Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 1 Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng nhằm làm rõ quan niệm về bán hàng, các phương thức và thủ thuật bán hàng, công tác chuẩn bị bán hàng, quy trình bán hàng, chiến lược bán hàng, tổng quan về quản trị bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng Chương 1 Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng Mục tiêu 1. Làm rõ quan niệm về bán hàng 2. Các phương thức và thủ thuật bán hàng 3. Công tác chuẩn bị bán hàng 4. Quy trình bán hàng 5. Chiến lược bán hàng 6. Tổng quan về quản trị bán hàng Khái niệm “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ„  Bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động  Người mua phải hiểu được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp;  Đồng ý và chấp nhận mua hàng. Bán hàng cá nhân • Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng về một sản phẩm, dịch vụ với mục đích thiết lập thương vụ. • Bán hàng cá nhân có thể bắt đầu bằng việc trọng tâm vào phát triển quan hệ với khách hàng tiềm năng nhưng cuối cùng luôn luôn kết thúc bằng những nỗ lực kết thúc thương vụ - “Close the sale” Vai trò bán hàng cá nhân 1. Thu hút sự chú ý cao 4. Sử dụng nhiều công của khách hàng nghệ và thông tin hỗn hợp trong giao tiếp 2. Làm theo yêu cầu 5. Trình diễn (giải thích, khách hàng chứng minh) chức năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ 3. Xử lý kịp thời các 6. Phát triển quan hệ lâu phản hồi dài với khách hàng Nhiệm vụ bán hàng cá nhân • Tìm kiếm, thăm dò - nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới • Giao tiếp - với khách hàng hiện tại và tiềm năng về sản phẩm • Bán hàng – liên lạc với khách hàng, trả lời các câu hỏi và cố gắng kết thúc thương vụ • Dịch vụ - cung cấp trợ giúp và dịch vụ cho khách hàng trong thời gian từ trước khi bán hàng đến sau bán • Thu thập thông tin – về thị trường để phản hồi vào quá trình lập kế hoạch marketing • Phân phối – trong những thời điểm thiếu hụt sản phẩm, nhân viên bán hàng có thể có sức mạnh để quyết định hàng hoá được phân phối như thế nào. Các phương thức bán hàng 'Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với hàng hoá, dịch vụ và mua hàng hoá, dịch vụ đó của mình' Các phương thức bán hàng – Phương thức bán hàng cổ điển: + Bán hàng cố định + Bán hàng lưu động – Phương thức bán hàng hiện đại: + Bán hàng theo hình thức tự chọn + Bán hàng trong các siêu thị + Bán hàng qua thư tín + Bán hàng qua điện thoại + Bán hàng qua hội chợ triển lãm + Bán hàng qua mạng Internet Các thủ thuật bán hàng “Thủ thuật bán hàng là những cách thức (mẹo) mà người bán hàng sử dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua – bán hàng hoá nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, lôi kéo khách hàng mua hàng của mình” Các thủ thuật bán hàng 1. Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá” 2. Thủ thuật đáp ứng thị hiếu 3. Thủ thuật bán kèm 4. Thủ thuật giá cao 5. Thủ thuật tặng quà 6. Thủ thuật tương phản 7. Thủ thuật đối chứng 8. Thủ thuật giảm giá và hạ giá 9. Thủ thuật bán trả góp Thảo luận: Thủ thuật bán hàng nào là phù hợp nhất khi bán các căn hộ tại một chung cư cao cấp. Chuẩn bị bán hàng Giai đoạn này bao gồm tất cả cỏc cụng tỏc chuẩn bị trước khi bước vào “mựa”  40% của thành cụng phụ thuộc vào giai đoạn này  20% thuộc về khả năng trỡnh diễn  40% cũn lại phụ thuộc vào cụng tỏc bỏm sỏt và chăm súc khỏch hàng Các công tác chuẩn bị • Nhận biết các đức tính – Nhạy cảm cần thiết – Kiên định • Kiến thức về khách hàng – Trung thực • Kiến thức về sản phẩm – Tự khuyến khích bản • Kiến thức về sản phẩm thân cạnh tranh – Sáng tạo • Thiết kế các tài liệu – Kiên nhẫn marketing – Khả năng giao tiếp • Chuẩn bị trả lời trước các phản ứng xấu từ phía khách hàng Các công tác chuẩn bị • Nhận biết các đức tính cần thiết • Kiến thức về khách hàng • Kiến thức về sản phẩm • Nắm bắt chính xác • Kiến thức về sản phẩm nhu cầu khách hàng cạnh tranh • Quy trình ra quyết • Thiết kế các tài liệu marketing định mua, … • Chuẩn bị trả lời trước các phản ứng xấu từ phía khách hàng Các công tác chuẩn bị • Nhận biết các đức tính cần thiết • Kiến thức về khách hàng • Kiến thức về sản phẩm • Quy mô phát hành, • Kiến thức về sản phẩm phân phối cạnh tranh/thay thế • Những lợi thế đặc • Thiết kế các tài liệu biệt về sản phẩm marketing • Các khách hàng đã • Chuẩn bị trả lời trước các phản ứng xấu từ sử dụng dịch vụ,… phía khách hàng Các công tác chuẩn bị • Nhận biết các đức tính • Tờ rơi cần thiết • Thư giới thiệu • Kiến thức về khách • Brochure/Catalog hàng • Kiến thức về sản phẩm • Mẫu chào hàng tiêu chuẩn • Kiến thức về sản phẩm cạnh tranh/thay thế • Bài trình bầy • Thiết kế các tài liệu • Danh mục khách hàng marketing đã sử dụng dịch vụ • Chuẩn bị trả lời trước các phản ứng xấu từ phía khách hàng Các công tác chuẩn bị • Nhận biết các đức tính cần thiết • Kiến thức về khách hàng • Kiến thức về sản phẩm • Kiến thức về sản phẩm • Chuẩn bị trước các cạnh tranh/thay thế tình huống có thể • Thiết kế các tài liệu • Lắng nghe/tìm hiểu marketing phản ứng • Chuẩn bị trả lời trước • Giải quyết phản ứng các phản ứng xấu từ p ...