Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - TS. Bùi Quang Xuân

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng giới thiệu đến các bạn những nội dung liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng như: Tổng quan về bán hàng, tổng quan về quản trị bán hàng. Để hiểu rõ hơn mời các bạn cùng tham khảo tài liệu.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 1 - TS. Bùi Quang Xuân CHÚNG TA CÙNG CHIA SẺ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG … QUẢN TRỊ  BÁN HÀNG TS. BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA ĐT 0913 183 168  ­  0918 730 815 MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN  HÀNG VÀ QUẢN TRỊ  BÁN HÀNG NỘI DUNG  1.1.  Tổng  quan  về  bán  hàng  1.2.  Tổng  quan  về  quản  trị bán hàng 1.1. TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1. Khái niệm bán hàng 1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng 1.1.3. Các quan niệm về bán hàng 1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.6. Nhân viên bán hàng SUY  CHO  CÙNG,  MỌI  NGƯỜI  ĐỀU  SỐNG BẰNG CÁCH BÁN MỘT THỨ GÌ  ĐÓ,  CÓ  THỂ  LÀ  THỜI  GIAN,  CÔNG  SỨC, SẢN PHẨM…  VẬY BÁN HÀNG LÀ GÌ?  BÁN HÀNG BÁN HÀNG ?  Là một quá trình trong đó người bán   Tìm hiểu,   Khám phá,   Gợi tạo   Và đáp ứng nhu cầu của người  mua,   Để cả hai bên nhận được quyền lợi  thỏa đáng.  1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG  Là  một  hoạt  động  kinh  doanh cơ bản,   Trực  tiếp  thực  hiện  chức  năng lưu thông hàng hoá,   Phục  vụ  sản  xuất  và  đời  sống con người. 1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực  tiếp (bán hàng cá nhân):   Bán  hàng  là  tiến  trình  thực  hiện  các mối quan hệ  giữa người mua  và người bán;  Người  bán  nỗ  lực  khám  phá  nhu  cầu, mong muốn của người mua   Nhằm thỏa mãn tối đa các  lợi ích  lâu dài cho cả hai bên mua và bán. BÁN HÀNG ? QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA BÁN HÀNG  Suốt hàng nghìn năm nay, bán hàng đã trở  thành  một  hoạt  động  kinh  doanh  được  thừa nhận rộng rãi.   Ở Babylon ngay từ năm 2.000 trước Công  nguyên  đã  có  Luật  Hammurabi  bảo  vệ  quyền lợi của những người bán hàng, mà  còn được gọi là peddler (người bán rong).   Quá trình bán hàng qua thời gian đã khởi  đầu từ đôi bàn chân đến tận nhà, sau đó  đến  chiếc  điện  thoại  và…  một  diễn  đàn  trực tuyến hoàn toàn mới lạ. 1.1.2. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN  CỦA BÁN HÀNG  Thời  kỳ  trước  bắt  nguồn  (trước 1750)   Thời kỳ bắt nguồn (1750­ 1870)  Thời  kỳ  phát  triển  nền  móng  (1870­ 1929)  Thời  kỳ  tinh  lọc  và  hình  thành  1.1.3. CÁC QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG  Là một phạm trù kinh tế  Là hành vi thương mại của thương  nhân   Là một chức năng kinh doanh của  doanh nghiệp  Là quá trình thực hiện các nghiệp  vụ kỹ thuật bán. ĐỊNH NGHĨA BÁN HÀNG – Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp  gỡ  của  người  bán  và  người  mua  ở  những  nơi  khác  nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc  gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao  đổi sản phẩm – Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm  năng  tìm  hiểu  nhu  cầu  khách  hàng,  trình  bày  và  chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng  và thanh toán . – Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm  cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn 1.1.4. BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT  ĐỘNG BÁN HÀNG  Bản chất: • Bán hàng là một hoạt động giao tiếp Truyền tin đi Người bán  Người mua Hoạt động giao tiếp 2 chiều Nhận tin về • Quá trình bán hàng là quá trình chủ động Đặc điểm, bản chất và vai trò của nghề bán hàng Khái niệm bán hang Đặc điểm của nghề nghiệp bán hàng Vai trò của việc bán hàng là bán được hàng Vì sao nghề bán hàng cần thiết Vì sao nghề bán hàng cần  thiết? ­ Hàng hóa sản xuất mang tính  xã hội nhung tiêu dùng có tính  cá nhân. ­ Hàng hóa được sản xuất liên  tục nhưng tiêu dùng không phải  lúc nào cũng liên tục. ­ Hàng hóa được sản xuất ở  một nơi nhưng được bán ở  nhiều nơi. NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Nhân viên bán hàng là gạch nối đầu tiên và quan trọng nhất  để kết nối quan hệ với khách hàng.  Những  kế  hoạch  marketing  hay  nhất  sẽ  không  thành  công  nếu công tác bán hàng không hiệu quả.  Khi  sản  phẩm  đã  ra  thị  trường,  tất  cả  phụ  thuộc  một  phần  rất lớn vào đội ngũ bán hàng.  Nếu đội ngũ này không năng động, nhạy bén, biết cahc1 đưa  sản  phẩm  tới  khách  hàng  hiệu  quả  nhất  ,sản  phẩm  sẽ  thất  bại.  Vì vậy, đối với nhiều khách hàng, nhân viên bán hàng chính  là bộ mặt của công ty và sản phẩm họ bán ra. VAI TRÒ 1. Là  khâu  cuối  cùng  của  quá  trình  kinh  doanh,  đảm  bảo  quá  trình  kinh  doanh  diễn  ra  bình  thường (T­H­T’) 2. Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa  doanh nghiệp và khách hang 3. Là  vũ  khí  cạnh  tranh  mạnh  mẽ  của doanh nghiệp với các đối thủ.  VAI TRÒ: 4. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết  quả hoạt động kinh doanh, Phản  ánh  sự  đúng  đắn  mục  tiêu  của  chiến  lược kinh doanh,  Sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp,  Đồng  thời  thể  hiện  trình  độ  tổ  chức,  năng  lực điều hành,  Tỏ  rõ  thế  và  lực  của  doanh  nghiệp  trên  thương trường. ...