Bán hàng giỏi bằng cách bắt chước khách hàng .

Các nghiên cứu chỉ ra rằng khi giao tiếp với một người sử dụng giọng địa phương, chúng ta sẽ không gặp mấy khó khăn để hiểu họ nếu chúng ta đã từng bắt chước nói bằng giọng của họ. Theo kết quả trên tờ Telegraph, các nhà nghiên cứu thuộc trường ĐH Manchester và ĐH Radboud, Hà Lan đã tiến hành cuộc thử nghiệm đánh giá khả năng người tham gia bản nghiên cứu hiểu các câu nói được diễn đạt bằng tiếng địa phương tới mức độ nào....
Nội dung trích xuất từ tài liệu:
Bán hàng giỏi bằng cách bắt chước khách hàng .Bán hàng giỏi bằng cách bắt chước khách hàngCác nghiên cứu chỉ ra rằng khi giao tiếp với một người sửdụng giọng địa phương, chúng ta sẽ không gặp mấy khókhăn để hiểu họ nếu chúng ta đã từng bắt chước nói bằnggiọng của họ.Theo kết quả trên tờ Telegraph, các nhà nghiên cứu thuộctrường ĐH Manchester và ĐH Radboud, Hà Lan đã tiếnhành cuộc thử nghiệm đánh giá khả năng người tham giabản nghiên cứu hiểu các câu nói được diễn đạt bằng tiếngđịa phương tới mức độ nào.Trước cuộc thử nghiêm, người tham gia được nghe một bảnthu mẫu nhưng chỉ có một số được hướng dẫn cách bắtchước các giọng nói họ vừa nghe. Kết quả khá rõ rệt:những ai đã từng bắt chước được thì hiểu đoạn đối thoại tốthơn số còn lại. (bản nghiên cứu hiện được đăng trên tạpchí Psychological Science).Nhóm các nhà nghiên cứu gồm Patti Adank, Peter Hagoort,và Harold Bekkering là những nhà lý giải tâm lý học đammê nghiên cứu về việc giải nghĩa các cuộc hội thoại. Họ kỳvọng kết quả nghiên cứu của mình có thể được ứng dụngtrong nhiều lĩnh vực như học ngoại ngữ, thích nghi với cácloại máy trợ tính, khoa học thể thao...Tôi nhanh chóng kết nối kết quả của bản nghiên cứu nàyvới những kỹ năng bán hàng truyền thống được dạy chonhững nhân viên kinh doanh: quan sát và bắt chước chophù hợp.Để nhanh chóng kết thân với một người lạ, người ta thườngdạy các nhân viên kinh doanh phải lựa phong cách nóichuyện sao cho phù hợp với đối tượng giao tiếp - đơn thuầnnhất là sự linh hoạt giữa phong cách thân mật hoặc trangtrọng hay thay đối cách sử dụng các phép ẩn dụ cho đếnviệc chú ý đến ngôn ngữ cơ thể. Người này tiến, lùi tùy lúctheo xu hướng diễn biến của đối tượng mình đang tiếp xúc.Để minh họa cho sự biến đối linh hoạt này của họ, tôi dẫnchứng dưới đây câu chuyện về một nhà lãnh đạo doanhnghiệp.Ví dụ dưới đây thuật lại tình huống về cuộc phỏng vấn giữamột biên tập viên báo chí có lối ăn nói khả suồng sã và mộtvị chủ tịch đáng kính của một trong những tập đoàn lớnnhất thế giới.Tôi thật sự bất ngờ khi chính vị chủ tịch kia, vốn là ngườilịch lãm và nói năng chau chuốt, lại có thể chửi thề đến hơn20 lần và trả lời phỏng vấn như thể chỉ có hai người trongphòng với cách nói không hề kiêng nể đến ai.Rất có thể, một phần lý do tại sao phương pháp quan sát vàbắt chước ấy phát huy tác dụng không phải bởi nó đã làmcho cuộc trao đổi dễ dàng hơn mà lại có tác động với chínhngười nhân viên kinh doanh kia.Khi chúng ta chuyển sang trạng thái của người khác, chodù giả tạo đi chăng nữa, rất có thể bộ não của chúng ta đãsản sinh ra cách nhập tâm sâu hơn và làm tăng khả năngnắm bắt thông tin người kia đang cần truyền tải hơn.Chúng ta đều biết rằng điểm mấu chốt đi đến sự đồng cảmlà phải đi guốc trong bụng ai đó. Chưa khi nào và chưa ailàm được điều này đặc biệt là chỉ thông qua các bài họckinh doanh vắn tắt. Thế nhưng, ít ra chúng ta cũng phải xỏđược vào đôi guốc chứ nhỉ?