Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc

Bài giảng "Quản trị bán hàng - Chương 6: Huấn luyện về kỹ năng bán hàng" cung cấp cho người học các kiến thức: Kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thăm dò, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng báo giá, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng kết thúc bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Chương 6 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Chương 5<br /> <br /> Nội dung chính<br /> Kỹ năng làm việc nhóm<br /> <br /> HUẤN LUYỆN VỀ KỸ<br /> NĂNG BÁN HÀNG<br /> <br /> Kỹ năng trưng bày sản phẩn<br /> Kỹ năng thăm dò<br /> Kỹ năng thuyết phục<br /> Kỹ năng báo giá<br /> Kỹ năng xử lý phản đối<br /> Kỹ năng kết thúc bán hàng<br /> <br /> 1<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 2<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM<br /> 1. Khái niệm<br /> Nhóm là tập hợp<br /> những con người có<br /> hành vi tương tác nhau<br /> trên cơ sở những kỳ<br /> vọng chung có liên<br /> quan đến lối ứng xử<br /> của người khác.<br /> <br /> I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM<br /> <br /> 2. Lợi ích của việc làm việc nhóm:<br /> Nhóm tập hợp các tài năng.<br /> Giúp đỡ lẫn nhau.<br /> Đổi mới hơn và sáng tạo hơn.<br /> Giao tiếp tốt hơn.<br /> Quyết định sáng suốt hơn.<br /> <br /> 3<br /> <br /> 4<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN<br /> PHẨM<br /> <br /> 1. Lợi ích của trưng<br /> bày sản phẩm<br /> Trưng bày sản<br /> phẩm là một qui<br /> trình quan trọng<br /> trong nghệ thuật<br /> kinh doanh, nó<br /> giúp cho sản phẩm<br /> chuyển đến người<br /> tiêu dùng bằng con<br /> đường ngắn nhất .<br /> <br /> II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN<br /> PHẨM<br /> <br /> Lần đặt hàng<br /> kế tiếp<br /> Lấy đơn hàng<br /> <br /> Khách chọn<br /> mua hàng<br /> <br /> Giao đến CH<br /> <br /> Khách hàng<br /> nhận biết Sản<br /> phẩm trên kệ<br /> , quầy<br /> <br /> 1. Lợi ích của trưng bày sản phẩm<br /> • Thu hút sự chú ý<br /> • Tạo ra sự quan tâm<br /> • Kích thích sự ham muốn<br /> • Thúc đẩy quyết định mua hàng<br /> <br /> Trưng bày<br /> sản phẩm<br /> <br /> 5<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN<br /> PHẨM<br /> <br /> 2. Các quy tắc cơ bản trưng bày sản phẩm<br />  Nguyên tắc 1: Vị trí.<br />  Nguyên tắc 2: Số lượng.<br />  Nguyên tắc 3: Dễ thấy.<br />  Nguyên tắc 4: Dễ chọn, dễ lấy.<br />  Nguyên tắc 5: Lôi cuốn<br />  Nguyên tắc 6: Hấp dẫn<br /> <br /> 7<br /> <br /> 6<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> III. KỸ NĂNG THĂM DÒ<br /> 1. Khái niệm về thăm<br /> dò<br /> Thăm dò được dùng<br /> <br /> để thu thập thông<br /> tin, thăm dò xem<br /> khách hàng thấy và<br /> nghĩ thế nào, xác<br /> định những sự kiện<br /> hoặc thái độ.<br /> 8<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> III. KỸ NĂNG THĂM DÒ<br /> 2.<br /> -<br /> <br /> Những kỹ thuật thăm dò<br /> Câu hỏi mở<br /> Sự im lặng<br /> Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm<br /> Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết<br /> Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có<br /> hiểu đúng không<br /> Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng<br /> tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện<br /> khách hàng đang nói.<br /> <br /> III. KỸ NĂNG THĂM DÒ<br /> 3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể<br /> của khách hàng:<br /> <br /> 9<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 10<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC<br /> 1. Khái niệm:<br />  Nghĩa hẹp: là việc làm cho<br /> người khác thay đổi hành vi và<br /> hành động theo ý mình.<br />  Nghĩa rộng: là việc bạn gây<br /> được ảnh hưởng tích cực tới<br /> người khác và thu hút, kêu gọi họ<br /> hợp tác.<br />  →Thuyết phục trong bán hàng<br /> là thuyết phục hướng tới mục<br /> tiêu bán được hàng.<br /> <br /> 11<br /> <br /> IV. KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC<br /> 2.<br /> <br /> Một số yêu cầu khi thuyết phục:<br />  Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật.<br />  Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và<br /> ngắn gọn.<br />  Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình<br /> thuyết phục.<br />  Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu ...