 1 - Page 9 Ví dụ Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 10 5.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu a. Đánh giá các phân đoạn thị trường Thị phần và mức tăng trưởng, độ hấp dẫn của thị trường (tỷ lệ nghịch với mức độ cạnh tranh), các mục tiêu và nguồn lực doanh nghiệp. b. Lựa chọn thị trường mục tiêu  Khái niệm : thị trường mục tiêu là bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và tạo lợi thế cạnh tranh nhất so với đối thủ Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Services Marketing Chapter 1 - Page 11 5.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu  Các nguyên tắc cơ bản để lựa chọn thị trường mục tiêu • Nguyên tắc 1 : phù hợp mục tiêu kinh doanh và tương thích với hình ảnh ngân hàng. • Nguyên tắc 2 : nguồn lực NH phải phù hợp với cơ hội thị trường trong dài hạn • Nguyên tắc 3 : đảm bảo sinh lời • Nguyên tắc 4 : ít đối thủ cạnh tranh nhất Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009 Essentials of Serv ...