Bài giảng Quản trị bán hàng - Ths. Trần Thị Lập

Bài giảng môn quản trị bán hàng của thạc sĩ Trần thị Thập dành cho các bạn sinh viên khoa quản trị kinh doanh tham khảo đễ nắm tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng, kỹ năng bán hàng.
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị bán hàng - Ths. Trần Thị Lập HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Trần Thị Thập Điện thoại/E-mail: thaptt@ptit.edu.vn Bộ môn: Quản trị - Khoa QTKD1 Học kỳ/Năm biên soạn: I/2009 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 2 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NỘI DUNG  1.1. Tổng quan về bán hàng  1.2. Tổng quan về quản trị bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 3 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1. Tổng quan về bán hàng  1.1.1. Khái niệm bán hàng  1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng  1.1.3. Các quan niệm về bán hàng  1.1.4. Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng  1.1.5. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp  1.1.6. Nhân viên bán hàng www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 4 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.1. Khái niệm bán hàng  Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.  Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân): bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 5 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.2. Quá trình phát triển của bán hàng  Thời kỳ trước bắt nguồn (trước 1750)  Thời kỳ bắt nguồn (1750- 1870)  Thời kỳ phát triển nền móng (1870- 1929)  Thời kỳ tinh lọc và hình thành (1930 đến nay) www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 6 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.3. Các quan niệm về bán hàng  Là một phạm trù kinh tế  Là hành vi thương mại của thương nhân  Là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp  Là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 7 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.4. Bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng  Bản chất: • Bán hàng là một hoạt động giao tiếp Truyền tin đi Người bán Người mua Nhận tin về Hoạt động giao tiếp 2 chiều • Quá trình bán hàng là quá trình chủ động www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 8 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  Vai trò: • Là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra bình thường (T-H-T’) • Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng • Là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. • Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 9 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.5. Các loại hình bán hàng trong DN  Căn cứ vào địa điểm giao hàng…  Theo khâu lưu chuyển hàng hoá …  Theo phương thức bán…  Theo mối quan hệ thanh toán…  Các loại hình bán hàng khác… www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập Trang 10 BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 BÀI GIẢNG MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG  1.1.6. Nhân viên bán hàng  Phân loại nhân viên bán hàng ...