Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 6 - ThS. Trương Thị Bạch Mai

Chương 6 - Chính sách phân phối. Chương này đề cập đến những nội dung chính sau: Khái niệm về phân phối, vai trò - chức năng của phân phối, các phần tử trung gian trong kênh phân phối, các loại kênh phân phối cơ bản, các chính sách phân phối. Mời các bạn cùng tham khảo.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 6 - ThS. Trương Thị Bạch Mai Chương 6 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Chương này đề cập đến những nội dung chính sau: • Khái niệm về phân phối • Vai trò - chức năng của phân phối • Các phần tử trung gian trong kênh phân phối • Các loại kênh phân phối cơ bản • Các chính sách phân phối 6.1. KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 6.1.1. Khái niệm về phân phối • Phân phối là các hoạt động liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người sử dụng cuối cùng. Định nghĩa kênh phân phối “ Kênh marketing bao gồm hệ thống những tổ chức có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia vào quy trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho mục đích sử dụng hoặc tiêu thụ” Philip Kotler 4 • Chức năng của phân phối – Chức năng vận động di chuyển hàng hoá – Chức năng thay đổi quyền sở hữu tài sản – Chức năng thông tin, hỗ trợ nghiên cứu marketing – Chức năng san sẻ rủi ro trong kinh doanh 5 Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối • Vai trò và chức năng – Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm – Thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và thị trường – Bảo vệ và phát triển thị trường – Cộng đồng và sẻ chia trách nhiêm trong kinh doanh. 6 6.2. CÁC PHẦN TỬ TRUNG GIAN 6.2.1. Khái niệm kênh phân phối • Kênh phân phối SP là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa SP từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. • Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng. Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối 1. Nhà bán buôn (bán sỉ) – Thực chất : là những người mua hàng của nhà cung cấp (sản xuất và nhập khẩu) sau đó chia nhỏ lô hàng để bán lại cho các nhà bán lẻ – Đặc điểm : • Vốn lớn, cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại • Có khả năng mua hàng với khối lượng lớn,đẩy nhanh vòng quay của vốn • Có khả năng chi phối và lũng đoạn thị trường • Hạn chế thông tin về khách hàng Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối 2. Nhà bán lẻ – Thực chất: Là người mua hàng của nhà bán buôn hoặc của nhà cung cấp để bán cho người tiêu dùng – Các dạng tổ chức bán lẻ : • Cửa hàng chuyên doanh • Cửa hàng bách hoá, tạp hoá • Siêu thị bán lẻ • Máy bán hàng tự động • bán hàng qua điện thoại, máy tính Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối 2. Nhà bán lẻ – Đặc điểm • Vốn nhỏ cơ sở vật chất kỹ thuật không hiện đại như bán buôn, khả năng mua hàng nhỏ lẻ • Hệ thống cửa hàng và phương thức bán hàng phong phú tiên lợi • Có khả năng kinh doanh nhạy bén, độ an toàn cao • Có khả năng nắm bắt thông tin khách hàng sát thực • Có xu hướng tách rời bán buôn để mua hàng của nhà cung cấp Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối 3. Đại lý – Thực chất : là người nhận được sự uỷ quyền của nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đã ký kết – Các loại đại lý trong kinh doanh • Theo đặc điểm kinh doanh : đại lý bán buôn , đại lý bán lẻ • Theo mức độ uỷ quyền : đại lý toàn quyền,tổng đại lý, đại lý đặc biệt • Theo nội dung và tính chất quan hệ : đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu, đại lý ký gửi … Các phần tử trung gian trong hệ thống phân phối 4. Môi giới kinh doanh – Chức Năng Là cầu nối giữa cung và cầu về hàng hoá trên thị trường – Đặc điểm • Không trực tiếp bán hàng • Nắm rất vững thông tin về thị trường và kỹ thuật ngành KD • Có thể là cá nhân hoặc tổ chức • Thu nhập phụ thuộc vào chất lượng nguồn thông tin và sự thoả thuận • Hoạt động ở thị trường ngầm khó kiểm soát 12 Kênh phân phối • Khái niêm : Là đường đi và phương thức vận động di chuyển của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng • Đại lượng đặc trưng – Chiều dài của kênh – Chiều rộng của kênh – Chiều sâu của kênh • Các loại kênh – Kênh phân phối trực tiếp – Kênh phân phối gián tiếp 13 Những kênh phân phối cơ bản Trực tiếp Một cấp Bán lẻ Nhà Người sản tiêu xuất dùng Hai cấp Bán lẻ Bán buôn Ba cấp Bán lẻ Đại lý Bán buôn 14 Kênh phân phối trực tiếp • Khái niệm : Là kênh không có sự xuất hiện của phần tử trung gian, nhà sản xuất trực tiếp tiêu thụ sản phẩm , hàng hoá chỉ qua một lần thay đổi quyền sở hữu tài sản • Ưu điểm : – Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa DN với thị trường Đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời Nắm chắc thông tin về thị trường và khách hàng 15 Kênh phân phối trực tiếp • Ưu điểm : – Giảm chi phí lưu thông và tiêu thụ sản phẩm, tập trung lợi nhuận, hạ giá thành tạo lợi thế cạnh tranh • Nhược điểm: – Làm tăng khối lượng công việc cho nhà sản xuất – Trình độ chuyên môn hoá thấp – Khả năng mở rông thị trường bị hạn chế – Vốn ứ đọng, khó khăn về tài chính 16 Kênh phân phối trực tiếp • Điều kiện áp dụn ...