Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 5 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 5 - Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Các bước trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán; Chuẩn bị việc tuyển dụng; Chọn lựa những ứng viên; Hòa nhập những người bán mới; Đào tạo người bán;... Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 5 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 5 TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Nội dung1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng2. Đào tạo người bán. 1I. TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNGCác bước trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán (1) Đánh giá (2) Chuẩn bị nhu cầu tuyển dụng (4) Hòa nhập (3) Chọn lựa những người những ứng viên bán mới 2 THẢO LUẬN NHÓM1. Đánh giá (xác định) nhu cầu tuyển dụng LLB2. Ưu và nhược điểm của ứng viên nội bộ3. Ưu và nhược điểm của ứng viên bên ngoài (nguồn tuyển dụng bên ngoài)4. Phân tích công việc của người bán5. Phương tiện tìm nguồn ứng viên (chiêu mộ), ưu, nhược điểm6. Tuyển dụng LLB. 31. Đánh giá nhu cầu - Sự biến động của nhân viên - Cần thiết những kỹ năng mới + Cung cấp cho khách hàng những SP ngày càng đa dạng + Cạnh tranh, khách hàng cần được quan tâm nhiều hơn + Thâm nhập thị trường quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp cần tuyển dụng những nhân viên có khả năng nắm vững nhiều ngoại ngữ, tin học - Sự phát triển của doanh nghiệp (tăng sản lượng, mở rộng thị trường, tăng mức độ bao phủ thị trường). 42. Chuẩn bị việc tuyển dụng (1) Chính sách chiêu mộ (xác định nguồn tuyển dụng LLBH) - Ứng viên bên trong + Thuận lợi đối với doanh nghiệp + Khó khăn đối với doanh nghiệp - Ứng viên bên ngoài + Thuận lợi đối với doanh nghiệp + Khó khăn đối với doanh nghiệp Theo bạn, doanh nghiệp chọn chính sách tuyển dụng nào? 5(2) Phân tích nhu cầu (Phân tích công việc và tiêu chuẩnthực hiện công việc)- Xác định các chức năngTrong giai đoạn này, người phụ trách nghiên cứu các nhiệmvụ của người bán. Ví dụ: + Mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể + Mô tả nhiệm vụ mà người bán phải thực hiện + Liệt kê trách nhiệm + Kiểu khách hàng cần gặp gỡ, kiểu sản phẩm bán + Trạng thái trong cơ cấu tổ chức của lực lượng bán + Kinh nghiệm nghề nghiệp + Trao đổi đào tạo, ngôn ngữ giao tiếp + Tuổi, giới tính, nơi ở,… 6(2) Phân tích nhu cầu (Phân tích công việc và tiêu chuẩn thực hiện công việc) tt - Đặc trưng của người bán + Tính thích nghi: Có khả năng thích ứng với vị trí công việc + Khả năng phán đoán: Có khả năng cảm nhận những phản ứng của khách hàng + Sáng tạo, năng động trong giới thiệu, thuyết phục + Tính hiệu quả: Khả năng thực hiện các hoạt động để đạt được kết quả mong muốn (nhận được đơn đặt hàng) Người ta có thể bổ sung các phẩm chất của người bán theo các tiêu chuẩn trong bảng sau: 7 - Đặc trưng của người bán Những tiêu chuẩn cần thiết của người bán Cho điểm tăng từ mức thấp nhất đến mức cao nhất Tiêu chuẩn 1 2 3 4 5 6Trí tưởng tượngSáng kiếnCó trách nhiệmĐộng cơKinhnghiệmNăng độngPhong cách Mỗi cá nhân sẽ được đánh giá theo các tiêu chuẩn này và chúng ta sẽ chọn lựa những cá nhân có phẩm chất gần với đặc trưng lý tư8 ởng.(3) Tổ chức tuyển dụngViệc tuyển dụng người bán đòi hỏi phải có kinh nghiệm chuyênmôn. DN có thể thực hiện theo các cách sau:- Tuyển dụng trực tiếp bởi doanh nghiệp: Áp dụng khi doanhnghiệp tuyển dụng người bán một cách thường xuyên- Tuyển dụng ủy quyền: Hạn chế rủi ro và tuyển dụng nhữngngười bán hàng hiệu quả hơn. Thích hợp với các doanh nghiệplớn, chi phí khá cao đối với các doanh nghiệp nhỏ- Tuyển dụng kết hợp. 9(4) Phương tiện tìm nguồn ứng viêna) Thông qua các thông báo nhỏ - Mục tiêu của thông báo nhỏ: + Thu hút: Kích thích tối đa những ứng viên + Tinh lọc: Tránh những ứng viên không với phẩm chất mà doanh nghiệp yêu cầu - Đặc trưng của thông báo nhỏ: Người phụ trách thiết kế thông báo nhỏ sẽ quan tâm đến việc tôn trọng những điều kiện nhất định về nội dung và hình thức. 10Ví dụ các thông báo nhỏ Công ty liên doanh nước ngoài CẦN TUYỂN GẤP 02 Quản lý kinh doanh 02 Nhân viên bán hàng Yêu cầu tuổi 22 trở lên, yêu thích lĩnh vực làm đẹp, kỹ năng giao tiếp tốt, ưu tiên người có kinh nghiệm. Phỏng vấn trực tiếp tại tầng 4 số 250 Hoàng Diệu, TP Đà Nẵng (khi đi mang theo CMND photo, 3 ảnh 3*4) ...