Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ĐH Thương mại

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 2: Kỹ năng bán hàng và quản lý chế độ khách hàng lớn. Nội dung chính trong chương này gồm có: Tìm hiểu về hành vi mua hàng của khách hàng, kỹ năng bán hàng cá nhân, quản lý chế độ khách hàng lớn.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 2 - ĐH Thương mạiUMUMUTTTMM_M_M_HTHTHTCHƢƠNG 2DDDUKỸ NĂNG BÁN HÀNG VÀMUMUTTTMM_M_M_HTHT ĐỘ KHÁCHHTCHẾD QUẢN LÝDDUU HÀNG LỚNUTMTMTMM_M_M_HTHTHTDDDUMUTMUTTMUMUMUTTMNỘI DUNG M_TM_M_HTHTHTDDD2.1 Tìm hiểu về hành vi mua hàng củakhách hàngUUUUUTMM_HTDTMM_HTDTMM_HTD2.2 Kỹ năng bán hàng cá nhânMU_TMUTTMM Quản lý chế độM_ hàng lớnHTM_HT 2.3HT kháchDDDMUTMUTTMU2.1. TÌM UM HIỂU VỀ HÀNH VI MUAMU_T CỦA KHÁCH _THÀNGTMTM HÀNGDHDHUUUTMM_HTDMU_TTMDHMU_TTMDHTMM_HTDMU_TMUTTMM_ hiểu hànhHTM_Tìm TM hành vi muahiểuvi muaT Tìm của KH tổ chứchànghàngDDH của KH cá nhânDHMUTMUTTMUUUUMU trß kh¸c nhau _TMMUNh÷ng vai_T_TTMTMTMDHDHDH Ngêi tiªu dïng : thêi ®iÓm s¶n phÈm ®îc tiªu dïng Ngêi mua hµng : thùc hiÖn giao dÞch th¬ng m¹i Kh¸ch hµng : ngêi chÊp nhËn chi tr¶ mét kho¶n tiÒn ®Ó mua, cã thÓ ®Ótiªu dïng hoÆc v× môc ®Ých c«ng nghiÖp Ngêi cè vÊn : ®a ra lêi chØ dÉn ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua s¾m. VÝ dô: b¸c sÜ kª ®¬n thuèc cho bÖnh nh©n, Ngêi ¶nh hëng : kh«ng ¸p ®Æt viÖc lùa chän s¶n phÈm nhng ý kiÕn cñahä cã ¶nh hëng (siªu sao cã kiÓu tãc ®Ñp ¶ hëng tíi kiÓu tãc cña c¸cfan) Ngêi khëi xíng : ngêi khëi ®Çu ý tëng mua s¾m Ngêi quyÕt ®Þnh : ngêi cã tiÕng nãi cuèi cïng ®èi víi viÖc mua s¾m (cãquyÒn h¹n, ®Þa vÞ vµ tµi chÝnh)MU_TTMDHMU_TTMDH15/9/2004MUTMU_TTMDHTMM_HTDMUTTMM_M_HTHTDDMUTTM25UYÕu tè U¶nh hëng ®Õn hµnh vi mua –MMUTTTMKH CÁ NHÂNM_M_M_HTDHTDV¨n ho¸- V¨n ho¸UMU_TT©m lýTMHD- Nhu cÇu vµ ®éngc¬- NhËn thøc- Häc hái- NiÒm tin vµ th¸i®éUUHTDMU_TTMDH15/9/2004MU_T- Nh¸nh v¨n ho¸- TÇng líp x· héiTMHDNgêi tiªudïngX· héi- Nhãm ¶ hëng- Gia ®×nhTMM_HTD- Vai trß vµ ®Þa vÞMUTTMM_M_HTHTDDC¸ nh©n- NghÒ nghiÖp- T×nh tr¹ng tµi chÝnh- Phong c¸ch sèng- Tuæi t¸c vµ giai ®o¹n trong cuéc ®êi- C¸ tÝnhMUTMUTTM26