Bài giảng Quản trị chiến lược - Chương 3: Phát triển chiến lược cung ứng giá trị đáp ứng thị trường mục tiêu

Bài giảng Quản trị chiến lược - Chương 3: Phát triển chiến lược cung ứng giá trị đáp ứng thị trường mục tiêu. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: bản chất của cạnh tranh và định vị giá trị gia tăng đáp ứng thị trường mục tiêu; phân đoạn và định vị thị trường chiến lược; định vụ cung ứng giá trị gia tang đáp ứng thị trường mục tiêu;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị chiến lược - Chương 3: Phát triển chiến lược cung ứng giá trị đáp ứng thị trường mục tiêu Chương 3. Phát triển CL cung ứng giá trị đáp ứng thị trường mục tiêu Bộ môn Quản trị chiến lược Nội dung Chương 3 1 Bản chất của cạnh tranh và định vị giá trị gia tăng đáp ứng thị trường mục tiêu 2 Phân đoạn và định vị thị trường chiến lược Định vụ cung ứng giá trị gia tang đáp ứng thị 3 trường mục tiêu 4 Cạnh tranh và hợp tác 5 Tình huống 87 3.1. Bản chất của cạnh tranh & định vị cung ứng giá trị gia tăng đáp ứng thị trường mục tiêu q Bản chất của cạnh tranh: q Theo M. Porter, cạnh tranh là giành lấy thị phần. q à Bản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà DN đang có. q Kết quả quá trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận trong ngành theo chiều hướng cải thiện sâu dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm đi. q Chiến lược định vị: q Thực chất khách hàng muốn mua cái gì? q Thực chất DN bán cho khách hàng cái gì? Giá trị gia tăng đặc thù / khác biệt 26/08/2021 88 3.2. Quy trình phát triển phân đoạn và định vị thị trường mục tiêu 1. Phát triển phân đoạn khách hàng - Phát hiện các biến số 2. Phát triển lựa chọn p.đoạn & phân đoạn TT. thị trường mục tiêu - Xác định đặc điểm, tiêu chí TM của các đoạn TT - Đánh giá mức độ hấp 3. Phát triển định vị giá trị dẫn của từng đoạn TT. trên thị trường mục tiêu - Phát triển lựa chọn & định mục tiêu TM trên - Tái định vị SBU đối với đoạn TT trọng điểm. từng đoạn TT mục tiêu. - Khai thác, phát triển định vị đã chọn qua mô thức đáp ứng thị trường. 3.2.1. Phát triển phân đoạn Khách hàng Phân đoạn khách hàng • Xác định các nhóm khách hàng phản ứng khác nhau từ các nhóm khác với các dịch vụ cạnh tranh. Do đó, một chiến lược phân khúc thành công đòi hỏi phải khái niệm hóa, phát triển và đánh giá một chào hàng cạnh tranh có mục tiêu. • Khách hàng lớn nhất là ai? Lợi nhuận cao nhất đến từ KH nào? Những khách hàng tiềm năng hấp dẫn nhất? Figure 2.2 Chapter 2 - External and PPT 2-90 Customer Analysis Các phân khúc KH nên được xác định như thế nào? • Phân khúc lợi ích • Độ nhạy cảm về giá • Sự trung thành • Các ứng dụng • Nhiều phân khác khác nhau vs. Chiến lược tập trung Chapter 2 - External and PPT 2-91 Customer Analysis 3.2.2. Phát triển lựa chọn thị trường mục tiêu q Thị trường mục tiêu (target market) là phân đoạn khách hàng nhất định mà doanh nghiệp hướng tới, q Thị trường mục tiêu là phần thị trường gồm có tất cả các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, q Nhiệm vụ của doanh nghiệp chính là thu hút và làm thỏa mãn khách hàng từ phần thị trường đó 3.2.3 Định vị giá trị trên thị trường mục tiêu g Documenting: Tìm kiếm dữ liệu g Deciding: Ra quyết định g Differentiating: Khác biệt hóa g Designing: Thiết kế thông điệp g Delivering: Truyền tải thông điệp Các bước định vị chiến lược hiệu quả (the 5 Ds) g Documenting Những lợi ích nào là quan trọng nhất đối với KH hiện tại và KH tiềm năng của DN? g Deciding Hình ảnh nào DN muốn đọng lại trong tâm trí KH hiện tại và tương lai? g Differentiation Những đối thủ cạnh tranh nào bạn muốn khác biệt? Những yếu tố nào bạn dự định khác biệt so với ĐTCT? Các bước định vị chiến lược hiệu quả (the 5 Ds) g Designing Bạn sẽ phát triển và truyền thông sự khác biệt của DN mình như thế nào? g Delivering Làm thế nào DN sẽ làm tốt với những gì DN đã hứa trong định vị, Làm thế nào để bạn chắc chắn rằng bạn đã truyền tải đúng như đã định vị? Một số biến số tạo đặc điểm khác biệt Sản phẩm Dịch vụ Nhân sự Hình ảnh Tính chất Giao hàng Năng lực Biểu tượng Phương tiện Công dụng Lắp đặt Lịch sử truyền thông Huấn luyện khách Múc độ phù hợp Tín nhiệm Bầu không khí hàng Độ bền Dịch vụ tư vấn Tin cậy Sự kiện Độ tin cậy Sửa chữa Nhiệt tình Khả năng sử Những dịch vụ Biết giao tiếp dụng khác Kiểu dáng Kết cấu VD: Khác biệt trong phân đoạn – định vị chiến lược của 2 công ty bảo hiểm ôtô 26/08/2021 97 Nội dung Chương 3 1 Bản chất của cạnh tranh và định vị giá ...