Bài giảng Quản trị chiêu thị - Chương 8

CHƯƠNG 8: BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 1.1 Khái niệm Chào bán hàng trực tiếp có một vai trò rất quan trọng trong chiến lược chiêu thị (promotion). Đây là hình thức bán hàng bằng cách đưa hàng đến tận nhà, tận tay người tiêu dùng không cần cửa hàng. Ở Mỹ bán hàng trực tiếp mang lại 9 tỷ đôla doanh số hằng năm. 1.2 Vai trò và sự cần thiết của bán hàng trực tiếp 1.2.1 Vai trò của bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là một...
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị chiêu thị - Chương 8 Bài giảng Quản trị chiêu thị Khoa Kinh tế - Trường CĐ LT-TP CHƯƠNG 8: BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 1.1 Khái niệm Chào bán hàng trực tiếp có một vai trò rất quan trọng trong chiến lược chiêu thị (promotion). Đây là hình thức bán hàng bằng cách đưa hàng đến tận nhà, tận tay người t iêu dùng không cần cửa hàng. Ở Mỹ bán hàng trực tiếp mang lại 9 tỷ đôla doanh số hằng năm. 1.2 Vai trò và sự cần thiết của bán hàng trực tiếp 1.2.1 Vai trò của bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là một phần của Promotion (chiêu thị). Mục đích của việc bán hàng không chỉ đơn thuần nhằm bán được món hàng mà còn bao hàm nhiều mục đích khác. Chẳng hạn như thu thập thông tin về nhu cầu, giúp khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm, quan hệ, phục vụ tốt để lưu giữ khách hàng. Những việc làm này vô cùng quan trọng đối với nhân viên bán hàng và cho cả doanh nghiệp, vì họ vừa đóng vai trò người nghiên cứu, nhận ra nhu cầu của khách hàng, đồng thời tự giải quyết vấn đề một cách thực tế và hiệu quả. 1.2.2 Tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp Ghi chú : Hàng tiêu dùng Hàng công nghiệp Tần số sử dụng Q uảng Bán hàng Q uảng bá Q uan hệ cáoc cá nhân công chúng bán hàng Các công cụ quảng cáo Sơ đồ: Tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp Ngày nay, bán hàng là một công đoạn quan trọng của promotion trong marketing. Chính vì vậy mà có nhiều tập đoàn đa quốc gia trên thế giới, kể cả những doanh nghiệp nhỏ cũng đ ã chi ra một số tiền rất lớn để thiết lập, đào tạo và quản lý lực lượng bán hàng. Và hằng năm, họ đã thu về cho tổ chức của mình một nguồn lợi nhuận vô cùng to lớn. Trong sản xuất kinh doanh, hầu hết các công ty dù lớn hoặc nhỏ cũng thiết lập cho mình một lực lượng bán hàng, một hệ thống phân phối hàng. Việc phân phối hàng, bán hàng tốt sẽ thúc đẩy việc sản xuất nhanh hơn. Trái lại, hệ thống phân phối hàng không tốt, lực lượng bán hàng yếu sẽ làm hàng hóa tồn kho và kìm hảm, ách tắc việc sản xuất lưu thông hàng hoá. 2. NHỮNG ĐIỀU KIỆN TIÊN QUYẾT ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Để bán hàng thành công, trong nền kinh tế thị trường, người bán hàng cần phải hội đủ những điều kiện sau đây: Trang 52 Nguyễn Kim Nguyên Bài giảng Quản trị chiêu thị Khoa Kinh tế - Trường CĐ LT-TP 2.1 Hiểu biết về khách hàng 2.2.1 Khái niệm về khách hàng Có nhiều định nghĩa về khách hàng, nhưng khi hiểu khách hàng theo nghĩa rộng, chúng ta có thể định nghĩa khách hàng như sau: “Khách hàng là những người đã mua, chưa mua và cả những người không mua hàng nhưng bạn phải phục vụ” 2.2.2 Đặc tính của khách hàng Qua định nghĩa trên, ta thấy khách hàng có những đặc tính sau đây: - Khách hàng không nhất thiết là những người mua hàng của bạn. Nhiều người vẫn nghĩ rằng khách hàng là những người mua hàng và chỉ có các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thực sự mới có khách hàng. Thật ra, khách hàng không nhất thiết là những người đã mua hàng của bạn. Họ có thể là những nhà đối tác bên ngoài, cơ quan quản lý nhà nước và cả những người làm việc từ các bộ phận trong doanh nghiệp mà bạn đang phục vụ. - Các cơ quan nhà nước, tổ chức phi chính trị, tổ chức xã hội, tổ chức tôn giáo đều có khách hàng. Không chỉ riêng các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mới có khách hàng mà ngay các tổ chức trên cũng có khách hàng, và nếu không có khách hàng thì các tổ chức không thể phát triển và tồn tại được. Thật vậy, trong lĩnh vực tôn giáo chẳng hạn, người ta nói rằng những nhà thờ ở các tiểu bang ở Mỹ, ở Anh vào ngững ngày Chủ Nhật thì vắng khách vì các con chiên đã đổ xô về các bải biển để nghỉ ngày cuối tuần. Thế là các vị Linh mục cũng phải dựng lên những nhà thờ di động dọc bải biển để phục vụ con chiên. Cũng vậy, một cơ quan nhà nước hay một trường học cũng cần đến khách hàng và nếu không có khách hàng thì những cơ tổ chức này không lý do và không đủ điều kiện để tồn tại. - Khách hàng bao gồm những người bên trong và những người bên ngoài doanh nghiệp mà bạn phải phục vụ. Khách hàng không những chỉ có những người bên ngoài doanh nghiệp mà ngay cả những người bên trong doanh nghiệp. Đó là những người từ các bộ phận trong doanh nghiệp mà hằng ngày bạn phải phục vụ. Cho dù đó là ai, trong doanh nghiệp từ cấp giám đốc xuống nhân viên, từ người bảo vệ, lao công, những người làm vệ sinh đều có khách hàng và họ phải phục vụ. Những người trong tổ chức có sự khác nhau về cách phục vụ khách hàng của mình. Có người phục vụ trực tiếp cho khách hàng bên ngoài, có người phục vụ gián tiếp, hoặc phục vụ cho khách hàng bên trong nội bộ. Nhưng với cách phục vụ nào chăng nữa thì bạn cũng là người phục vụ khách hàng. Thế nên bạn cần phải phục vụ tốt. - Nếu bạn không có nhiệm vụ phục vụ trực tiếp cho khách hàng bên ngoài thì bạn phải có bổn phận phục vụ thật tốt cho khách hàng bên trong nội bộ để những người này phục vụ cho khách hàng bên ngoài. - Như vậy, bất cứ ai trong chúng ta, khi đã ở trong một doanh nghiệp đều có khách hàng. Có thể bạn phải phục vụ khách hàng bên trong hoặc phục vụ khách hàng bên ngoài, và cũng có thể bạn phải phục vụ cho khách hàng bên trong vừa phục vụ cho cả khách hàng bên ngoài. Điều quan trọng không phải ở chỗ bạn phục vụ ai, phục vụ khách hàng nào mà ở cách bạn phục vụ như thế nào. 2.2.3 Phân loại khách hàng Khách hàng được phân làm hai loại: khách hàng b ...