Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 6 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 6 - Tổ chức công việc người bán trên khu vực" trình bày các nội dung chính sau đây: Khái niệm và đặc điểm tổ chức các hoạt động của lực lượng bán; Nội dung tổ chức các công việc của người bán; Tổ chức các tuyến hành trình; Quản trị thời gian. Mời các bạn cùng tham khảo!
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 6 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh Chương 6TỔ CHỨC CÔNG VIỆC NGƯỜI BÁN TRÊN KHU VỰC Nội dung 1. Khái niệm và đặc điểm tổ chức các hoạt động của LLB 2. Nội dung tổ chức các công việc của người bán 3. Tổ chức các tuyến hành trình 4. Quản trị thời gian. 1I. KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG CỦA LLB1. Khái niệm tổ chức các hoạt động của LLB Tổ chức các hoạt động của LLB là quá trình thiết lập các hoạt động phân phối và bán hàng mà doanh nghiệp cần thực hiện trong thực tế ủy thác cho LLB đảm bảo thực hiện trong một thời kỳ nhất định Tổ chức các hoạt động của LLB là quá trình hình thành các hoạt động và phân chia các hoạt động cho toàn bộ nhân viên bán hàng cũng như các bộ phận trong cấu trúc LLB của doanh nghiệp. 22. Đặc điểm tổ chức các hoạt động của LLB - Tổ chức các hoạt động của LLB căn cứ trên những hoạt động của chức năng phân phối và bán hàng mà DN đảm nhận -Tổ chức các hoạt động của LLB phải đảm bảo tính khoa học, tính thực tế, tính hợp lý và tính khả thi trong quá trình hoạt động -Tổ chức các hoạt động của LLB phải tính đến sự bao quát các hoạt động cần thiết vốn có của LLB cũng như sự hình thành nhiều hoạt động mới -Tổ chức các hoạt động của LLB chịu tác động của các yếu tố kinh tế và kỹ thuật, phân chia công việc cho các nhân viên một cách đồng bộ và chính xác. 3II. NỘI DUNG TỔ CHỨC CÁC CÔNG VIỆC CỦA NGƯỜI BÁN1. Đối với hoạt động bán hàng cố định Là quá trình hình thành và phân chia các công việc, các hoạt động khác nhau cho toàn bộ LLB nhằm đáp ứng các yêu cầu công việc trong quá trình bán hàng và chăm sóc khách hàng tại điểm bán + Hoạt động thu thập thông tin thị trường/thông tin khách hàng + Hoạt động cung cấp thông tin về điểm bán + Hoạt động sản xuất bên trong điểm bán + Hoạt động trưng bày, sắp xếp hàng hóa + Hoạt động đón tiếp và phuc vụ khách hàng (trình bày, thuyết phục khách mua hàng) + Nhận đơn đặt hàng/Ký hợp đồng + Hoạt động thanh toán và bao gói hàng hóa + Hoạt động chuyển giao hàng hóa + Thực hiện các dịch vụ sau bán Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện trực tiếp, qua điện thoại, mail, webside,... 42. Đối với hoạt động bán hàng di động (dã ngoại) Bán hàng dã ngoại là hình thức bán hàng mà ở đó các nhân viên bán sẽ dịch chuyển trên thị trường và tiếp xúc với khách hàng để đàm phán bán hàng Các hoạt động bao gồm: - Tìm kiếm khách hàng trên vùng hoặc khu vực bán hàng - Lập kế hoạch tiếp xúc khách hàng theo thời gian - Phác thảo tuyến hành trình bán hàng -Gặp gỡ, trao đổi, đàm phán và thực hiện bán hàng tại địa chỉ khách hàng - Thực hiện đơn hàng cho khách hàng đã mua hàng - Quản lý hồ sơ khách hàng -Chuẩn bị hồ sơ bán hàng và các phương tiện vật chất di chuyển trên thực địa - Quản lý công nợ, lập báo cáo bán hàng theo qui định - Họp nhóm bán hàng, tham gia hội thảo, đào tạo,… - Lập kế hoạch bán hàng và lập báo cáo tổng kết tình hình bán hàng. 5III. TỔ CHỨC CÁC TUYẾN HÀNH TRÌNH Xác định tần suất và khởi thảo các tuyến hành trình hợp lý thuộc phận sự của trưởng bán hàng hoặc người bán.1. Tần suất gặp gỡ Để xác định tần suất gặp gỡ cần thiết phải nghiên cứu các yếu tố sau: a) Bản chất các cuộc gặp gỡ (1) Gặp gỡ nhận đơn đặt hàng: Đối với người bán, việc đàm phán với khách hàng được ưu tiên hơn Ưu tiên nhận đặt hàng qua điện thoại, fax, internet,… (2) Bán sản phẩm thiết bị: Đàm phán lâu, việc thăm dò và chuẩn bị gặp gỡ rất quan trọng Lên chương trình các cuộc gặp gỡ này Dựa trên hồ sơ khách hàng tiềm năng để lên kế hoạch tổ chức các tuyến hành trình theo các cuộc gặp gỡ cho việc thăm dò khám phá, diễn giải, chứng minh hoặc cho việc theo dõi khách hàng Cập nhật thường xuyên hồ sơ khách hàng. 6(3) Bán sản phẩm tiêu dùng và các sản phẩm trung gian: Gặp gỡ thường xuyên khách hàng, người bán thực hiện các công việc sau: + Giới thiệu sản phẩm mới + Khuyến mãi các sản phẩm đang tồn tại + Kích thích những khách hàng cũ + Trợ giúp việc bán lại và đàm phán giá cả + Khám phá khách hàng mới + Nhận đặt hàng Ví dụ, trong lĩnh vực xe hơi, người bán vật tư (dầu, linh kiện đính kèm, phụ tùng,…) gặp gỡ thường xuyên các nhà sửa chữa để giới thiệu sản phẩm mới và khuyến mãi, kích thích họ đặt hàng, sử dụng những thiết bị, nhiên liệu,…làm năng động thị trường hơn nữa(4) Gặp gỡ thăm dò, khám phá: Được chuẩn bị bởi người bán và tần suất gặp gỡ phụ thuộc vào chất lượng ...